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1、遠航?景皇國際商業(yè)廣場拍賣營銷策略2011年12月10日一、活動主題【遠航?景皇國際商業(yè)廣場】鋪工拍賣活動二、活動時間2011年12刀17LI（星期六）三、活動地點【遠航?景皇國際商業(yè)廣場】項目廣場四、活動對象意向購買鋪王（一層02、03號鋪位）的R標(biāo)客戶群體、意向一層、三層鋪面的F1標(biāo)群體。五、活動內(nèi)容1、銷售活動?對意向購買鋪王的客戶進行價格摸底，對意向一層、三層的客戶進行引導(dǎo)；?鋪往拍賣當(dāng)天現(xiàn)場客戶引導(dǎo)及SP；?鋪王拍賣簽約儀式；?已預(yù)約客戶正式認購商鋪。2、現(xiàn)場活動營銷屮心外場根據(jù)場地情況進行拍賣、演出及抽獎活動第一章：銷售策略一、銷售方式木次銷售采用公開拍賣鋪王，進而玄接推
2、出一層、三層商鋪的方式進行。二、銷售準(zhǔn)備1、價格公布策略在拍賣活動前一周進行客戶摸底工作，對重點客戶進行公關(guān)。2、合同公示12月15tl對意向客戶公示《定購協(xié)議書》《商鋪買賣合同》，并對客戶進行合同釋解工作。（注：12刀15口前對商業(yè)顧問進行對《定購協(xié)議巧》《商鋪買賣合同》的培訓(xùn)）3、客戶情況摸底為了捉高鋪王銷售的成功率，減少銷售盲口性，在拍賣活動前將進行2輪客戶摸底：?12.10-12.14,通過釋放鋪王價格進行客戶意向摸底，并可開始針對意向強度進行摸底及引導(dǎo)；?12.16（拍賣前一天），通過通知拍賣章程及搖號規(guī)則等再行一輪客戶摸底，在17號清辰再行引導(dǎo)摸底。4、客戶優(yōu)惠額度統(tǒng)計開
3、盤前一天將所有優(yōu)惠政策分發(fā)至銷售人員及簽約纟R人員手屮，以便開盤當(dāng)日進行核對，加快銷售速度。優(yōu)惠政策建議：>一次性付款，享受93折優(yōu)惠。>17日當(dāng)天成功下定的客戶，均亨受95折優(yōu)惠。>17口當(dāng)天成交的第一至五名對商鋪下定的客戶，可獲額外98折優(yōu)惠。>17日當(dāng)天成交的第六至
4、?五名購買商鋪的客戶，可獲額外99折優(yōu)惠。>所有17號以后（不含17號）下定的客戶，均亨受97折優(yōu)惠。>已購住宅的業(yè)主購買商鋪，可獲5萬元置業(yè)紅包。>住宅業(yè)主帶新業(yè)主購買商鋪，老業(yè)主獲贈5888元現(xiàn)金紅包利市，新業(yè)主獲贈6888元現(xiàn)金紅包利市。>購買商鋪的業(yè)主，再購買木項H住宅，可獲5萬元置業(yè)紅包。>團購優(yōu)惠政策：
5、購買2間?5間鋪而（血積不限），可獲額外97折優(yōu)惠；6?10間，可獲額外96折優(yōu)惠；11間以上（含11間）的，由團購代表委托商業(yè)部向集團總部捉出新的折扣申請。>以上所有優(yōu)惠政策，只要客戶滿足任何1點，均可累積優(yōu)惠。5、定金收取客戶在簽訂《定購協(xié)議書》后現(xiàn)場支付￥100000元整，作為履行合同的定金。6、銷控榜設(shè)置、價格表公示在銷售洽談區(qū)設(shè)置銷控榜及價格表公示（外場客戶不能看到）三、客戶排隊方式>公開拍賣鋪王后，在活動現(xiàn)場公示拍賣成交價，并通知客戶開始搖號選鋪。12刀15日通知客戶關(guān)于拍賣當(dāng)口采取搖號進場選鋪的形式，12刀16口晩現(xiàn)場須排好椅了及搭好帳篷，12月17日上午8:00,接待
6、客戶、簽到。>現(xiàn)場根據(jù)客戶搖號順序發(fā)放號碼牌。在排隊過程屮，提醒客戶不要離開座位，特別在叫號過程中不能離開，外場安排本地銷售人員及原有項口銷售人員在外場進行客八安撫及摸底工作，至進場時間，原有指定內(nèi)場人員進行內(nèi)場，其他人員照常在外場工作。>現(xiàn)場劃分為銷售開放區(qū)及銷售洽談區(qū)，銷售開放區(qū)為所有的客戶都可以進入但須待選鋪客戶基本己選定鋪號后再視情況對外開放，銷售洽談區(qū)只有搖號后的客戶按照號碼順序方可進去；>持排隊號客戶從排隊區(qū)進入洽談區(qū)每次15名（根據(jù)實際銷售人員數(shù)量情況而定），每張順序號僅限進2人，由工作人員叫號進行；>客戶以銷售現(xiàn)場叫號方式進行，空號跳過?？蛻舯仨氃诂F(xiàn)場進行排隊等候，錯
7、過叫號時間即視為放棄。遠航?景皇國際商業(yè)廣場中簽順序卡號備注說明：1、木號碼牌為客戶進入營銷屮心選鋪等候區(qū)及洽談區(qū)的中簽順序憑證，敬請妥善保管；2、本號碼牌僅作為入場順序，不作為客戶確認鋪號順序；3、為了保證現(xiàn)場秩序，請您攜帶好號碼牌根捉T徃人M的古誹I#入酋借山心黑儲（X”洽四、現(xiàn)場銷售流程鋪王拍賣，公示價格，競得者現(xiàn)場簽約，認購搖號開始，客戶在排隊區(qū)按照搖號順-?序進行排隊客戶按照現(xiàn)場工作人員叫號順序進入營銷屮心選鋪排隊區(qū)—?客戶按照順序進入洽談區(qū)，由商業(yè)顧問進行介紹、選定鋪源客戶持銷售確認單在工作人員引導(dǎo)下至簽約區(qū)簽訂《定購協(xié)議》客戶至財務(wù)區(qū)繳納定金，開定金發(fā)票（注明鋪號）控臺
8、確認鋪號，填寫銷偉確認單（建議先繳定金再憑定金發(fā)票至簽約區(qū)簽約，財務(wù)區(qū)調(diào)至樓下，一樓場地暫時調(diào)整為商業(yè)部占用，以增加現(xiàn)場氣氛）五、銷售現(xiàn)場人員準(zhǔn)備區(qū)域人員負責(zé)人崗位職責(zé)備注銷偉總負責(zé)1商業(yè)部把控現(xiàn)場整體銷售情況，并進行實時調(diào)整銷信接待選房排隊區(qū)1商業(yè)部樓盤介紹及客八相關(guān)問題的解釋工作；控臺區(qū)2為客戶進行鋪源的初步挑選，建議客戶可以同時選擇2-3套鋪源，為洽談區(qū)緩解銷售壓力。銷售開放區(qū)3商業(yè)部1、為客戶確認鋪源，并將已銷售的鋪源傳給貼控人員；2、協(xié)助銷偉現(xiàn)場
