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1、空調(diào)銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃安排 一、市場(chǎng)分析 空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張20XX年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套較20XX年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的1
2、3%. 目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)到20XX年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)淘汰率達(dá)60%20xx年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題市場(chǎng)份額急劇下滑新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響市場(chǎng)份額也
3、有所下滑日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響市場(chǎng)份額下劃較大而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱團(tuán)隊(duì)還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展根據(jù)以上情況做以下工作計(jì)劃范文 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在20xx年度工作計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)月銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要手
4、段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端 2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播此項(xiàng)工作在8月末完成在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播了解各K/A及代
5、理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通 3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)提升品牌形象如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣 4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的XX年度的銷(xiāo)售目標(biāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加根據(jù)此
6、種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（特殊情況再適時(shí)調(diào)整） 5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在XX年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)主題思路以避其優(yōu)勢(shì)攻其劣勢(shì)根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行
7、 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段：8月1日—8月30日 A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查進(jìn)行量化考核清除部分能力底下的人員重點(diǎn)保留在40人左右進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料 第二階段:9月1號(hào)20xx年2月月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張積極進(jìn)行終端布置建設(shè)并保持與原有
8、終端的有效溝通維護(hù)好終端關(guān)系 ?、倥嘤?xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn) ②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9月1日10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10月1日10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 11月1日11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 12月1日12月31日：
