“東郡_第一城”首期開盤策劃方案(改)

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1、【東郡?第一城】首期（2#、4#、5#樓）（提報(bào):營銷中心2014-04-16）?目的/圍繞本項(xiàng)口年度營銷計(jì)劃口標(biāo)，發(fā)揮既定的5」盛大開盤營銷口標(biāo)節(jié)點(diǎn)優(yōu)勢，正式對外公開本項(xiàng)口開盤信息、明確樹立項(xiàng)n開盤市場姿態(tài)，營造市場普遍關(guān)注，制造熱俏氛圍，實(shí)現(xiàn)之前己經(jīng)認(rèn)籌了的客戶轉(zhuǎn)定認(rèn)購簽約、打消觀望冃標(biāo)客群的猶豫心態(tài)，促進(jìn)成交工作；“加深業(yè)主及其親友對項(xiàng)目的美好卬象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴(kuò)散效應(yīng)，促進(jìn)轉(zhuǎn)介成交；/繼續(xù)鞏固項(xiàng)目的目標(biāo)客群市場形象，知名度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)價(jià)格支撐。?前提條件/銷售法律手續(xù)完備/工程形象良好/現(xiàn)場包裝到位/

2、宣傳資料齊備“銷售資料齊備/前期認(rèn)籌VIP客戶及意向客戶開盤信息釋放、邀約?開盤主題、時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員>開盤主題：“東郡?第一城”首期花園洋房盛大開盤>開盤時(shí)間：2014年5月1日上午8:30-12:00>開盤地點(diǎn)：薪春縣“東郡第一城”營銷中心現(xiàn)場>參與人員：VIP誠意金客戶、意向客戶、銷售人員、公司其它職能部門人員。?認(rèn)籌客戶分析:自2014年1月4日公開認(rèn)籌以來，截止目前共認(rèn)籌客戶人數(shù)為88個(gè)，在市場處于中等偏上水平。從4月1日清明節(jié)開始內(nèi)部認(rèn)購以來，88人中，有31人已認(rèn)購（其中4人為新客戶），有44人需等開盤到現(xiàn)

3、場確認(rèn)認(rèn)購與否，有13人可能會流失?，F(xiàn)進(jìn)行如下分析：—、購買意向分析：認(rèn)籌未認(rèn)購客戶意向戶型統(tǒng)計(jì)意向樓棟單元集中在：?5棟的2單元（共13套）?2棟的1、3單元（共24套）?4棟意向戶型較少（共5套）?5棟1單元（共2套）?意向客戶意向戶型多為108（E6）和123（A1）居多已認(rèn)購客戶購買戶型統(tǒng)計(jì)認(rèn)購樓棟單元集屮在：>5棟：2單元（10套），5棟1單元（1套）>2棟：1、3單元（18套），2棟2單元（1套）>4棟：1單元（1套）＞戶型認(rèn)購最多的為108（E6）戶型，其次是123（A1）戶型二、認(rèn)籌及認(rèn)購因素分析:吸引客戶認(rèn)

4、籌的因素（由高到低）1）特惠單位3350和3380價(jià)格信息的釋放；2）各類廣告的吸引和關(guān)系介紹；3）瀕湖公園的配套；4）項(xiàng)目發(fā)展的規(guī)模性吸引客戶認(rèn)購的因素（由高到低）1）相對合理的價(jià)格吸引；2）廣告信息的傳達(dá)和關(guān)系介紹（尤英是老帶新轉(zhuǎn)介）為客戶認(rèn)購提供了有力的支撐；3）瀕湖公園的配套；4）項(xiàng)目發(fā)展的規(guī)模性可能阻礙客戶成交的因素（由高到低）1）項(xiàng)目戶型的缺陷和不足；2）市場其他樓盤的價(jià)格沖擊和廣告信息的干擾；3）項(xiàng)目廿前的周邊配套尚不完善；4）其他不定因索（資金不足、家庭糾紛等）13組可能退籌因索分析（由高到低）1）客戶認(rèn)為價(jià)

5、格相對而言偏高；2）部分客戶經(jīng)過對比和分析，認(rèn)為項(xiàng)目戶型相比其他項(xiàng)目存在不足和缺陷；3）目前項(xiàng)目的生活配套不夠完善；4）現(xiàn)場的展示面尤其是施工現(xiàn)場環(huán)境較羞，部分客戶反應(yīng)不佳探另：經(jīng)案場客戶梳理，目前手上意向客戶30組，分析如下:購買意向分析1、意向客戶意向樓棟單元集中在5棟的2單元（共9套）和2棟的1、3單元（共17套），4棟意向戶型較少（共3套），5棟1單元（共1套）2、意向客戶意向戶型多為108（E6）和123（A1）居多;3、意向客戶誠意度較高，A類5組、B類17組、C類8組，部分客戶轉(zhuǎn)定的可能性較大；購買因素分析1、

6、吸引客戶的因素（由高到低）：1）價(jià)格的合理性；2）各類廣告的吸引和關(guān)系介紹；3）地段的優(yōu)越性；4）瀕湖公園的配套；5）項(xiàng)目發(fā)展的規(guī)模性2、可能阻礙客戶成交的因索（曲高到低）：1）項(xiàng)目戶型的缺陷和不足；2）市場其他樓盤的價(jià)格沖擊和廣告信息的干擾；3）項(xiàng)口口前的周邊配套尚不完善；4）其他意外因素?價(jià)格策略?在清明節(jié)內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格體系的基礎(chǔ)上對外的表價(jià)整體上調(diào)1%,促進(jìn)開盤前已經(jīng)認(rèn)購客戶的簽約倍心，同時(shí)銷售案場置業(yè)顧問對在開盤前已經(jīng)認(rèn)購的客戶統(tǒng)徑，如不根據(jù)認(rèn)購書約定日期按吋交納首付款項(xiàng)及簽約，公司會按上調(diào)后的開盤價(jià)格計(jì)算其開盤前所認(rèn)

7、購的房屋，促進(jìn)其按時(shí)交首付及簽約，最終實(shí)現(xiàn)回款的H的；令上調(diào)的新價(jià)格表打印出審核后，將案場置業(yè)顧問手上的偉價(jià)表統(tǒng)一收冋，全部使用上調(diào)后的新價(jià)格表開展開盤認(rèn)購工作。?開盤策略＞借助現(xiàn)場演出活動氛圍，主持人持續(xù)的項(xiàng)口宣講、當(dāng)天上午11:00前交定認(rèn)購客戶均可參加“一克拉鉆石”大抽獎(jiǎng)、開盤當(dāng)天購房額外享受1%折扣特惠等，促進(jìn)目標(biāo)客戶在5.1開盤當(dāng)天就下定認(rèn)購。＞案場置業(yè)顧問提前告知項(xiàng)目5.1開盤信息及銷售政策、精彩文藝演出、抽獎(jiǎng)等利好，提升目標(biāo)客群在5.1開盤當(dāng)天蒞臨營銷+心現(xiàn)場參加開盤活動及選房的積極性o銷控策略:樓棟銷控推售說

8、明：2#樓2單元（88套）1單元、3單元（160套）圍繞4?5月份的100套房源銷售目標(biāo)；結(jié)合VIP誠意客戶88組+意向客戶30組=118組，基于本案戶型較多一旦人為銷控將導(dǎo)致口標(biāo)客戶流失的現(xiàn)實(shí)威脅考慮，為了保證目標(biāo)客戶的不流失，只要是客戶一-定要認(rèn)購非推售4#樓11-18層整層銷控（32