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1、商品結(jié)構(gòu)分析——沃爾瑪小組分工：實地考察與照片拍攝：張柳余格資料收集與匯總：王暢張振宇PPT制作與講解：張勇一、目標(biāo)顧客分析根據(jù)我們小組對超市的考察與認(rèn)識，得出，超市雖然是一個適合大眾化需求的購物天地，但也由于超市的所處的地理位置、人文、經(jīng)濟環(huán)境的差異，所以每個超市都有其獨特的目標(biāo)顧客。沃爾瑪靠近社區(qū)、學(xué)校，所以沃爾瑪超市的消費者主要是超市附近中低收入的小區(qū)居民和學(xué)生，以滿足其日常的生活吃、穿、娛樂等小家庭日用品為主。所以其主要經(jīng)營的商品有：食品生活用品娛樂用品家樂福大型超級市場的目標(biāo)顧客鎖定為大中城市的中資產(chǎn)階級家庭。中國最大的消費群體是
2、新生的中產(chǎn)階級，容易接受新產(chǎn)品，家樂福大型超市的目標(biāo)顧客大多為注重商品和服務(wù)價值的家庭主婦，她們不僅關(guān)注價格，更關(guān)注性能價格比。家樂福公司自己制定的形象宣傳口號是“開心購物家樂福”，確定的經(jīng)營理念是:一次購足、超低售價、貨品新鮮、自選購物和免費停車。這五個理念中真正有比較優(yōu)勢的是超低價格和貨品新鮮的集合，因此能吸引附近和較遠(yuǎn)地方的中資產(chǎn)階級顧客。沃爾瑪附近有中百超市等便利店，而中百超市主要銷售的有一般的生活食品、生活用具，如熱干面、酒、洗衣粉、洗衣液等商品。但因其規(guī)模小，商品種類單一、類別不齊全，超市容納量小，不能滿足顧客購買和娛樂需求，因
3、此，相對于中百超市，沃爾瑪以其完善的服務(wù)、應(yīng)有盡有的商品，處于本地區(qū)的主導(dǎo)地位。.二、競爭對手分析三、沃爾瑪商品結(jié)構(gòu)分析作為全球最大的商品零售商，不僅是依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的管理、人性化的服務(wù)，更重要的是有一個合理的商品結(jié)構(gòu)，才能滿足不同消費者的差異化消費需求，才能保證其驚人的銷售業(yè)績和利潤。1、主力商品。（1）、在超市商品的實際銷售情況中,銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額;而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額.主力商品周轉(zhuǎn)的快，超市的銷售目標(biāo)才能得以完成。因此，從一定程度上說，主力商品決定超市經(jīng)營成敗。（2）、
4、主力商品的調(diào)整:主力商品應(yīng)隨著季節(jié),銷售情況等及時調(diào)整.A.每個季度要做一次大的調(diào)整,每次大調(diào)整時,只保持上一季度主力商品的50%—60%.B.每個月份做一次小的調(diào)整,調(diào)整幅度為10%C.按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整.（3）、主力商品的優(yōu)先管理:.A、訂單優(yōu)先:保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量.B、資金優(yōu)先:為保證主力商品的按時,按量到貨,應(yīng)與財務(wù)部溝通,在供應(yīng)商貨款的按時結(jié)付,結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮C、倉儲優(yōu)先:在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮D、配送優(yōu)先:在供應(yīng)商送貨手續(xù),配送中心配送商品時應(yīng)優(yōu)先考慮E、陳列優(yōu)先:在賣場的貨架安排,陳列布置上應(yīng)優(yōu)先
5、考慮F、促銷優(yōu)先:在指定促銷計劃,安排促銷商品位置時,應(yīng)優(yōu)先考慮。2、輔助商品。即對主力商品的補充。輔助商品能夠陪襯出主力商品，刺激顧客的購買欲望，同時，可以使商品更加豐富，克服顧客對商品產(chǎn)生單調(diào)感，提高顧客光顧效率，促使主力商品的銷售。3、關(guān)聯(lián)商品。在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。其作用是方便顧客購買，可以增加主力商品的銷售，擴大商品銷售量。小結(jié)：一個優(yōu)化的商品結(jié)構(gòu)1、節(jié)省超市陳列空間，可以提高賣場的單位面積的銷售額2、有助于新品引進與舊品淘汰3、有利于顧客選購需要的商品4、有利于超市銷售額的提升5、有助于超市與供應(yīng)商的關(guān)系6、提高商
6、品之間的競爭7、有利商品高效周轉(zhuǎn)，降低滯銷品的資金壓力。根據(jù)上述對目標(biāo)消費人群的認(rèn)識以及對競爭對手的分析，我們總結(jié)出沃爾瑪超市在商品分類上的一些特點。1、在商品NRF分類上主要分為食品類：飲料煙酒，沖劑，日配類，糧油，生鮮果蔬類等。非食品類：洗滌，家居，文體，兒童，針織等。百貨類：家用電器，服裝，綜合等。2、根據(jù)銷售情況劃分，由于夏天天氣炎熱，超市將許多席子等夏季主要用品用大量的空間來整體成列，給人一種夏天的感覺，而且在價格上都是特價。在銷售上，這些商品也是這個階段的主要銷售收入來源。3、商品消費關(guān)系分類，超市在嬰幼兒奶粉的旁邊還同時成列著
7、同品牌的其他嬰兒用品，例如嬰幼兒所需要的日常用品等一些個奶粉有著關(guān)聯(lián)性質(zhì)的產(chǎn)品，這樣子也能使得顧客容易看到產(chǎn)品，而發(fā)生購買行為。四、商品分類競爭對手分析。4、按商品功能與用途劃分，如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。在家庭生活中，許多用品在超市中可能分屬于不同的部門和類別，但在使用中往往就沒有這種區(qū)分，如廚房系列用品、衛(wèi)生間系列用品等，都可以用新的組合方法推出新的商品群。5.按季節(jié)劃分，如現(xiàn)在正是銷售夏季產(chǎn)品的時機。因此，好又多超市在生活區(qū)有防曬霜的專柜，有蚊香專柜等等，這些都方便了消費者的購物。6、按消費的便
8、利性分類，超市根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快、追求便利性的特點，推出微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并設(shè)立專柜供應(yīng)。五、商品組合商品組合是為了將商品分門別類予以歸納，
