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《以客戶為中心的價值營銷策略》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、價值營銷基礎(chǔ)1.—個中心，兩個基本點(diǎn)從產(chǎn)品屮心轉(zhuǎn)入顧客屮心，需要通過價值營銷才能實(shí)現(xiàn)。在屮國，價值營銷包括一個中心、兩個基本點(diǎn)，如下圖所示。作為營銷總經(jīng)理可以選擇多個角度、多種方式來實(shí)現(xiàn)價值的營銷，但無疑一個中心、兩個基本點(diǎn)的方式是容易被掌握并行之有效的。第二個基本點(diǎn)：］」造^值I圖1一1一個中心，兩個基本點(diǎn)通過員工來落實(shí)以顧客為小心的戰(zhàn)略，就需要將一個屮心、兩個基本點(diǎn)三者結(jié)合起來，強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，然后圍繞著這個中心明確顧客的需求，整合企業(yè)資源以創(chuàng)造價值。只冇這樣才能真正落實(shí)以顧客為屮心的戰(zhàn)略。1.營銷整體營銷整體主要包
2、括戰(zhàn)略層、關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層和配置設(shè)計層。比德?杜拉克曾經(jīng)說述“企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造和滿足顧客的需求?！眱r值營銷耍以顧客為中心。關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層配苴設(shè)計層圖1—2營銷整體戰(zhàn)略層?戰(zhàn)略層戰(zhàn)略層需要關(guān)注三方而的利益。第一，顧客的利益；第二，股東、投資人的利益；笫三，員工的切身利益。?關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層關(guān)注的是一個價值鏈的過程，在營銷方面，也就是4P（Product（產(chǎn)品），Price（價格）,Place（渠道），Promotion（促銷））,或者是4C（Customer（顧客），Cost（成本），Convenience（便利），Comm
3、unication（溝通）〕。4P和4C的關(guān)鍵區(qū)別就在于是否以顧客為小心。?配置設(shè)計層配置設(shè)計層也是落實(shí)戰(zhàn)術(shù)層，包括兩個方面：第一，要投入適當(dāng)?shù)馁Y源，并對這些資源進(jìn)行有效分配；第二，如何進(jìn)行有效分配，這主要與組織結(jié)構(gòu)和具體執(zhí)行相關(guān)。1.二方共贏?追求三方共贏在價值營銷中，股東、顧客和員工三方的利益有可能產(chǎn)生沖突。這時就需要兼顧各方利益并為利益各方爭取最大利益。企業(yè)提岀讓股東滿意、股東價值最大化，這樣做并不是必須犧牲顧客的滿意；企業(yè)講究以顧客為屮心，讓顧客滿意，實(shí)現(xiàn)顧客利益最大化，也不是必須犧牲股東利益。他們之間雖然存在利益
4、沖突，但同時也存在著一致的利益。如果利益是沖突的，那么方案是不可行的。因此應(yīng)該爭取一種三方共贏的局面。*實(shí)現(xiàn)三方共贏股東滿意II顧客滿意II'1職工滿意（高質(zhì)壘的環(huán)境）圖1—3三方共贏①職工滿意給員工創(chuàng)造一個高質(zhì)量的工作環(huán)境，需要設(shè)計合理冇效的組織結(jié)構(gòu)，營造優(yōu)秀的企業(yè)文化氛圍。在營銷中也通過市場調(diào)研等各種方法為員工工作提供便利和支持?？己烁哔|(zhì)量的工作環(huán)境有兩個核心：第一，突破創(chuàng)新。該工作環(huán)境能不能引起突破創(chuàng)新，找到市場機(jī)會，發(fā)掘競爭優(yōu)勢；第二，持續(xù)的發(fā)展力，也就是永繼的經(jīng)營。在經(jīng)營中不能僅僅關(guān)注短期的發(fā)展，同樣也要關(guān)注長期
5、的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)的活動從職工開始，因此實(shí)現(xiàn)三方共贏的起點(diǎn)是職工。①顧客滿意企業(yè)自身的突破創(chuàng)新和持續(xù)的經(jīng)營保障了產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，達(dá)到顧客滿意，贏得了競爭的優(yōu)勢，同時也創(chuàng)造了企業(yè)的銷售利潤。②股東滿意隨著競爭優(yōu)勢的不斷加強(qiáng)，顧客群的逐步擴(kuò)大，會給金業(yè)帶來越來越豐厚的利潤，從而達(dá)到股東滿意。③職工的再次滿意企業(yè)利潤也會部分成為職工工資、獎金和分紅，同時也會為職工創(chuàng)造更為優(yōu)秀的工作環(huán)境，從而再次達(dá)到職工滿意。4?競爭分析營銷圍繞著市場展開，在市場中企業(yè)需要比競爭者更有效地滿足顧客的需求。因此需要進(jìn)行環(huán)境分析和競爭者
6、分析。?環(huán)境分析“兵無常事”指的是作戰(zhàn)時不可能永遠(yuǎn)勢均力敵，形勢會不斷的發(fā)生變化，強(qiáng)弱對比也會發(fā)生轉(zhuǎn)變。因此作戰(zhàn)應(yīng)非常注重天時地利人和。在營銷中同樣也必須注重環(huán)境和形勢的變化，經(jīng)常進(jìn)行SWOT分析，衡量外部的情勢，不斷尋找發(fā)展的機(jī)會。?產(chǎn)品策略“水無常形”指的是水的形狀是不固定的，它的形狀完全在于它用什么容器去盛。同樣的道理，產(chǎn)品也不是固定的，加進(jìn)了服務(wù)要索的產(chǎn)品，就和水一樣，你用什么樣的方式包裝，它就相應(yīng)的會有不同的用途，成為不同的商品。在市場屮，并不是只有一家企業(yè)提供商品，而是有很多家，企業(yè)需要和各種不同的競爭者展開競
7、爭，因此企業(yè)需要做到因敵變化而致勝。?競爭者分析除了了解和滿足顧客需求，還要關(guān)注同行的競爭者，要比競爭者更有效地滿足顧客需求。在市場上要因敵變化而變化，才能夠取勝，也就是人們常說的“因敵變化而取勝之為神”。為了能做到因敵變化而變化，就必須加強(qiáng)對各種企業(yè)的了解，特別是從企業(yè)在競爭中的地位出發(fā)了解各種企業(yè)是非常必要的。企業(yè)在競爭中的地位，可以簡單分為三類。①居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)通常是游戲規(guī)則的制定者。例如AT&T是電信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，可口可樂是飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)通常在同類行業(yè)當(dāng)中起著模范帶頭的作
8、用，其它企業(yè)爭相學(xué)習(xí)它的各種做法。②正在迎頭趕上的企業(yè)這類企業(yè)的目標(biāo)就是不斷追趕居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，因此他們非常注重學(xué)習(xí)最佳典范的各種經(jīng)驗。但是不管怎么追赴，怎么學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，模仿得再好，充其量也就是追趕上要追趕的對象而不可能超越它。③突破創(chuàng)新型的企業(yè)這類企業(yè)可能從一個很小的創(chuàng)意出發(fā)，也可能從一個邊緣的
