Trainer站店銷售體驗總結(jié)

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1、市場部站店銷售體驗總結(jié)（Trainer-AngelYe）概述5月7日（周五）1400-1800，4小時內(nèi)有機(jī)會向3位顧客推薦了智能機(jī)；3位顧客推薦結(jié)果：1）一位成功地銷售了1部MT710，打破了該店連續(xù)幾周黑色星期五的記錄；2）一位上月剛剛購進(jìn)一臺Nokia手機(jī)，被推薦后十分被ME600吸引，在柜前了解了2個多小時。后因其銀行卡不屬于該店分期付款的范圍之內(nèi)未果！應(yīng)該會買，只是看在哪個店買了！3）一位本是隨意逛逛，在熱情推薦XT800后，也被牢牢吸引在柜臺前10多分鐘。應(yīng)該是喜歡上了，如果他真要買手機(jī)，應(yīng)該是這款了！三位顧客，推薦吸引的成功率為100％！每個顧客，被吸引的時間均

2、超過15分鐘，打破了SR常說吸引不住顧客的說法！每個顧客，真正打動他們，我只用了2-3個賣點！幾小時的推薦和銷售，很快吸引了迪信通店員聚集MOTO柜臺（據(jù)說他們都非?，F(xiàn)實，誰家機(jī)器賣得好，他們才會去哪里）；連迪信通庫房管理人員跟SR說：你們來的這個人很厲害?。∧銈儊斫枵鏅C(jī)的頻率都大了很多！總結(jié)－如何成功銷售新一代智能機(jī)？一、準(zhǔn)確判斷顧客類型，判斷相對應(yīng)手機(jī)需求從顧客衣著、飾品、談吐等判斷顧客類型，迅速判斷他可能會喜歡哪款手機(jī)，確定嘗試推薦機(jī)型!經(jīng)過上周五的站店檢驗，三個顧客嘗試推薦的機(jī)型，顧客均進(jìn)行了深入了解，判斷成功！沒有出現(xiàn)SR經(jīng)常會出現(xiàn)的嘗試一個機(jī)型，顧客搖頭；再次嘗試

3、，再次搖頭；最后吸引不住，顧客離開的情況！二、一分鐘溝通第一句話很重要！務(wù)必要簡短通俗，有震撼力，吸引顧客眼球和注意力！如：XT800－上網(wǎng)效果最好的3G智能手機(jī)！MT710－最新的免費看電視的3G智能手機(jī)！ME600－全球獨創(chuàng)的后空翻手機(jī)！經(jīng)過上周五的站店檢驗，以上方法均能吸引顧客的興趣，效果甚好！三、根據(jù)顧客類型，確定推薦重點，并盡可能同步演示1、務(wù)必根據(jù)顧客類型和可能的喜好，選擇賣點進(jìn)行推薦！站店檢驗：我選擇推薦的每個賣點均引起了顧客的深度興趣和認(rèn)同；且因為每個賣點真正獲得了認(rèn)可，我推薦了2-3個賣點就已經(jīng)打動顧客了！2、不管推薦什么機(jī)型，“互聯(lián)網(wǎng)6層體驗”是個必推的賣

4、點！站店檢驗：不管什么機(jī)型，不管什么類型的顧客，我推薦“互聯(lián)網(wǎng)6層體驗”，顧客都覺得非常滿意，點頭贊嘆！3、在選擇推薦賣點時，務(wù)必從大賣點開始，而不是從贈送電板開始！4、有演示機(jī)一定要演示！如果沒有，盡可能找其他機(jī)型代替演示相關(guān)功能！站店檢驗：MT710的互聯(lián)網(wǎng)效果演示我采用XT800，ME501的Blur演示我采用ME600，均能吸引顧客持續(xù)的注意力和興趣！四、在介紹產(chǎn)品的同時，教育消費者如何選擇智能機(jī)（引導(dǎo)顧客將摩托的產(chǎn)品特點定為了選擇標(biāo)準(zhǔn)），為競品設(shè)置門檻，讓顧客最終覺得：摩托是最好的選擇！如推薦XT800：我們是3.7寸的超大屏幕，所以上網(wǎng)看起來界面很寬，內(nèi)容全；不象

5、有的手機(jī)，說能上網(wǎng)，但屏幕比較小，看起來不舒服；（這樣顧客即使走到競品柜臺，他就會在意他們的屏幕是否有我們大，增加回頭的幾率）我們是854*480的超高分辨率，所以您看即使字在非常小的情況下也非常清晰；不象有的手機(jī)因為分辨率低，字看起來很模糊毛糙；這樣顧客即使走到競品柜臺，他就會主動對比他們的分辨率是否有我們大，增加回頭的幾率）這樣的方法，不只是簡單地介紹參數(shù)，而且轉(zhuǎn)化成了給顧客的真實體驗，同時教會了顧客主動拿摩托的優(yōu)勢對比競品的弱勢，增加了顧客最終選擇摩托的幾率！五、3點告知顧客：摩托新一代智能機(jī)操作非常簡單、方便！1、告訴消費者手機(jī)只有三個基本鍵，操作非常簡單；2、個性化

6、桌面如何方便；3、拖動和刪除圖表如何方便。站店檢驗：以上三點給顧客介紹后，顧客均覺得“恩，不錯，真的挺簡單的！如果他用的是Symbian或WM，更是非常喜歡！六、顧客猶豫不決時，表明可以幫助安裝常用軟件；購買手機(jī)后有任何不懂，可以隨時提供幫助！站店檢驗：點到此已能打消顧客對于智能機(jī)下載軟件的后顧之憂！七：對于價格太貴的異議，著重強調(diào)摩托新一代智能機(jī)的價值不要將重點放在贈品上，而是強調(diào)：我們的智能機(jī)不只是一部手機(jī)，而且還相當(dāng)于一部隨身攜帶的電腦，一臺隨身攜帶的電視機(jī)，一個速度超快的專業(yè)游戲機(jī)等，這樣算下來其實是很值的。站店檢驗：在處理MT710顧客認(rèn)為太貴時，我用以上方法幾句話

7、就打消了顧客疑慮，接受了價格。總結(jié)－如何成功銷售新一代智能機(jī)？案例再現(xiàn)－顧客１時間：5月7日（周五）下午14：00左右地點：上海南方商城迪信通顧客：50歲左右男士，穿著白襯衣、西褲，在柜臺外隨意看看判斷消費者需求：從衣著看，有點層次，對品質(zhì)應(yīng)該有點要求；從年齡看，應(yīng)該不太玩手機(jī)，但有比較多的空閑時間；根據(jù)顧客眼神停留，決定嘗試推薦MT710。一分鐘溝通：我：“請看下最新的可以免費看電視的3G手機(jī)！”（顧客表情略顯詫異，我一喜：顧客有興趣繼續(xù)停留了）顧客：免費？我：我們是通過廣播方式傳播，不產(chǎn)生流量費的；