徐福記市場分析

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1、徐福記市場分析亠、選擇目標(biāo)市場所謂目標(biāo)市場，就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干“子市場"中，所運用的企業(yè)營銷活動之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。冗全差異化的竟?fàn)幉呗孕旄Ｓ浥c主要競爭對手大白兔、阿爾卑斯、金絲猴、喔喔等品牌相比，采用的是完全差異化的競爭策略，主要表現(xiàn)在以下三個方面:第一是在品牌傳播方面，同類競爭品牌主要是通過傳統(tǒng)的電視、平媒等主流媒體的品牌傳播建立和提升品牌；而徐福記主要是通過在銷售終端的傳播建立和提升品牌O第二是在銷售通路方面，同類競爭品牌主要是通過各級代理商分銷產(chǎn)品；而徐福記主要是通過自己的銷售公司和直營

2、終端銷售產(chǎn)品。第三是在產(chǎn)品規(guī)劃方面，同類競爭品牌主要是以各種規(guī)格包裝產(chǎn)品的銷售為主，散裝產(chǎn)品為輔；而徐福記是以散裝產(chǎn)品的銷售為主，包裝產(chǎn)品的銷售為輔。二、市場細(xì)分按照消費者欲望與需求把因規(guī)模過大導(dǎo)致企業(yè)難以服務(wù)的總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場，處于同一細(xì)分市場的消費群被稱為目標(biāo)消費群，相對于大眾市場而言這些目標(biāo)子市場的消費群就是分眾了。1?地理環(huán)境為保證產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定，降低銷售通路的風(fēng)險，徐福記逐步建立了自己可控的銷售通路。到2008年徐福記已擁有自己的分公司數(shù)量達(dá)到了80多個，主要依靠自己的銷售公司直接向零售終端銷售產(chǎn)品

3、。同時徐福記也沒有完全放棄經(jīng)銷商這一資源。據(jù)估計徐福記直營的終端賣場數(shù)量在華南地區(qū)能達(dá)到所有賣場數(shù)量的80%，而剩余的大賣場則依靠經(jīng)銷商的力量進行維護。在華北.東北地區(qū)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢更加突出，徐福記直營的市場份額占到30%-50%。銷售分公司與經(jīng)銷商資源的有效利用使徐福記通路拓展速度異常迅速，其銷售額也得到明顯增加，更重要的是讓徐福記在與經(jīng)銷商的談判中始終處于有利的位置。2.人口狀態(tài)徐福記生產(chǎn)的糖果、巧克力、糕點、沙琪瑪和果凍布丁等系列散裝和包裝產(chǎn)品超過600多個款式。徐福記已經(jīng)完全在實踐自己推出的居家生活扌既念。徐福記的五大類

4、核心產(chǎn)品線主要包括以下品類的產(chǎn)品：第一類是糖果：1、新年糖系列；2、酥心糖系列；3、休閑糖果系列；4、兒童糖果系列等。第二類是巧克力：1、新年巧克力；2、休閑巧克力；3、兒童巧克力等。第三類是糕點：1、蛋糕系列；2、煎餅系列；3、餡餅系列；4、烤餅系列；5、薄燒酥系列；6、米果系列；7、餅干系列等。第四類是沙琪瑪：1、蛋黃沙琪瑪系列；2、雞蛋沙琪瑪系列；3、芝麻沙琪瑪系列；4、奶油沙琪瑪系列；5、牛奶沙琪瑪系列等。第五類是果凍：1、含乳布??；2、果肉果凍；3、慕司果凍；4、奶酪；5、布甸等。徐福記推出以上五大類核心產(chǎn)品線從不同的產(chǎn)

5、品品類和不同的口味同時滿足不同細(xì)分市場消費者的需求，幫助徐福記快速做大市場規(guī)模。2.消費心里(1)目標(biāo)市場對準(zhǔn)中高端主流消費群體徐福記產(chǎn)品的目標(biāo)市場是以白領(lǐng)為主體的中高端主流消費群體。這類消費群體更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和口味，具備很強的購買力和很高的購買頻次，并且容易形成品牌忠誠。徐福記散裝糖果和糖點每500克的零售價在20元左右。這種產(chǎn)品的價格定位策略既能與中高端消費者的需求對接，又能為徐福記產(chǎn)品贏得較大的利潤空間，使徐福記在這個目標(biāo)市場里越做越強。(2)開創(chuàng)獨特的“散裝專柜”終端銷售模式徐福記在全國各大賣場、商超開創(chuàng)了獨特的“散裝專

6、柜”終端銷售模式。在散裝專柜里有糖果、巧克力、糕點、沙琪瑪和果凍布丁等數(shù)十個，甚至上百個品種的產(chǎn)品，而且所有不同的產(chǎn)品都以同一個價格銷售。徐福記這種“散裝專柜"終端銷售模式不僅能有效提升產(chǎn)品的銷量，而且專柜本身就是很好的宣傳媒介，能很好地起到宣傳企業(yè)品牌的作用。表面上看徐福記做這樣的散裝專柜需要花相當(dāng)?shù)馁M用，在超市也需要付一定的賣場費用。但這種銷售模式能夠直接與消費者進行溝通，實際是一種最節(jié)堵，最直接的產(chǎn)品銷售和品牌傳播模式。2.行為因素(1)口感好帶來品牌忠誠如果您是中小食品企業(yè)的老板或高管，又沒有吃過徐福記的產(chǎn)品，不妨到超市購

7、買一些嘗試一下。很多人都是第一次吃徐福記沙琪瑪?shù)犬a(chǎn)品的時候也不知道是什么品牌，吃的時候感覺口感純正、好吃才仔細(xì)看一下產(chǎn)品包裝，于是記住了徐福記這個品牌，逐步形成重復(fù)購買。徐福記的餡餅系列產(chǎn)品不僅里面的餡好吃，而且外層部分松軟與里面的餡搭配恰到好處，吃起來口感很特別，有種以前從來沒有過的食覺體驗和感受。徐福記正是憑借產(chǎn)品口感好，讓消費者吃了還想吃，才使越來越多的消費者形成對徐福記品牌忠誠的。(2)推出全新的產(chǎn)品品類為滿足消費者潛在的消費需求，徐福記推出了許多全新的產(chǎn)品品類。不僅在糖果、巧克力、沙琪瑪和果凍等品類的產(chǎn)品推陳出新，而且尤

8、其在糕點類產(chǎn)品中，新品種、新口味的產(chǎn)品更是層出不窮。如徐福記煎餅系列、餡餅系列、烤餅系列等不僅產(chǎn)品做法新穎，而且口味獨特，讓人吃了還想吃。正是因為徐福記產(chǎn)品的優(yōu)勢支撐了企業(yè)品牌和銷售的不斷拔高。(1)單一價格觸動消費需求徐福記所有的散裝糖果、巧克力