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《海外買家特點(diǎn)及攻克策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、區(qū)域客服REGIONALSERVICE海外買家特點(diǎn)及攻克策略（中國(guó)制造網(wǎng)參考）區(qū)域客服REGIONALSERVICE（區(qū)域服務(wù)部）Contents目錄一、歐洲買家特點(diǎn)及攻克策略31、北歐買家32、南歐買家33、西歐買家44、東歐買家5二、美洲買家特點(diǎn)及攻克策略51、北美買家52、南美買家6三、大洋洲買家特點(diǎn)及攻克策略6四、中東買家特點(diǎn)及攻克策略7五、東南亞買家特點(diǎn)及攻克策略71、日韓買家72、印度、巴基斯坦買家8六、非洲買家特點(diǎn)和攻克策略8中國(guó)有句占話一“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們?cè)贔I常的外貿(mào)交易中經(jīng)常碰到各國(guó)的買家，如果在交流或談判Z前先了解他們特點(diǎn)，再采取冇
2、針對(duì)性的方式進(jìn)行攻克，勢(shì)必比盲目的統(tǒng)一策略耍更為有效。一、歐洲買家特點(diǎn)及攻克策略。1、北歐買家。北歐：主耍包括挪威、瑞典、芬蘭、丹麥等國(guó)家。主要特點(diǎn)：?歐洲買家的訂單價(jià)格和利潤(rùn)都非?？捎^，但采購(gòu)量普遍是以為多種款式、少量為主；?看重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方而，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注；?心中對(duì)價(jià)格有上下限，往往報(bào)價(jià)在此范圍內(nèi)就會(huì)同意；買家類型較為分散，有部分具有采購(gòu)實(shí)力的個(gè)人品牌采購(gòu)商也不可忽視；?有品牌經(jīng)驗(yàn)耍求，忠誠(chéng)度高；不善交際和談判，不善討價(jià)述價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效;?談判風(fēng)格坦誠(chéng)，不隱藏口己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧氣氛。攻克策略
3、：>報(bào)價(jià)時(shí)可適當(dāng)給到客戶多種選擇性；>有過(guò)好的合作經(jīng)驗(yàn)可適當(dāng)展示出來(lái)；>保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，并提供相關(guān)認(rèn)證；>在談判中，対于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品，他們往往會(huì)表現(xiàn)出很大的興趣，可以定期發(fā)送新品速遞等郵件引起買家注意；談判注意態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真。2、南歐買家。南歐：主要包括意大利、西班牙、匍萄牙、希臘、克羅地亞等國(guó)家。意大利買家主要特點(diǎn)：?善于社交、情緒多變，同時(shí)比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式；?注意節(jié)約、崇尚時(shí)髦，他們有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)；?此外，意大利人和外商做交易的熱情不高，他們更愿意與本
4、國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。攻克策略：>與意大利人談判時(shí)，著裝時(shí)尚，瀟灑揮給他們留下好印象；>在與他們做生意時(shí)要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。還冇一點(diǎn)應(yīng)注意的是，在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)蒙受經(jīng)濟(jì)損火。西班牙買家特點(diǎn):生性開朗，難以認(rèn)錯(cuò)，擄客較多，訂單較小。葡萄牙買家特點(diǎn)：隨和，以口我為中心，協(xié)調(diào)性差，不守時(shí)；傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商較少。希臘買家特點(diǎn)：誠(chéng)實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間。（希臘人冇種信念：冇時(shí)間浪費(fèi)的才是富人。所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽(yáng)，也不愿意忙里忙外去掙錢。）攻克策略
5、：保持嚴(yán)謹(jǐn)，具體問(wèn)題具體分析，注意追蹤和跟進(jìn)買家。3、西歐買家。西歐：主要包括英國(guó)、法國(guó)、徳國(guó)、比利時(shí)、荷蘭、盧森堡等國(guó)家。英國(guó)買家：?冷靜持重、內(nèi)斂，注意形式禮儀，喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)，如果試訂單或樣品單對(duì)以很好地滿足英國(guó)買家的要求，他們才會(huì)逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會(huì)，反之如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，英國(guó)人一般就不愿意再繼續(xù)合作了；?大買家以家族企業(yè)為主，部分這樣的買家都居住于郊區(qū)。攻克策略：>注意跟進(jìn)與耐心，并保證試訂單或樣品單的質(zhì)量，在大貨生產(chǎn)過(guò)程中注意不斷跟進(jìn)，把生產(chǎn)信息按照之前約定的程序定期知會(huì)対方，會(huì)受到他們的賞識(shí)；>同時(shí)
6、英國(guó)人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心血子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果；而且要注意對(duì)方的實(shí)際地址。法國(guó)買家特點(diǎn)：注重自己的民族文化和本國(guó)語(yǔ)言，并認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最美的語(yǔ)言。天性浪漫、重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)；談判中重視合同條款，思路靈活效率高；法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，重視商品的美感，要求包裝精美。攻克策略：善于與對(duì)方溝通，多了解法國(guó)文化冇助于溝通交流；最好能提供精美的包裝給法國(guó)商人；在與他們談判時(shí)，穩(wěn)重考究的著裝會(huì)帶來(lái)好的效
7、果。德國(guó)買家特點(diǎn)：?嚴(yán)謹(jǐn)、保導(dǎo)、思維縝密；徳國(guó)人在談判前會(huì)做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而R對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)作詳盡周密的研究和比較；?追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。對(duì)產(chǎn)品要求非常高：信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約Z民”的稱號(hào)。攻克策略：>與德國(guó)人做生意，一定要在談判前作好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于口己公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問(wèn)題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量；>在談判桌上主義要表現(xiàn)果斷，不要拖泥帶水，衣交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買家；>必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又岀現(xiàn)
8、耍求更改交
