某某誠(chéng)品營(yíng)銷模式研究[文檔在線提供]

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1、凡客誠(chéng)品營(yíng)銷模式研究摘要：2007年1()月18II,一家B2C服裝企業(yè)悄然崛起——凡客誠(chéng)品，在成立不到一年的時(shí)間里打敗風(fēng)靡一時(shí)的PPG,—躍成為屮國(guó)最人的B2C服裝企業(yè)。三年內(nèi)，凡客誠(chéng)品的FI銷售量飛躍了“一?萬三千倍"，成為年銷偉規(guī)模做到20億元的互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌。驚人飛躍的背后,伴隨凡客誠(chéng)品而來的是鋪天蓋地的廣告，各大門戶網(wǎng)站，博客，公交地鐵，你都會(huì)看見一個(gè)詞-vancL凡客誠(chéng)品在廣告上的大部分收入和融資也都投入在廣告和設(shè)計(jì)上面，在2011年更是以10個(gè)億投資于廣告，凡客誠(chéng)品也因廣告而名聲大噪，業(yè)績(jī)扶搖直上，而它所賣的單品卻是一般的屮等價(jià)位，如此大手筆投資廣告的費(fèi)用不可

2、不謂是一種“斧侈”。那么，凡乳誠(chéng)品的廣告策略到底是怎么樣的，其凡客誠(chéng)品廣告的最終H的和核心乂是什么。木文將就這兩個(gè)問題進(jìn)行探索和研究。關(guān)鍵詞:凡客誠(chéng)品，廣告,B2C,營(yíng)銷模式。1.引言1-1電子商務(wù)時(shí)代電子商務(wù)的發(fā)展主要經(jīng)歷了四個(gè)階段，七十年代的電子郵件發(fā)展的時(shí)代，1995internet成為主要應(yīng)用，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，直到現(xiàn)在的金程電子商務(wù)。(2005?至今)這是中國(guó)電子商務(wù)的I佩起時(shí)段"首上創(chuàng)造電子商務(wù)的1吒念得到廣泛美國(guó)的亞馬進(jìn),這三年間期阿里巴巴"當(dāng)當(dāng)"京東,(1999-2004)是整個(gè)中國(guó)電子商務(wù)摸索啟sm,此時(shí)黒暗中的指明燈就是1997年,

3、中國(guó)電子商SJB&SS&Oi導(dǎo)展?三金工程.經(jīng)過以上三個(gè)階段的發(fā)展和改革，電子商務(wù)的概念在國(guó)內(nèi)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模不斷壯大，終端更加普及，國(guó)內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入個(gè)人應(yīng)川電了商務(wù)高速發(fā)展的黃金時(shí)期。下圖是各國(guó)網(wǎng)購人數(shù)占網(wǎng)民人數(shù)比例的對(duì)比:各國(guó)網(wǎng)購人數(shù)占網(wǎng)民人數(shù)比例■中國(guó)美國(guó)韓國(guó)■曰本圖各國(guó)網(wǎng)購人數(shù)占網(wǎng)民人數(shù)比例注：中國(guó)網(wǎng)民是4個(gè)多億的人口，其中一年購物一次網(wǎng)民數(shù)量超過了1.1億。由上圖可見我國(guó)電了商務(wù)存在很大的發(fā)展?jié)摿?。同時(shí)在這個(gè)時(shí)期，一家B2C的服裝企業(yè)凡客誠(chéng)品進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)。據(jù)艾瑞調(diào)查報(bào)告顯示，凡客誠(chéng)品己躋身小國(guó)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位，其所取得

