顧客異議分析

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1、顧客異議分析1.太貴了真實(shí)想法:不知能否把價(jià)格壓下來，或者在其它地方買到更新更便宜的東西.回答A：請(qǐng)問您是與哪一種產(chǎn)品相比較？?jī)沾養(yǎng):您認(rèn)為貴多少？回答C:我知道您的想法，冇時(shí)我也這么想,要是這套產(chǎn)品只賣10元該多好哪，顧客高興我們也賣得多.但是奇怪的是,當(dāng)很多顧客-?體會(huì)到我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，借后服務(wù)周到就都說，這個(gè)價(jià)格不高,還算是挺合理的呢！回答D:很高興您能對(duì)我們的產(chǎn)品價(jià)格表示關(guān)注,其實(shí)一個(gè)好產(chǎn)品的價(jià)值就在于它能給您帶來什么好處,而不在于您花多少錢來擁有它.2.我想考慮一下（借口）真實(shí)想法:我如何才能脫身.我想停下來，我沒想到會(huì)陷得這么深.

2、回答A:好的，這么說您是對(duì)產(chǎn)品有興趣了.回答B(yǎng):好的我給您兒分鐘考慮一下，我準(zhǔn)備隨時(shí)回答您任何問題，我是真心希望與您合作，相信您也是的.3.我想比較一下真實(shí)想法:我動(dòng)心了，我想買了,但我想觀察一下市場(chǎng)借況.冋答A:比較是應(yīng)該的，為了讓你冇個(gè)比較，我把我們產(chǎn)品好處再重復(fù)一下，我想:你不會(huì)接受一個(gè)不能給你帶來好處的產(chǎn)品吧?（強(qiáng)調(diào)好處法）回答B(yǎng)：“：你好果要想同市場(chǎng)上毎-種產(chǎn)品都進(jìn)行比較，恐怕要花很長(zhǎng)一段時(shí)間.我都己經(jīng)比較過了，這種產(chǎn)品正是你所須要的，所以你不要錯(cuò)失良機(jī)，不要花錢買風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)會(huì)，如果你發(fā)現(xiàn)購(gòu)買我們的產(chǎn)品不值,你完全可以退給我們，我們

3、是最講信譽(yù)的，怎么樣，考慮一下吧?（玄接成交法）回答C:你想比較什么呢?是價(jià)格、質(zhì)量、還是售后服務(wù)?（問題引導(dǎo)法）4?我買不起……異議（借口）真實(shí)想法:我喜歡它，我想購(gòu)買，但我想價(jià)格低一些，或者錢不夠.回答A:到底是什么問題?是錢不夠，還是舍不得錢不？你可以先繳一部份定金嗎?”小點(diǎn)成交法）回答B(yǎng):你買不起?我想還是你對(duì)我不信任吧?（玄接反問法）回答C不好意思，我想問一下，你真的買不起嗎?（問題引導(dǎo)法）5?我需要好好的想一想真實(shí)想法：在買之詢，讓我先離開這里，我需要認(rèn)真想一想，看能否發(fā)現(xiàn)一些新問題。冋答A：您需要好好的想一想是對(duì)的，不過您想過沒有

4、，您作出決策的最住時(shí)機(jī)是在您掌握產(chǎn)品全部信息的時(shí)候，您同意我的觀點(diǎn)嗎？而且現(xiàn)在我可以回答您任何問題，您到底還冇什么問題呢？（堅(jiān)持不懈法）回答B(yǎng)：您需要想些什么呢？是價(jià)格，質(zhì)量，還是售后服務(wù)？可以幫助到您嗎？（問題引導(dǎo)法）冋答C：為了您收集到更多的信息，讓您作出正確的決策，所以我覺得您應(yīng)該說出您的疑慮（步步逼近法）6?我回頭再來一昔口真實(shí)想法：我很喜歡這個(gè)美容師，我不想傷害她的感情，但我對(duì)產(chǎn)品還缺乏佶心?；卮餉：這么好的機(jī)會(huì)您為什么要推遲呢？何不抓住機(jī)會(huì)現(xiàn)在就考慮-?下？到底是什么妨礙您的決策呢？?jī)沾養(yǎng)：路可以冋頭走，人可以冋頭來,，但機(jī)會(huì)冋頭就

5、抓不住啦，您能告訴我對(duì)產(chǎn)品缺乏信心的原因嗎？7.我現(xiàn)在不想當(dāng)場(chǎng)作決定冋答A：您這話本身就是一個(gè)決定，我不想去猗測(cè)您這句話的含義，但您應(yīng)該知道產(chǎn)品會(huì)給您好帶來什么好處，關(guān)于是否作決定的事我們?cè)倭碜隹紤]好嗎？回答B(yǎng)：我也不是善于當(dāng)場(chǎng)作決定的人，不過我們己經(jīng)花了很多時(shí)間在上而了，感覺還不錯(cuò)，怎么樣，我們接著探討一下吧？回答C：這就是您的聰明Z處，您是應(yīng)該考慮考慮，沖動(dòng)作決定的人容易出錯(cuò)，不過我認(rèn)為您今天的決定并不沖動(dòng)，我們還是來談一談吧？8.我想同我老公商量一下——異議或借口真實(shí)想法：我想算一下是否合算，或者，謝謝你，我要離開這里了。冋答A：我認(rèn)為您

6、的老公也很難決定您是否使用這種產(chǎn)品，他只能告訴您這種產(chǎn)品的價(jià)格是否合適，因?yàn)橹挥心帕私膺@個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是您是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品？回答B(yǎng)：夫妻之間相互尊重是非常應(yīng)該的，您如果能選擇-?個(gè)非常好的產(chǎn)品回家，您的老公一定會(huì)夸您有眼光的，現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是您是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品？?jī)沾餋：看得出您們夫妻Z間的關(guān)系是菲常好的，每一次您都這么尊重他，我想就算這次您不打關(guān)照他也不會(huì)怪您的（步步逼近法）9.我只是隨隨便便看看而已真實(shí)想法：不要管我，我害怕買東西，天啊，我到底該不該買呢？回答A：好的，請(qǐng)您隨便看吧。不過我相信您會(huì)看中的，它就在您的眼前，您看這個(gè)怎么

7、樣？（問題引導(dǎo)法）回答A：“我知道你是有目的來的，看中了就講出來，我?guī)湍銋⒅\參謀？”（主動(dòng)參與法）回答B(yǎng)："我知道你不是隨便看看的，隨便看看的人眼神與你不一樣，你的眼神已經(jīng)告訴我，你已經(jīng)看中了某種產(chǎn)品，怎么樣，能直接的告訴我嗎？”（步步緊逼法）10?我正準(zhǔn)備到別家購(gòu)買——借口真實(shí)想法：我今天不準(zhǔn)備購(gòu)買?；卮餉：“好的產(chǎn)品不是等來的，往往是你需要它，它沒有，你想耍，它就在你的眼前，你乂找借口拒絕它,我覺得你應(yīng)該考慮一下，機(jī)會(huì)難得，抓住機(jī)會(huì)就等于抓住了美麗，抓住了青春?！保ㄖ苯映山环ǎ﹥沾養(yǎng)：“我知道你準(zhǔn)備到別家去購(gòu)買，但如杲你覺得我們的產(chǎn)品正符合

8、你的需要，為什么你不考慮一下呢？”（步步緊逼法）冋答C：“來得早不如來的巧，好產(chǎn)品既然被你碰上了，你還冇什么猶豫不決的呢？你札I信命運(yùn)嗎？命中注定你就