裝飾材料行業(yè)突破策略分析

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1、裝飾材料行業(yè)營銷與管理行動方案的制訂刖廿贏利是企業(yè)存在的前提，爭取利潤最大化是企業(yè)經(jīng)營的首要冃標(biāo)，企業(yè)的各個職能部門，各個崗位無不為此而努力;但利潤目標(biāo)不是一蹴而成的。目標(biāo)結(jié)果是企業(yè)所有行動結(jié)果的集合,沒有過程就沒有結(jié)果，沒有行動就產(chǎn)生不了目標(biāo)的實現(xiàn)。行動因目標(biāo)而存在，行動緣于目標(biāo)。做止確地事就是對達成冃標(biāo)的路線進行分解后的選擇。在實際工作中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)苦干勤干埋頭干，但最后仍然沒冇進展的狀況，這是因為沒冇對冃標(biāo)進行分解，或者說是因為沒冇對冃標(biāo)實現(xiàn)的過程進行作戰(zhàn)路線分解的緣故。好比種地一樣，耍想豐收就必須播種、澆水、施肥、除草、除蟲，而這就是行動，少了任何一個過程，豐收都不可得。根據(jù)利潤

2、二毛利一費用的基木方式，要增加利潤就只冇通過增加毛利和降低費用的兩種途徑，而毛利=售數(shù)量*毛利率：費用二管理費用+銷售費用+財務(wù)費用+固定費用。在這里，增加毛利和降低費用就是實現(xiàn)冃標(biāo)增長的第一分解，而增加銷售數(shù)量利毛利率，與降低各種費用就是目標(biāo)分解的第二層，依此類推，當(dāng)目標(biāo)分解到已無法分解時，就會變成具體的行動，如此才不會造成短板，才會有分工合作，才會有計劃與管理，才不會產(chǎn)生為了做而做而不是為了目標(biāo)而做的情況。第一章增量銷偉數(shù)量=客戶數(shù)量*成交比例*客單量。銷偉數(shù)量的増加就源于這三項的增加。第一節(jié)增加客戶數(shù)量客戶增加的基本模式：向合適的人在合適的時間地點傳達介適的信息，賣就是信息的告知

3、,買時由客戶決定的，要傳達信息必須建立流程。1.可描述的客戶是什么？（定位）2.客戶要什么？3.我能滿足什么？（利益訴求）4.我的優(yōu)勢是什么？（別人沒冇的賣點）5?客戶在哪里？（鎖定）6.客戶獲収信息的渠道是什么？（分解）7.我川何種方式傳遞我的信息？（定向）8?目標(biāo)是什么？（信念）9?行動（分工合作）裝飾材料行業(yè)的客戶冇以下8種，每一種客戶的增加都可以令到客戶數(shù)量的增加。1.零售客戶2.家裝公司3.中間商4.公裝公司5.工程6.房地產(chǎn)商7.家具廠&其他一.零售客八的數(shù)量增加＜一＞準(zhǔn)客戶增加1.客戶鎖定：以品牌消費群來講,主要集中在：1＞教師2＞機關(guān)事業(yè)單位人員3＞白領(lǐng)階層三大類別2.

4、需求分析：1＞明明口口消費、公平、公正2＞品質(zhì)有保證，用的有保障3＞有個性化產(chǎn)甜4＞便利5＞省錢（省錢不是指買便宜貨，而是同等收獲下支出的減少）6＞受尊重3.方案設(shè)定：1＞明碼實價2＞售后服務(wù)承諾方案的細(xì)化3＞個性化產(chǎn)品的特別設(shè)計4＞關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的一次性購齊5＞促銷6＞服務(wù)提升：前與售中服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立4.客戶鎖定：1＞小區(qū)特別是單位小區(qū)2＞教師組織3＞公共組織一工會等5.借鑒的行動1＞利用互聯(lián)網(wǎng)進行方案所涉內(nèi)容的推廣宣傳2＞利用教師雜志或報紙進行品牌咨詢推廣3＞小區(qū)推廣：a納涼晩會b小區(qū)發(fā)資料---促銷為服務(wù)保證c小區(qū)設(shè)置銷售窗口e小區(qū)廣告4＞與相關(guān)組織聯(lián)辦團購活動，針對特定群體特客特價。5

5、＞根據(jù)產(chǎn)品獨特賣點的公益推廣活動6＞針對特定群體的節(jié)目活動，如教師節(jié)特定對象贊助，五一節(jié)特定對象旅游，國慶節(jié)特定對象慰問等。注：1.不是為了賣產(chǎn)品而賣的，（文化）是最好的賣2.工欲善其事，必先利其器，資料道具的準(zhǔn)備是十分必要的。＜二＞潛在客戶增加1.準(zhǔn)客戶的集群性決定了口碑傳播的可行性，要讓這批現(xiàn)實客戶給予口碑良性傳播,就要不停地接觸他讓他記住你，并且記住的是你的好！1＞短信感謝:客八購物后笫二天，短信感謝并告知服務(wù)號碼（此前購物時已有售后服務(wù)員相送）2＞電話跟蹤:客戶購物后的第三天和第三十天，電話問候，確認(rèn)驗貨情況與使用悄況，以防出現(xiàn)質(zhì)量問題，并送去關(guān)心.3＞工地走訪:工地走訪F1的

6、有四，其一，看有無質(zhì)量問題，避免質(zhì)量問題擴大化;其二，拜訪業(yè)主，送去關(guān)心，并造時推岀公司關(guān)聯(lián)產(chǎn)甜；其三，聯(lián)絡(luò)施工人員，對其進行產(chǎn)品施工注意事項的指導(dǎo)，鞏固感情，對非公司會員的木工客戶，邀請加入；其四，現(xiàn)場廣告的投放，如門貼、窗貼，要讓周圍鄰尿都知道。當(dāng)然，工地回訪時需要帶上小禮品，如貼了公司標(biāo)記的礦泉水了，或遮陽帽等等。工地回訪最少一次。對于技術(shù)性較強的產(chǎn)品，最好是提供施工現(xiàn)場培訓(xùn)。4＞喬遷有利：當(dāng)客戶喬遷時，送上喬遷禮品，如花籃、地墊等人們對以看到的，按照物以類聚，人以群分的特點吸引客戶的同類型人群知道公同。5＞節(jié)H短信問候：驚喜是從遺忘開始的。6＞一定時期內(nèi)，定期寄送賀卡，企業(yè)報等

7、。1.定期召開客戶座談會，了解使用情況，介紹公司最新動向。2.有新聞傾訴點的公益活動，建材不是人人皆知的，但公眾的公益活動都是人人會傳的。3.利用3.15或國際環(huán)保日舉辦面向人眾的咨訊傳播活動。＜三＞不可忽略的木工對零售客戶來講，其裝修都有木工油漆工等散兵完成.木工油漆工等各施工工種就對材料的選擇起到了相對關(guān)鍵的作用。而對于這些人，材料商共同的方法就是給與回扣?所謂回扣往往是在現(xiàn)有價格上的加價，在紙包不住火的情況卜?，遲早會被業(yè)主知曉，并且這些