4、的成績(jī)，被視為電子商務(wù)行業(yè)的一朵奇葩。它獨(dú)特的廣告營(yíng)銷模式，更被電子商務(wù)服裝企業(yè)稱為奇跡。木文將就從凡客誠(chéng)品的誕生和發(fā)展中探索、研究凡客誠(chéng)品堪稱奇跡的營(yíng)銷模式。1.2凡客誠(chéng)品的誕生與發(fā)展了解一家金業(yè)必須了解其過去，凡客誠(chéng)品由陳年2007年10刀18LI創(chuàng)立并上線。成立之初，主要進(jìn)行自有品牌的標(biāo)準(zhǔn)化男裝營(yíng)銷，鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，與當(dāng)時(shí)另外一家B2C服裝公司??PPG如出一轍。陳年承認(rèn)凡客最初的模式就是PPG的翻版。隨著PPG由于大量廣告投入導(dǎo)致資金斷裂而失敗。陳年認(rèn)識(shí)到，PPG不是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司，它的廣告大量投放在電視媒體，報(bào)紙，雜志，這樣的成本很高的渠道上，

5、但其訂單來源95%都來自于電話營(yíng)銷，于是在2007年8刀27口凡客誠(chéng)品開始全面嘗試互聯(lián)網(wǎng)。下表是凡客誠(chéng)品近兒年的發(fā)展進(jìn)程：2007年10月18日陳年，雷軍創(chuàng)辦凡客誠(chéng)品，凡客誠(chéng)品正式上線2008年1月軟銀賽富投資1000萬美元2008年7月軟銀賽富、啟明創(chuàng)投等聯(lián)合投資VANCL3000萬美元2009年12月凡客誠(chéng)品獲得“2009德勤高科技、高強(qiáng)”第一名成長(zhǎng)亞太區(qū)5002010年05月V+正式上線2011年2月21日手機(jī)凡客網(wǎng)和手機(jī)客戶端產(chǎn)品正式推出，正式拓展無線電子商務(wù)業(yè)務(wù)凡客誠(chéng)品,從上線第一天的10件銷售訂單,到2011年4月16日的20億銷售額,迅速成為中國(guó)最大的B2C服

6、裝企業(yè)，從最初網(wǎng)購男士襯衫起家，到2009年開始不斷拓展產(chǎn)品線,如今凡客誠(chéng)品旗卜?包括男裝、女裝、童裝、配飾、鞋、家紡等六大類兩萬種商品。CEO陳年聲稱，凡客2011年的銷售目標(biāo)為100億元人民幣，并稱凡客誠(chéng)品有可能在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1500億元的銷售額，“我們的目標(biāo)是賣出1億件服裝S陳年之所以冇如此的信心,是基于廣告效益下銷售額300%的增長(zhǎng)。凡客如此快速的增長(zhǎng)來源于其獨(dú)特的廣告營(yíng)銷模式,下文中將會(huì)對(duì)凡客誠(chéng)站的廣告營(yíng)銷模式進(jìn)行詳細(xì)分析。2?凡客誠(chéng)品廣告營(yíng)銷模式分析2010年11月一則由韓寒王珞丹代言的廣告，讓凡客誠(chéng)品一時(shí)進(jìn)入全民視聽。圖1-2是2011年11刀電了商務(wù)類網(wǎng)絡(luò)廣告

7、投放排行榜（單位：天次）:名稱"月趨勢(shì)VANCAL40742-廣州摩拉貿(mào)易有限公司27047f4淘寶網(wǎng)13485t2北京九合尚品科技有限公司10372New上海麥考林國(guó)際郵購有限公司7625-卓越亞馬遜6319New商業(yè)英才網(wǎng)4696New維思諾（北京）科技有限公司4267New好樂買（中國(guó)）有限公司4267New上好庫芮絲日用品有限公司4207New圖1-211月電子商務(wù)類網(wǎng)絡(luò)廣告投放排行榜曲上圖可以看到凡客誠(chéng)品的廣告投放址遠(yuǎn)遠(yuǎn)高丁?其它同類電子商務(wù)公司。當(dāng)眾多電子商家都在以質(zhì)量造就品牌的時(shí)候，凡客誠(chéng)品卻選擇了聲