第十七課促銷策略

《第十七課促銷策略》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、第十七課促銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、描述傳播過程以及影響營銷傳播組合的因素;2、確定營銷傳播預(yù)算的方法；3、描述個人推銷活動；4、描述傳播的兒種方法。討論題：1、我們怎樣接觸到我們的顧客？2、我們怎樣發(fā)現(xiàn)一個方法使顧客接觸到我們？一、營銷傳播組合?營銷傳播組合：企業(yè)針對某一個目標(biāo)市場進(jìn)行的人員或非人員的傳播，以及特殊的傳播形式，目的是將公司新的、改進(jìn)過的產(chǎn)品以及得到該產(chǎn)品的途徑，告知和說服冃標(biāo)顧客購買的必須手段。?傳播組合的五種工具☆廣告☆銷售促進(jìn)☆公共關(guān)系與宣傳☆人員推銷☆直接營銷田傳播過程中的主要因素☆信息源☆信息☆渠道

2、☆接受者案例分析：“差之毫厘，失之千里”“尿不濕”在剛剛投入市場時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品為嬰兒帶來舒適，為年輕的父母帶來了方便，所以廠家認(rèn)為這種產(chǎn)品一定大有銷路，一段時(shí)間以后，產(chǎn)品銷路并沒有得到預(yù)期的效果。怎么回事呢？最后查出原因，原來廠家在產(chǎn)品的廣告宣傳是“方便寶寶的媽媽”,廠家意識到這個訴求有問題的廣告，于是在廣告上做了調(diào)整，改為“讓寶寶更舒服”！隨之而來的是銷售量的大幅度上升。讓消費(fèi)者使用方便、心理舒服的商品得到青睞。問題：讀完這則案例，對你有什么啟示？田傳播的實(shí)質(zhì)性因素☆說什么？☆對誰說？☆怎么說？個人和小企業(yè)溝通技巧之間

3、的相似性:個人傳播渠道小公司傳播渠道信息源父母XYZ公司信息“我愛你們”“請購買我們的產(chǎn)品”可選擇的傳播渠道Email信息親自到學(xué)校探望送鮮花和“愛心”禮包報(bào)紙廣告?zhèn)€人推銷電話商業(yè)禮品接收者個人顧客二、開發(fā)有效傳播十確定FI標(biāo)受眾十確定傳播目標(biāo)☆知曉☆認(rèn)識☆☆偏好☆信任☆購買設(shè)計(jì)信息☆理性訴求☆感性訴求☆道義訴求選擇傳播渠道☆人員傳播☆非人員傳播十確定促銷預(yù)算的四步法各競爭對手投入同樣的促銷資金十確定傳播預(yù)算三、營銷傳播組合決策?廣告策略田廣告:通過大眾媒體向公眾表達(dá)企業(yè)的理念，進(jìn)行傳播。田廣告的目的：正確及時(shí)地反映了

4、顧客需求和喜好的變化。通過告知、說服及提示來推銷公司的產(chǎn)品或服務(wù)。是產(chǎn)品質(zhì)量和有效服務(wù)的補(bǔ)充成分。?廣告的類型☆產(chǎn)品廣告☆企業(yè)形象廣告☆通知性廣告☆說服性廣告☆提醒性廣告決定廣告效果的因素☆口標(biāo)☆廣告的頻率：達(dá)到有效率和持續(xù)性的廣告規(guī)律☆媒體的選擇（受眾習(xí)慣、發(fā)行量等）☆產(chǎn)品☆媒體安排吋間何時(shí)做廣告☆產(chǎn)品牛命周期☆市場份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)☆競爭干擾☆產(chǎn)品替代性選擇廣告信息☆A(yù)IDA模式☆產(chǎn)品利益☆信息表達(dá)☆信息的社會致命責(zé)任觀四、銷售促進(jìn)性十口的：利用剌激性的促銷方式來吸引新的試用者和獎勵忠誠的顧客，提高偶然性用戶的重復(fù)購

