體驗(yàn)店銷售流程.ppt

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1、體驗(yàn)店銷售流程什么是銷售銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。體驗(yàn)店銷售寶典——培養(yǎng)顧客的方法成交三步法建立和諧：大眾化服務(wù)專業(yè)化服務(wù)第一步讓顧客喜歡我1、引發(fā)興趣2、提問解答第二步讓顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣1、激發(fā)興趣2、促成交易第三步讓顧客對(duì)促銷感興趣一、讓顧客喜歡我1、建立和諧大眾化服務(wù)：要貫穿始終，做到對(duì)人人平等，見到每一個(gè)人都主動(dòng)迎上去打招呼，關(guān)心到每一個(gè)人，微笑并贊美顧客，在治療

2、時(shí)，做到人人都是患者，對(duì)每一個(gè)顧客都是平等的治療，我們的定位是“健康使者”！應(yīng)該向老年人傳遞陽光、激情和活力！大眾化服務(wù)要做到：①迎、接、送：主動(dòng)笑臉相迎，教顧客做康樂福禮儀：健康，快樂，幸福。（氛圍吸引）②詳細(xì)詢問病情，認(rèn)真佩戴準(zhǔn)確到位，并確認(rèn)舒適度。③多按摩，多給信心，多鼓勵(lì)，多贊美（如：阿姨，您今天好漂亮，氣色不錯(cuò)），多講笑話。④關(guān)心顧客：在治療時(shí)主動(dòng)關(guān)心顧客，主動(dòng)與顧客聊天，了解她相關(guān)信息，讓她感到我很重視她，對(duì)顧客提出問題要耐心講解。⑤給信心（舉案例）：在治療過程中，反復(fù)給顧客樹立治療信心，講同類病治好的例子，并說：“我相信別人能治好，您也可以的?！雹薨茨?/p>

3、：雙手放在肩上邊按并說阿姨，力度適當(dāng)吧？舒服吧？讓顧客發(fā)出內(nèi)心的喜歡我這個(gè)人，并了解顧客的真實(shí)信息（病史，家人，經(jīng)濟(jì)等）。大眾化服務(wù)要達(dá)到的要求：專業(yè)化服務(wù)：把顧客分好類，找出我們的重點(diǎn)顧客，并做好重點(diǎn)分析。（私下分析）A自己及家人病重者；B采用過多種方法治療；C保健意識(shí)強(qiáng)；D曾購買過相關(guān)產(chǎn)品；E關(guān)注自身病情，并持續(xù)有規(guī)律的治療；F慕名而來的顧客；G夫妻同時(shí)治療的；H主動(dòng)詢問產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)；I家人陪伴或送過來治療；J家庭經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越。醫(yī)生形象：看病找專家！必須通過專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)、專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語來讓顧客認(rèn)可我就是專家。專業(yè)化服務(wù)要做到：①三大形象的塑造朋友形象：在店內(nèi)我們

4、樹立的不是買者和賣者之間的關(guān)系，而是平等的朋友！對(duì)待顧客要站在顧客的角度考慮問題，做到少說話多聽，常點(diǎn)頭。對(duì)自己，要嚴(yán)格要求自己，并多宣傳自己的個(gè)人追求，讓顧客感受到我是一個(gè)很優(yōu)秀的人。晚輩形象：來到店內(nèi)的都是我們的長者，我們更應(yīng)該尊重他們，禮貌的對(duì)待他們，顧客也希望從我們這里得到更多的愛！為什么很多的顧客做了幾次就沒有繼續(xù)來堅(jiān)持治療？“變臉”太明顯：給的壓力太大，讓顧客感覺到店里來治療時(shí)不自然，要看臉色。我們必須卸下顧客的防備心理。②讓顧客無壓力體驗(yàn)專業(yè)化服務(wù)要達(dá)到的要求：讓顧客進(jìn)一步喜歡并佩服我們的專業(yè)性，信賴并愿意把病交給我們治療！最好的療效是堅(jiān)持，最好的醫(yī)生

5、是自己！1、引發(fā)興趣必講重要知識(shí)點(diǎn)：公司背景、激光功能原理、波長、三位一體、功率、退病反應(yīng)、質(zhì)量、電池、病理等。二、讓顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣①采用FABE法則介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)F：產(chǎn)品的特征；A：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；B：產(chǎn)品的利益；E：證據(jù)；簡單的知識(shí)重復(fù)講解！重復(fù)！重復(fù)！再重復(fù)治療時(shí)經(jīng)常檢查是否佩戴正確，是否滑動(dòng)錯(cuò)位，顯示細(xì)心關(guān)懷并保證療效。重復(fù)②采用問答考核法或有獎(jiǎng)問答法檢查顧客了解產(chǎn)品的情況。③結(jié)合病情講解產(chǎn)品。如：顧客有三高（血壓、血脂、血糖），分析三高的病理病因，再結(jié)合激光的功能原理，一步步分析用激光如何達(dá)到治療三高的效果。主要針對(duì)顧客對(duì)象：非常理性，非常謹(jǐn)慎的顧客要求：專業(yè)

6、知識(shí)過硬！讓顧客口服心服！④給希望、描繪藍(lán)圖舉例子：姓名、年齡、病情、住址、治病經(jīng)歷等。（越詳細(xì)越好）反面案例，如果發(fā)病對(duì)自己對(duì)家庭都是一種傷害！最佳治療時(shí)間：晚上睡覺前和早上起床后（原因：血液粘稠，流速最慢最危險(xiǎn)。）自信的告訴顧客：像您的情況，早晚堅(jiān)持使用激光*各月可以達(dá)到**，再*各月又會(huì)達(dá)到**狀況。（專業(yè)過硬，自信?。┠康模簶淞㈩櫩蛯?duì)自己病情的信心，對(duì)激光的信任度！縮短銷售周期！人因?yàn)橄Ｍ^續(xù)著自己的生命和追求！特別是疾?。、輨e無選擇法物理療法和傳統(tǒng)療法的對(duì)比A、打針、吃藥（副作用，方便性，長期經(jīng)濟(jì)投資等等）B、激光洗血理療是最方便、最經(jīng)濟(jì)、最安全的選擇。

7、⑥擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍老年人：所有的心血管疾病和骨關(guān)節(jié)疾病都可以治療中年人：上班族電腦病，亞健康青少年：免疫力下降，咽炎、鼻炎當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，顧客才會(huì)去思考是否購買。價(jià)值價(jià)格必須耐心、誠心、細(xì)心、用心，解決顧客所提出的一系列問題。例如：①質(zhì)量問題②售后問題③效果問題④使用問題2、提問解答注意：解決問題不能用欺騙方式，而是真誠以待，不可亂夸大，亂宣傳。而且必須直面問題，不可逃避或遮掩！1、激發(fā)欲望提前幾天講解并試用促銷時(shí)會(huì)贈(zèng)送的產(chǎn)品，渲染其價(jià)格：讓顧客了解其價(jià)值并想要擁有針對(duì)性的（有感覺顧客）渲染可能會(huì)有的大活動(dòng)：難得性，唯一性，**會(huì)親臨現(xiàn)場等等下危機(jī)，給希