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1、感冒藥上市方案前言???據權威機構——中國非處方藥協(xié)會的統(tǒng)計，目前在中國常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見病癥的89.6%，高出第二位30個百分點。高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標消費者不再去醫(yī)院治療感冒，而是去藥店自行買藥。因此，現(xiàn)階段，在中國藥品零售市場中，感冒藥的銷售額約占藥品零售總額的15%，按目前中國OTC市場銷售額為200億元來計，感冒藥的市場份額約為30億元。雖然中國的感冒藥市場有30億元的市場容量，但是近年來，市場的實際銷售額卻沒能跟得上這一數(shù)據。據資料顯示，2001年中國感冒藥的市場銷售額為15億元，2002年的市場實際銷售額為18億元，年增長率為20%，2
2、003年由于上半年受非典疫情的影響，板藍根、抗病毒口服液成為人們必備的預防良藥，一度曾出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，因此估計2003年的市場實際銷售額將超過25億元，達到近年來的最高水平。所近以綜合以上數(shù)據及市場走勢，預測2004年中國的感冒藥市場的市場規(guī)模估計在21～23億元之間，在21億左右的可能性更大。1、市場分析根據分析，現(xiàn)在感冒藥市場具有以下幾個特征：???第一，具有非常明顯的季節(jié)波動性。感冒引發(fā)的原因是著涼或流感病毒傳染，而這兩方面的原因都具有顯著的季節(jié)性。冬春季節(jié)天氣寒冷，容易著涼，春季由于氣候濕潤、溫度適宜又是流感肆虐的季節(jié)。所以感冒藥的銷售量往往是溫度較低的冬春季節(jié)銷售較多，而溫度較高
3、的夏秋季節(jié)比較少。???第二，在感冒藥的產品市場銷售排行中，含西藥成分的品牌占主導地位，其次是中西藥結合，最后才是純中藥制劑。由于西藥成分中的對乙酰胺基酚、撲熱息痛等成分能迅速解除感冒所引發(fā)的一系列癥狀，因此，西藥與中西藥結合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。???第三，在感冒藥生產企業(yè)所占的市場份額中，合資、外資企業(yè)生產的感冒藥占中國感冒藥市場份額的65%，而國內企業(yè)則占35%，這一現(xiàn)象可稱之為“外強內弱”。???第四，感冒藥的銷售額整體下滑，2004年低價甩貨的平價藥店大肆擴張，低于正常價格水平出售的感冒藥數(shù)量也在增加，從而引起普通藥店跟風降價。一方面，渠道利潤的攤薄最終迫使生產企業(yè)降價，導
4、致感冒藥生產利潤大幅下滑；另一方面，由于競爭加劇，生產企業(yè)不得不加大廣告、促銷等投入，高昂的推廣費用使整個感冒藥行業(yè)的營銷成本在2004年空前上漲，生產利潤進一步下滑。????第五：通過對2004年中國藥品零售市場數(shù)據進行統(tǒng)計分析可以知道：與上年相比，中成藥所占比例有所上升，但西藥制劑仍然占據了70%的市場份額，中成藥僅占30%左右。購買率最高的西藥抗感冒藥有白加黑、泰諾感冒片、感康、日夜百服寧等；購買率最高的中藥抗感冒藥有板藍根沖劑、抗病毒口服液、VC銀翹片、夏桑菊沖劑等。2、產品分析（SWOT）優(yōu)勢：2、無糖型抗病毒沖劑避免了用蔗糖制成的沖劑用藥的局限性，采用甜菊甙作矯味劑又掩蓋了中藥
5、的苦澀味，生產出的沖劑劑量小藥效好3、“抗病毒沖劑”、屬國家中藥保護品種。4、本品為純中藥制劑，并且病毒性感冒西醫(yī)西藥尚無確切的治療辦法，抗菌素對病毒性感冒無效，而中醫(yī)中藥在治療病毒性感冒方面都有肯定的療效。劣勢：1、對于中藥制劑來說，抗病毒顆粒的價格相對來說比較高機會：1、中藥制劑的地位上升，逐漸被消費者重視2、抗病毒為人們所熟悉，在消費者中有很高的知名度3、秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產品的快速啟動提供了條件。4、感冒藥中純中藥制劑較少威脅：1、在感冒藥市場上，還是西藥占主導地位2、競爭對手較多2、目前也有像板藍跟等純中藥制劑的競爭對手在和抗病毒搶奪消費者2、消費者分析1、消費者基本特征
6、分析： 1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標受眾廣泛。 部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。?2、影響消費者購買決策的主要因素分析 1）、產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預防某些疾病而購買?！ ?）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的?！ ?）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認知產品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導，效果相當明顯。3、感冒藥的消費具有以下四大特征：???第一，
7、隨意性。由于大多數(shù)消費者知道感冒即使不治療也會在一周內康復，因此，消費者在確認自己有了感冒以后，只有55%的消費者會即時購買感冒藥，而45%的消費者則會根據自己癥狀的嚴重程度，選擇在第2天或第3天購買，如果在第3天出現(xiàn)轉機的話，有10%的消費者表示不會購買。所以，從以上數(shù)據看來，感冒藥的消費具有一定的隨意性。???第二：速效性。由于消費者要求感冒藥能迅速消除其癥狀，使其能夠從鼻塞、咳嗽、頭痛等痛苦中解脫出來，所以，在消費
