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1、山西煤礦重組后的營銷管理研究【摘要】山西煤炭資源整合是對多數(shù)小煤礦進(jìn)行整頓改造，使私冇回歸國有，保護(hù)國家能源資源，保護(hù)環(huán)境，便于統(tǒng)一管理，便于更進(jìn)一步促進(jìn)山西乃至全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展。于山西而言，煤礦的營銷管理不容忽視，要更加注重整合后煤炭營銷，改變和創(chuàng)新營銷管理模式，使煤礦更具有競爭力。本文主要分析了山西煤炭資源整合后的狀況，存在的問題，營銷概念,營銷管理的定義等，通過晉煤集團(tuán)的例了，提出了資源整合的營銷策略?！娟P(guān)鍵詞】煤炭資源整合，晉煤集團(tuán)，營銷管理，重組煤炭是山西的名片。自建國以來，山西的煤炭就似血液般輸
2、往全國，支撐起工業(yè)發(fā)展的脊梁，留給自己的卻是污染和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)畸重、失衡。近五年來，全省全面加強(qiáng)運(yùn)行調(diào)控、奮力推進(jìn)資源整合、兼并重組、安全整治、結(jié)構(gòu)調(diào)整、綜合利用、循環(huán)發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展方式加快轉(zhuǎn)變，煤炭資源整合和煤礦企業(yè)兼并重組丁作取得了重大成果，行業(yè)綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)，為“十二五”的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，為全省經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。但是，資源整合是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)很復(fù)雜的工程。山西省要關(guān)掉近40%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦，難度之人可想而知。因此，有人將山西省歷時(shí)21個(gè)月的資源整合視作一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，也
3、有人把它稱為“一場煤炭工業(yè)的革命，一次重大利益的調(diào)整”。一、山西煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀及存在的問題(一)山西煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀山西煤炭行業(yè)冃前整體上仍然存在著行業(yè)集中度低，技術(shù)水平不高，發(fā)展后勁不足，產(chǎn)業(yè)鏈較短，產(chǎn)詁的差異性很小，產(chǎn)晶結(jié)構(gòu)不完善等諸多影響煤炭質(zhì)量的不利因素，而且大部分企業(yè)處于相對貧困地區(qū)，轉(zhuǎn)產(chǎn)或退出本行業(yè)難度很大，無序競爭，生產(chǎn)安全狀況令人擔(dān)憂。(-)山西煤炭企業(yè)營銷存在的問題1.產(chǎn)業(yè)集中度低。山西煤炭資源的整合與企業(yè)重組將會(huì)對煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重要的影響，同時(shí)也對成功度過此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，在最大程度
4、上減少損失有重要作用。由于煤炭行業(yè)長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式影響，產(chǎn)業(yè)集中度低仍是當(dāng)前我國煤炭工業(yè)面臨的主要問題。2.產(chǎn)業(yè)鏈短口產(chǎn)品差異性小。煤炭行業(yè)目前整體上仍然存在著行業(yè)集中度低，技術(shù)水平不高，發(fā)展后勁不足，產(chǎn)業(yè)鏈較短，產(chǎn)品的差異性很小,產(chǎn)詁結(jié)構(gòu)不完善等諸多影響煤炭質(zhì)量的不利因素，而且大部分企業(yè)處于相對貧困地區(qū)，轉(zhuǎn)產(chǎn)或退出木行業(yè)難度很大，無序競爭，生產(chǎn)安全狀況令人擔(dān)憂。這也就是為什么經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生時(shí)損失慘重的原因。3.廣告內(nèi)容和形式單一且信息傳遞效果不好。煤炭市場營銷創(chuàng)新活動(dòng)，最終是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一
5、的因素，單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等等，固然非常重要，但是對于一個(gè)大企業(yè)來講，單一的廣告，沒有購買欲望的廣告，無疑是失敗的。二、山西煤礦重組后的營銷管理一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作，另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，在深入市場調(diào)查，分析市場動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場，抓好市場定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道上下功夫，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品
6、銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo)，在買方市場中，要充分認(rèn)識到，煤質(zhì)與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成止比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價(jià)與用戶購買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的供應(yīng)系列，從而達(dá)到滿足客戶需耍的目的。實(shí)現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案
7、。深度營銷不僅讓產(chǎn)甜實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的-跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場。隨著市場競爭的加劇，全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集屮優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，兒乎成了眾多企業(yè)的共識。三、外省煤炭營銷的啟示與借鑒加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)
8、決策提供可靠的理論支持，推動(dòng)營銷運(yùn)行質(zhì)量的提高。就是要各個(gè)具體部門進(jìn)行綜合匯報(bào)，以各種指標(biāo)數(shù)據(jù)為一條總線。例如；站在銷售的高度，如何做到產(chǎn)銷平衡，收支平衡，減少庫存，等等。通過這些來說明企業(yè)的銷售策略及管理方案是否合理。通過嚴(yán)格的市場分析，了解國內(nèi)外市場的情況，同行業(yè)競爭對手的情況，區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)運(yùn)營態(tài)勢，為了下一步銷售策略的制度提供可靠的支持保障。同時(shí)要對銷售市場進(jìn)行重新定位，在市場定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分，市場細(xì)分要從外部環(huán)境和內(nèi)部條件
