卓越的終端管理

《卓越的終端管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、卓越的終端管理零售終端是產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)；產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)如何，又在一定程度上取決于企業(yè)終端管理休系的運作是否通暢。也就是說終端執(zhí)行是基礎(chǔ)，只冇基礎(chǔ)夯實，終端管理系統(tǒng)方可牢固、穩(wěn)健。企業(yè)終端執(zhí)行層面的工作與整體終端管理系統(tǒng)Z間的關(guān)系，類似于古埃及的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個又一個堅固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。這每一層的基礎(chǔ)就相當于終端執(zhí)行中的各個環(huán)節(jié)，而由每一層基礎(chǔ)組合起來后所構(gòu)成的金字塔塔身就是企業(yè)的終端管理系統(tǒng)。終端執(zhí)行中的各個環(huán)節(jié)與終端管理系統(tǒng)Z間是相輔相成，互為支撐的?？梢哉f,一個企業(yè)擁冇了一個像金字塔那樣牢固、堅破的終

2、端管理系統(tǒng)的話，那么其產(chǎn)品在終端的地位□然就安如磐石、堅不可摧了。可口可樂把口身I韋I繞著終端的那些可以控制和影響的基礎(chǔ)工作，所建立起來的一系列運作規(guī)范、執(zhí)行標準和管理考核系統(tǒng)，稱為“金字塔計劃”。寓意為：成功的銷售，以及成功的銷售人員必須要從基礎(chǔ)的終端執(zhí)行做起，攀登金字塔的峰頂需要腳踏實地一步一步地進行。“金字塔計劃”是可口可樂的銷售隊伍所運用的一種系統(tǒng)的終端管理模式，被喻為可口可樂制勝終端的營銷“秘笈”?？煽诳蓸钒?00多年來在業(yè)務經(jīng)營中被證實是行Z有效的各種實踐，通過簡化并濃縮成了“金字塔計劃”的若干模塊，我們今天就來探尋“金字塔計劃”的奧秘，希望可以使廣

3、大內(nèi)資企業(yè)的營銷決策者從中找到差距，并受到啟發(fā)。由于組成“金字塔計劃”的模塊數(shù)量較為復雜與龐大，為了便于敘述和理解，我們僅就可口可樂的終端管理系統(tǒng)，以及構(gòu)成此系統(tǒng)的8個執(zhí)行要素予以闡釋。下面就請跟隨我們—?起，步入可口可樂這神秘的營銷金字塔。金字塔第一層：產(chǎn)品質(zhì)量可口可樂認為：產(chǎn)晶質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是對口對樂公司的生命線，銷售人員是維護產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。所以，在零售終端上，要確?？煽诳蓸樊a(chǎn)品最新鮮、最完美地展現(xiàn)在消費者面前。要達到這樣的標準，可口可樂的銷售人員則必須做到以下幾項工

4、作：1?產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅持“先進先出、整潔衛(wèi)?！钡脑瓌t。在貨架上補充產(chǎn)品和在終端倉庫補貨時，要把先進入終端廉房的產(chǎn)品放在前面，新進的產(chǎn)品放在后面，以保證做到先期進入倉庫的產(chǎn)品先期售賣，從而杜絕產(chǎn)品過期的可能性。產(chǎn)品出岸后，銷售人員（理貨員）還必須定期做好貨架上產(chǎn)品的清潔工作，以確保消費者購買到外觀整潔、衛(wèi)生的可口可樂產(chǎn)品,從而提升消費者對品牌的好感度和滿意度。2保證消費者喝到的是最新鮮的產(chǎn)臥可口對你公司要求其600mLPET包裝的產(chǎn)品必須在3個月以內(nèi)售賣，1.5L、2L產(chǎn)品在6個月以內(nèi)售賣完畢。3.控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，合理執(zhí)行1.5倍安全庫存原則，避免

5、終端存貨過量。1.5倍原則是可口可樂系統(tǒng)為了避免客戶缺貨、斷貨所遵循的一個女全存貨原則。銷售人員按照這一原則做訂單，可以保證客戶既不斷貨也不積壓，從而達到既提升客戶的滿意度又保證了無過期產(chǎn)品的目的，最終維護好可口可樂良好的產(chǎn)品質(zhì)量形象。4.及吋更換不良晶。金字塔第二層：鋪貨率“買得到”是可口可樂的基本策略之一，“隨手可得”是可口可樂的鋪貨目標?？煽诳蓸氛J為，在某一個終端內(nèi)，如因沒有消費者所需耍的品牌/血裝產(chǎn)品，在失去這一?次銷售機會的同時也大大降低了消費者対本品牌的忠誠度。因此，可口nJ樂公司把隨時隨地向消費者提供所需的品牌和包裝產(chǎn)品看作是實現(xiàn)一切市場目標的基礎(chǔ)

6、。其提升市場鋪貨率的主要方法有：1.開發(fā)新客戶?？煽诳蓸钒研驴蛻舴殖?類：銷售其他品牌飲料而不賣可口可樂產(chǎn)品的客戶；以前曾經(jīng)銷售過可口可樂產(chǎn)品但因為某種原因現(xiàn)在不賣了；有銷售飲料的需求，但還沒冇開設(shè)售點的地方；冇潛力經(jīng)營飲料但目前還沒冇經(jīng)營的客戶。無論開發(fā)哪一類新客戶都需要經(jīng)過3個階段的運作：（1）準備工作階段。首先，在開發(fā)新客戶以前要求銷售人員耍有足夠的心理準備,同時還要補充好必備的產(chǎn)品知識。其次，要了解你所開發(fā)的新客戶，主要包括終端的類型、經(jīng)營范圍、主要的冃標顧客群以及老板本人的一些基礎(chǔ)狀況等等。最后，要制定好口己的拜訪目標與計劃。主要包括準備好一個利潤的故

7、事、一個成功經(jīng)營可口可樂產(chǎn)殆而賺了錢的客戶的例了，并冃.準備好應對客戶的一系列策略。（2）拜訪階段。找到客戶的主管人員，介紹經(jīng)營可口可樂會給客戶帶來的利益，并處理客戶提出的界議，成交之后感謝客戶并離去。（3）跟進階段。新的客戶開發(fā)下來之后，首先需要建立并填寫新客戶資料卡，并將新客戶編入銷售拜訪路線。其次與業(yè)務員溝通送貨事宜。同時報告銷售主管，以便下一步做好生動化、送貨以及其他跟進工作。2提高不同包裝產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率?？煽诳蓸饭镜耐黄放苾又煌问降亩喾N包裝，比如可口可樂就有PET（塑料瓶）、RB（玻璃瓶）、CAN（易拉罐）、POM（現(xiàn)調(diào)杯）等類型。在同

8、—?終端采収單一品牌多種