5、買率。十銷售促進(jìn)的主要決策☆建立目標(biāo)★對消費(fèi)者★對零售商★對銷售隊(duì)伍☆選擇工具☆制定方案☆實(shí)施與監(jiān)控十小企業(yè)銷售促進(jìn)的工具☆對消費(fèi)者★寄贈代價(jià)券★現(xiàn)金折扣★贈送樣品（或禮品）★獎品（競賽抽獎活動）★免費(fèi)試用★聯(lián)合促銷★交叉促銷☆對經(jīng)銷商★廣告合作★業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽★現(xiàn)場演示（新產(chǎn)品上市活動）★贈品/折扣★經(jīng)銷商銷售競賽★企業(yè)刊物的發(fā)行☆對銷售員★對銷售員的培訓(xùn)★銷售員競賽五、公共關(guān)系十公共關(guān)系：包括設(shè)計(jì)用來推廣或保護(hù)一個公司形彖或它的個別產(chǎn)品的各種計(jì)劃?！钆c新聞界的關(guān)系☆產(chǎn)甜的公共宣傳☆公司信息傳播☆游說☆咨詢十公共

6、宣傳（營銷公關(guān)）☆協(xié)助新品上市☆成熟期產(chǎn)品的再宣傳☆建立對某一種產(chǎn)品的興趣☆建立市場興奮十主要營銷工具☆公開出版物☆事件☆新聞☆演講☆公益服務(wù)活動☆形象識別媒體六、人員推銷技巧“成功的銷售員首先關(guān)心顧客，其次才是關(guān)心產(chǎn)品?！?銷售人員的任務(wù)☆尋找客戶☆設(shè)定目標(biāo)☆信息傳播☆推銷產(chǎn)品☆提供服務(wù)☆收集信息☆分配產(chǎn)品十推銷人員的要求☆產(chǎn)品知識☆精心準(zhǔn)備銷售展示☆建立良好的信譽(yù)能力討論：如果你是一個顧客，當(dāng)銷售員向你推銷時(shí)，他/她怎樣能打動你？讓你接受?啟發(fā)性報(bào)道：成功的職業(yè)化銷售所有的銷售人員需要明確這樣的信念，那就是：客戶的

7、需要是第一位的。顧先生是一位非常成功的壽險(xiǎn)銷售人員。談起這一信念，他是這樣看的：我的銷售生涯專職于人壽保險(xiǎn)，13年前，我曾經(jīng)是這樣一個形象：衣冠不整、言語粗魯、只顧向你推銷各種保險(xiǎn)，也不管你是否需要。在我做了13年的記者后，開始重新進(jìn)入這個領(lǐng)域，我決定遠(yuǎn)離這種形象。我開始以職業(yè)的方式去銷售壽險(xiǎn)。每次見客戶的主要目的就是搞清楚他或她究竟需要什么，然后確定我是否有合適的東西滿足其需要。我會經(jīng)常對客戶說，你不需要更多的壽險(xiǎn)，想一下他或她會多么驚奇！之后，客戶對我是怎樣的感覺呢？誘惑無處不在。如果一個人工作是為了傭金，那么完成

8、銷售的壓力就會揮之不去。幾乎在銷售過程中的每一環(huán)節(jié)，機(jī)會的出現(xiàn)會掩蓋住事實(shí)或者忽略表面看似不重要的細(xì)節(jié)。我堅(jiān)信以誠待人，我堅(jiān)信此道并又經(jīng)驗(yàn)也證明了這一點(diǎn)：從長遠(yuǎn)未看，誠信則贏?？蛻粝胫栏嬖V他們的東西是值得信賴的。誠信的好名聲要一生的時(shí)間去建立，但毀掉它卻只在一瞬。問題：讀完這篇報(bào)道后，你有什么想法？?推銷員使用產(chǎn)品知識：☆成功地