營銷談判全攻略-策略技巧篇

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1、營銷談判全攻略之四：策略技巧篇在營銷談判過程中，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員會明曉，為什么川策略？對誰川策略？用什么策略？什么時候用策略？什么時候不用策略？怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實(shí)施等等。畢竟，談判是-?場特殊的營銷活動，是綜合性的較量、比拼，是衢力和心理的角逐，風(fēng)平浪靜、直來直去解決不了問題。固然，策略的最高境界是不用策略，所謂無招勝有招。談判中有好些吋候是大智若愚者勝，精明強(qiáng)悍者卻會經(jīng)常栽跟頭。作為人的社會活動，是要演進(jìn)的，進(jìn)化的，談判也不例外，總結(jié)實(shí)踐屮的策略、技巧上升到理論，還是需要的。遍觀國內(nèi)外的談判實(shí)踐，充滿了智慧和思想的光芒，可以總結(jié)為九戰(zhàn)四十五策以及談判

2、過程屮六人最重要環(huán)節(jié)技巧。一、思想智慧的力量：九戰(zhàn)四十五策第一戰(zhàn)攻心戰(zhàn)在中國的傳統(tǒng)軍事智慧中，有云：夫用兵Z道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求的是“兵不頓而利可全”，“不戰(zhàn)而屈人之兵”。攻心戰(zhàn)實(shí)質(zhì)是從對手的心理和情感出發(fā)，軟化對抗力，增強(qiáng)親和力，從而解決分歧，達(dá)成目標(biāo)。攻心戰(zhàn)常川策略佇：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。1、滿意感莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價”。心理學(xué)的研究也證明，如果口己在對手所關(guān)心或愛好的問題上成為其伙伴或支持者，那么，感情就容易溝通，就會產(chǎn)牛信任和好感,從而樂于合作。追求同C、相似是一大人性。在談判中，滿意感乂可稱為投其所好

3、，有意迎合對方的喜好，使Z在心理或情感上得到滿足，在對方接受和認(rèn)可的基礎(chǔ)上，進(jìn)而達(dá)到口己談判目標(biāo)。具休做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。2、頭碰頭很多談判人員都知道，不管什么類型的談判，正正規(guī)規(guī)的談判是需要的，可往往在私下的接觸更能了解真相、達(dá)成共識。頭碰頭就是常說常用的私下接觸C具體方法有個別溝通、參觀旅游、娛樂宴請等。頭碰頭執(zhí)行的關(guān)鍵是要外松內(nèi)緊，防止自我泄露。3、鴻門宴國人一早以來，見面問什么？“你吃飯了嗎？”真是普遍；表示親近、友好，愿進(jìn)一步交流、溝通，最常用的手段或者說是最習(xí)慣的手段是什么？“請你吃飯！”所以，以宴請的方式也適用于談判。古代的鴻門宴充滿了殺機(jī)，現(xiàn)在的鴻門宴

4、則是友誼的方式。4、惻隱術(shù)同情弱者是人性的一大弱點(diǎn)，也是人性的光輝。惻隱術(shù)就是裝可憐術(shù)。盡管談判一?種博弈，是勢力的較量，但扳可憐，示弱可以喚起對方的木能的同情心，動搖對方的立場，凍結(jié)對方的精明，降低對方的智商。具體常用的是扳可憐相，說可憐話。如現(xiàn)在的會議營銷界,營銷人員為達(dá)到銷售H的，在和老年人的營銷談判中，裝可憐，博得老年人的同情，達(dá)到口己的1=1的，成為屢試不爽的方法。5、奉送選擇權(quán)可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，實(shí)質(zhì)差別不大的，犬方地摔給對方,讓對方高興地選擇實(shí)際符合己方思路的做法。這在談判陷入僵局時管川。第二戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)談判的最大忌諱是什么？有經(jīng)驗(yàn)的談判者會知道，是

5、急于求成！國外最先進(jìn)的談判經(jīng)驗(yàn)告訴談判人：談判策略的實(shí)質(zhì)是在于故意拖延，以最大限度的自我克制來拖延！可見，蘑菇戰(zhàn)在談判中多么的重要。磨姑戰(zhàn)的粘髓在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程屮拖垮對方的談判意志,使對手煩躁，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。核心是讓“夜長夢多，事久生變”的思想去折磨對方吧！磨姑戰(zhàn)策略分解為：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋劍牌、磨時間、車輪戰(zhàn)。1、疲勞戰(zhàn)疲勞，勞力乂勞心。日程密而長，內(nèi)容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，-?方清醒，一方疲憊，誰勝誰負(fù)，不言而喻。2、扮菩薩立于原地，止襟危處，可敬可畏，高深莫測，笑容可掬，不進(jìn)不退，堅定不移者，是穩(wěn)朋菩薩。

6、談判中，鐵定立場，無意改變，則不字當(dāng)頭。3、扌當(dāng)箭牌扯皮、扯淡都是熟知的，擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虛擬當(dāng)事人，上推下卸，化于無形。4、磨時間“時間就是金錢，效益就是牛命”歷來是商界人士的金科玉律。放在這里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重復(fù)的、慢節(jié)奏的、低效率的耗時間等待著的就是一方的讓步。沉默才是金。5、車輪戰(zhàn)一方不斷更換人員，口參與者的級別和權(quán)威層層提升，層層報批，伺機(jī)決戰(zhàn)；另一方疲于應(yīng)付，乂說不出什么，直至承受不了粘神壓力，繳械投降。第三戰(zhàn)影子戰(zhàn)談判雙方的主要內(nèi)容是獲取對方的信息，作出決策。影子戰(zhàn)就是真真假假信息交流的信息陷阱戰(zhàn)。常用的方法是：稻草人、空城計、

7、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。1、稻草人認(rèn)為制造合乎邏輯的假存在，并說服對方，誘導(dǎo)對方根據(jù)假存在作出判斷和決策。常用的方法比如故意透需些信息、讓對方感覺在和另一方洽談等。關(guān)鍵是不要需虛：表情不虛、講話不虛、前后一致。2、空城計強(qiáng)碾的態(tài)度、自信的態(tài)勢以無充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方強(qiáng)勢，迫使對方調(diào)整態(tài)度和條件。3、欲擒故縱志在必得，攻守兼?zhèn)?，虛惑并用，以縱達(dá)擒。態(tài)度：不冷不熱、不過于殷勤、不急于求成、不勉為其難。進(jìn)度：不緊不慢，張弛有度，把握節(jié)奏。