新客戶開發(fā)異議處理策略

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1、新客戶開發(fā)異議處理策略新客戶開發(fā)異議處理策略在A公司8月份的營銷研討會(huì)上，通過銷售部在上半年的營銷偏差分析匯報(bào)屮了解到，上半年?duì)I銷指標(biāo)偏差最大的是新客戶開發(fā)的達(dá)成率，原定2004年銷售部開發(fā)100個(gè)一級(jí)商的H標(biāo)，而至7月份止總共才開發(fā)18個(gè)，達(dá)成率僅32.2%o當(dāng)探究新客戶開發(fā)緩慢的原因時(shí)，很多銷售員大倒苦水：他們做了充分的市場調(diào)查，確疋了H標(biāo)客戶，制泄了客戶開發(fā)計(jì)劃，高頻率的拜訪客戶，細(xì)心的介紹公司及公司產(chǎn)甜，但客戶老是對(duì)公司產(chǎn)品沒興趣，總是以市場處于淡季，生意不好做或者公司產(chǎn)品的價(jià)榕太髙，政策不靈活等異議拒

2、絕公司的產(chǎn)品。新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎(jiǎng)金和職位提升機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°,即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩癬目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計(jì)劃等前期性的開發(fā)準(zhǔn)備工作。最后1°關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶，消除客戶顧慮與杲議。很多銷售員都做到了99°,但要將最后1。燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。新客戶開發(fā)過程屮，經(jīng)常遇到的異議列舉1、價(jià)格太

3、高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，牛:意不好做，你們還是過一段時(shí)間來談吧？”5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了”8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”

4、9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家”10、生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧”11、運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便冃運(yùn)輸費(fèi)用高”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”14、專銷獎(jiǎng)：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了”15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”16、丿力史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”17、市場

5、沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a(chǎn)牛異議的主耍原因有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對(duì)廠家及廠家產(chǎn)站不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對(duì)診下藥。客八主要異議的解答方法與策略一、當(dāng)客戶異議廠家

6、產(chǎn)品價(jià)格太高1、由因分析?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，對(duì)能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于英他廠家或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；述有對(duì)能是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)晶價(jià)格還要作出讓步；2、策略與方法（1）當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX廠家XX規(guī)格的XX品種是什

7、么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多,,,,（公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法），你還擔(dān)心什么呢？”注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市嘗如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B、客戶冋答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

8、理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法,,,,（列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例）。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶冋答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高——“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望冃標(biāo)是多少?“根拯我們對(duì)市場的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營