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1、談判中的策略在每一天的生活里，你都在和各種各樣的人進行“協(xié)商談判”O(jiān)你耍和孩子協(xié)商周末晚上最晚冋家的時間，你要和汽車銷售員協(xié)商一輛奧迪的價格，你要和老板協(xié)商加薪問題，如果你想要并購一家公司，你要花大量時間和精力與對方協(xié)商收購價格，如果你是政府的外交人員，你還可能代表自己的國家與另一個國家協(xié)商貿(mào)易糾紛……談判或者說博弈的技巧，它的重要性在現(xiàn)代社會日益突顯。你想要在各種爭端解決中勝人一籌嗎？你知道如何在談判過程里出奇制勝，突然一拳擊倒對手嗎？你知道如何在似乎已經(jīng)走到?jīng)]有協(xié)商余地的死胡同時，如何創(chuàng)造性地找到突破口嗎？讓
2、談判專家和談判高手來教你幾招。[b二]認清你的對手[/b]中國的入世談判花了15年的時間，而原本可能不必那么長的時間。這在龍永圖心里可能會成為一個永遠的遺憾。中國在入世談判中所走的彎路，部分原因歸咎于沒有認清對手?！伴L期以來，我們在GATT談判屮，總是采用固定程式——團結(jié)第三世界國家，爭取第二世界國家，孤立美國?！饼堄缊D說，“我們并沒有和美國認真談過?！边@個戰(zhàn)略是“理論上正確，而實踐上完全錯誤”的。不把美國的問題解決好了，中國的入世談判就不會有進展?！罢业疥P(guān)鍵的談判對手，才能制定正確的戰(zhàn)略?！?999年，中國和美
3、國簽署入世協(xié)議后，多米諾骨牌倒了，其他國家爭著和中國簽署協(xié)議。認清對手，對多個對手進行優(yōu)先排序，認清了對手是“哪一個”，還要認清對手是“誰”?！罢勁械幕驹瓌t是，如果合作型與合作型談判，這會是一個共贏的局血；如果競爭型與競爭型談判，要達到共贏會很難；如果合作型與競爭型談判，通常情況下，合作型都會處于劣勢。”羅仁德說。如果你在和一個競爭型的人談判，要小心，你必須表現(xiàn)得比他更加具有競爭意識，要比他更加強硬。競爭性談判一般是一個零和游戲。這樣的談判可能會產(chǎn)生擠牙膏式的壓力，使對方永遠存在壓價或抬價的幻想。龍永圖避免這種
4、情況的做法是：先讓手下的人談，然后漸漸摸清對方的底線，然后親自出面給出一個一口價。合作性的談判是一個共贏的游戲。但是羅仁德教授要提醒你，所謂的共贏，是一個非常危險的詞匯。即便是一個共贏的買賣，你的談判空間仍然很大，天平仍然會偏向一方。管理談判過程1985年，美國彼得斯堡的一家美式足球俱樂部里，發(fā)生了一場很有意思的球員薪水談判。球員弗蘭克的代理人正在和球隊老板談判。此前，弗蘭克在該球隊每年能夠拿到38.5萬美金。一開始，事情進展得非常順利。代理人要求1985年，弗蘭克的年薪要達到52.5萬美金，老板同意了；接著代理
5、人要求這筆年薪必須被保證，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗蘭克的年薪要到62.5萬美金，老板思考后同意了；接著代理人要求這筆年薪也必須被保證，這下老板不干了，并且否定了之前談妥的所有條件。談判徹底崩潰，弗蘭克最后到西雅圖的一個球隊，年薪只有&5萬美金。在這個談判過程中，哪里不對勁了呢？代理人顯得太過貪婪，并且在一次談判屮不斷更新自己的要求。而真正的關(guān)節(jié)在于，“談判是一個戰(zhàn)略性溝通的過程”。這也是羅仁德對談判的定義。你必須很好地管理談判過程。在任何一個談判中，你都不能只關(guān)注所談的內(nèi)容，而忽略了談判到達了什么
6、地方。每一位律師都會在談判之前認為自己已經(jīng)有了正確的答案，但是事實上，在談判結(jié)束之前，并不存在止確的答案。因此，你需要花更多的時間來制定談判戰(zhàn)略。在談判中，在錯謀的吋間提出正確的答案，這個答案就會變成錯誤的。如何使不可談成為可談？在近代歷史上，以色列和埃及Z間充滿仇恨，多次爆發(fā)戰(zhàn)爭。1967年，以色列在第三次中東戰(zhàn)爭中占領(lǐng)了埃及的西奈半島。但是曾經(jīng)的美國總統(tǒng)吉米?卡特卻使這兩個國家在1979年簽署了和平協(xié)議，這是外交史上的一個奇跡。在當(dāng)吋的談判過程中，卡特發(fā)現(xiàn)這兩個國家從根木上關(guān)心的都是木國的安全問題。因此，19
7、79年的和平協(xié)議中這樣規(guī)定：以色列撤軍西奈半島，而埃及僅被允許在埃以邊境地帶部署擁有輕型武裝的警察?！耙叩奖硐笙旅嫒グl(fā)現(xiàn)別人真止關(guān)心的利益和動機?！绷_仁徳說。兒年前，耐克公司請羅仁徳為公司的300位銷售人員進行談判培訓(xùn)。為什么呢？原來這些銷售人員只懂得銷售，而不懂得如何處理銷售中出現(xiàn)的爭議。比如，銷售人員希望請一家零售店銷售耐克的產(chǎn)品，但是這家零售店不愿意。原因是什么呢？原來離這家零售店50米外，就有耐克的專賣店。出現(xiàn)這種情況如何解決呢？實際上，零售店是為了規(guī)避競爭。羅仁徳給出了這樣的建議，給零售店一定吋間的特
8、權(quán)，在這段吋間里專門出售一款新品運動鞋，而這款運動鞋在專賣店買不到。龍永圖在入世談判中也總結(jié)出這樣一條經(jīng)驗：要對談判內(nèi)容排出優(yōu)先次序。“要知道對口己來說，哪些是可談的，哪些是不可談的，哪些是可讓的，哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序，還要知道對手的次序?！痹谌胧勒勁兄?，1999年，中國已經(jīng)非常清楚自己的底線，那就是不能開放資本市場。但是在這個問題上，美國不斷施壓，甚至給
