凌峻房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義

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1、房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)概述俗話說(shuō)，授之以魚(yú)，不如授之以漁。銷售人員應(yīng)集中進(jìn)行整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，完成整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程預(yù)計(jì)需要用兩個(gè)星期，在每一階段培訓(xùn)結(jié)束前，將對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，對(duì)未能掌握的培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)補(bǔ)課，在完成全部課程后進(jìn)行綜合考核和評(píng)估，考核成績(jī)作為銷售人員評(píng)定職級(jí)、評(píng)定工資標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。銷售人員培訓(xùn)包括五個(gè)階段1、如何成為卓越的銷售人員包括：銷售人員角色、銷售人員素質(zhì)、基本素質(zhì)、心理素質(zhì)2、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)包括：銷售流程、銷售技巧、銷售控制、客戶跟蹤3、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)包括：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)

2、規(guī)劃、建筑常識(shí)、房地產(chǎn)面積、銀行按揭、物業(yè)管理、裝修、智能化4、項(xiàng)目情況培訓(xùn)包括：發(fā)展商介紹、項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目賣點(diǎn)、統(tǒng)一說(shuō)辭、市場(chǎng)分析、對(duì)手分析5、銷售實(shí)戰(zhàn)演練包括：模型介紹、看樓路線、接待練習(xí)、洽談練習(xí)、成交練習(xí)凌峻房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)1房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)第一階段如何成為卓越的銷售人員一、什么是銷售？銷售是指由企業(yè)銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費(fèi)者手中的過(guò)程。渠道：發(fā)展商——售樓部（銷售人員）——消費(fèi)者二、銷售人員扮演的角色銷售人員扮演什么角色？1、銷售人員=前鋒前鋒是什么？前鋒的進(jìn)攻意識(shí)很強(qiáng)；前鋒跑得很快，在關(guān)鍵時(shí)刻總是出現(xiàn)在球門前；前鋒爆發(fā)力特強(qiáng)，

3、必要時(shí)總能突破對(duì)手的防線；前鋒全場(chǎng)拿球最少，卻得分最高，他是球隊(duì)的主要得分手；前鋒不一定是球隊(duì)的靈魂，但一定是球隊(duì)的核心。正所謂十年磨一劍，銷售人員沒(méi)有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)，銷售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點(diǎn)是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過(guò)培訓(xùn)熟習(xí)銷售流程，教導(dǎo)銷售人員怎樣解決現(xiàn)場(chǎng)的疑難問(wèn)題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務(wù)熟練程度。2、銷售人員=顧問(wèn)銷售人員是產(chǎn)品與客戶之間的紐帶和橋梁。在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，雖然銷售人員做了大量的工作，其實(shí)最有效的工作并不是接待了多少個(gè)客戶，銷售

4、人員實(shí)際上只是在客戶猶豫不決時(shí)才起到?jīng)Q定性的作用，通過(guò)有效的溝通促成與客戶的成交。在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定?？梢哉f(shuō)，售樓是一項(xiàng)復(fù)雜系統(tǒng)工程，銷售員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、凌峻房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)2房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)客戶的購(gòu)買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買，因此，銷售人員是客戶購(gòu)房的決策伙伴和置業(yè)顧問(wèn)。3、基本任務(wù)：開(kāi)拓客戶渠道，制造交流機(jī)構(gòu)，宣傳產(chǎn)品信息有人說(shuō)，房地產(chǎn)銷售人員不能決定一個(gè)項(xiàng)目生，卻能決定一個(gè)項(xiàng)

5、目死。銷售人員在項(xiàng)目整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中處于最基層，構(gòu)成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)策略、營(yíng)銷策略都是靠銷售人員面對(duì)市場(chǎng)向目標(biāo)群體實(shí)施。三、銷售人員素質(zhì)銷售人員是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)過(guò)程中不可或缺的專業(yè)人員，他們的最終任務(wù)是促成房產(chǎn)交易，從而實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)。之所以說(shuō)銷售人員是專業(yè)人員，是因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備專業(yè)的房地產(chǎn)知識(shí)、專業(yè)的銷售技能、專業(yè)的談判技巧、專業(yè)的工作態(tài)度以及專業(yè)的服務(wù)意識(shí)。銷售人員素質(zhì)的三個(gè)層面：心理層面技術(shù)層面基本層面1、基本層面1）形象禮儀：良好儀容儀表、行為規(guī)范、禮貌用語(yǔ)、身體語(yǔ)言、道德操守2）專業(yè)知識(shí)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)法律、

6、房地產(chǎn)銷售、建筑常識(shí)、銀行按揭、物業(yè)管理、裝修、智能化2、技術(shù)層面1）售技巧：銷售流程、成交程序、觀察能力、洽談技巧、產(chǎn)品介紹、客戶心理、客戶跟進(jìn)2）項(xiàng)目資料：發(fā)展商背景、樓盤(pán)詳情、項(xiàng)目配套、項(xiàng)目賣點(diǎn)凌峻房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)3房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)3）市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、暢銷項(xiàng)目、項(xiàng)目定位、銷售價(jià)格3、心理層面1）職業(yè)心態(tài)：自信心、認(rèn)同客戶、誠(chéng)信為本、置業(yè)顧問(wèn)（投資顧問(wèn)）、個(gè)人目標(biāo)、自我激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)精神2）服務(wù)理念：時(shí)間管理、工作價(jià)值觀、責(zé)任感、考慮顧問(wèn)立場(chǎng)3）成功意志：面對(duì)挫折、堅(jiān)持始終、不屈不撓四、銷售人員基本素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)主要包括基

7、本層面素質(zhì)和心理層面素質(zhì)兩個(gè)層面。（一）基本層面素質(zhì)房地產(chǎn)銷售涉及很多方面的知識(shí)，基本層面素質(zhì)的核心是銷售人員形象規(guī)范，即儀容儀表、言談舉止的規(guī)范。(注：“房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)”將在第三階段重點(diǎn)培訓(xùn))銷售人員直接面對(duì)客戶，是發(fā)展商、樓盤(pán)或代理商的形象代表，所以要求每一位銷售人員都要自覺(jué)維持良好的個(gè)人形象。良好的個(gè)人形象是每一個(gè)人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的；儀表也是談判的技術(shù)手段之一，可以動(dòng)員客戶向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果；儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作、服裝整潔而不華麗、手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分、行動(dòng)果斷不拘禮、

8、禮節(jié)周到不夸張等。1、良好儀表儀表應(yīng)給人以舒服自然的感覺(jué)，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上，在銷售過(guò)程中，儀表