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1、北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)題目：關(guān)于*****移動(dòng)通信分公司集團(tuán)客戶營銷策略的探討入姓學(xué)?？偰陮W(xué)習(xí)學(xué)/站關(guān)于****移動(dòng)通信分公司集團(tuán)客戶營銷策略的探討（論文摘要）隨著通信行業(yè)體制改革的進(jìn)一步深化，新一輪電信重組拉開帷幕，國內(nèi)電信行業(yè)面臨著越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在傳統(tǒng)的個(gè)人客戶激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，集團(tuán)客戶市場(chǎng)也逐漸成為更具潛力的競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)形式從維系客戶和發(fā)展話音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了提供信息化和行業(yè)應(yīng)用解決方案上。本文以和和移動(dòng)通信分公司面臨同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)上的激烈爭(zhēng)奪為研究背景，以公司的實(shí)際情況及有關(guān)資料為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合了市場(chǎng)營銷學(xué)、管理學(xué)等多
2、學(xué)科的知識(shí)，運(yùn)用歸納、演繹等種方法對(duì)和**移動(dòng)通信營業(yè)部如何構(gòu)建具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的集團(tuán)客戶市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行了深度的探討，并對(duì)營銷策略的執(zhí)行與控制作了進(jìn)一步闡述，希望對(duì)牙克石移動(dòng)集團(tuán)客戶的營銷戰(zhàn)略和策略具有現(xiàn)實(shí)的參考意義。關(guān)鍵詞：****移動(dòng)集團(tuán)客戶營銷策略探討目錄二、簡(jiǎn)單介紹****移動(dòng)集團(tuán)客戶目前發(fā)展情況和存在的問題1（-）****移動(dòng)通信分公司簡(jiǎn)介5（二）集團(tuán)客戶簡(jiǎn)介51、集團(tuán)客戶的界定52、集團(tuán)客戶與個(gè)人客戶的區(qū)別53、集團(tuán)客戶的發(fā)展階段54、****移動(dòng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀5（三）集團(tuán)客戶對(duì)****移動(dòng)的重要性71、集團(tuán)客戶的價(jià)值星高72、集團(tuán)客
3、戶的忠誠度高83、集團(tuán)客戶的競(jìng)爭(zhēng)度高84、集團(tuán)客戶發(fā)展存在的問題8三、集團(tuán)客戶營俏環(huán)境的分析9（-）宏觀形勢(shì)分析91、政策環(huán)境92、經(jīng)濟(jì)環(huán)境93、人口環(huán)境分析10（二）微觀環(huán)境分析101、集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀10（1）針對(duì)集團(tuán)個(gè)人客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)11（2）針對(duì)集團(tuán)企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)112、****移動(dòng)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析12（三）集團(tuán)客戶群131、市場(chǎng)細(xì)分13（1）按規(guī)模分13(2)按是否外來務(wù)工市場(chǎng)劃分14(3)按集團(tuán)客戶信息化程度分152、忖標(biāo)市場(chǎng)的確定15四、****移動(dòng)的集團(tuán)客戶營銷策略15(-)****移動(dòng)2009年集團(tuán)客戶營銷目標(biāo)15(二)*
4、***移動(dòng)的集團(tuán)營銷策略161、產(chǎn)品策略17(1)和**移動(dòng)產(chǎn)品現(xiàn)狀17(2)****移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品開發(fā)策略192、價(jià)格策略21(1)定價(jià)目標(biāo)的選擇21(2)定價(jià)策略223、渠道策略24(1)移動(dòng)通信市場(chǎng)營銷渠道的涵義24(2)****移動(dòng)的集團(tuán)客戶營銷渠道現(xiàn)狀24(3)重建****移動(dòng)集團(tuán)客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理模式244、促銷策略24(1)促銷策略的主要形式25(2)重點(diǎn)行業(yè)客戶產(chǎn)品推廣策略25(3)人員推銷27(4)公共關(guān)系27結(jié)束語30參考文獻(xiàn)31一引言隨著通信行業(yè)體制改革的進(jìn)一步深化，新一輪電信重組拉開帷幕，國內(nèi)電信行業(yè)面臨著越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在傳
5、統(tǒng)的個(gè)人客戶激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，集團(tuán)客戶市場(chǎng)也逐漸成為更具潛力的競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。近年來，****通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，移動(dòng)和聯(lián)通在月租費(fèi)和通話費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)屮價(jià)格變相下調(diào)，為了在價(jià)格戰(zhàn)中搶占上風(fēng)，運(yùn)營商們兒乎是使盡了渾身解數(shù)，如預(yù)存冋饋、捆綁手機(jī)等。運(yùn)營商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的直接口的就是爭(zhēng)奪用戶，搶占市場(chǎng)有利點(diǎn)，尤其是對(duì)優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶的爭(zhēng)奪，更是口趨白熱化。但是企業(yè)利用這種變相降價(jià)的方式吸引用戶，長(zhǎng)此以往利潤(rùn)必然降低；而且市場(chǎng)的混亂還會(huì)使用戶消費(fèi)心理扭曲，使企業(yè)現(xiàn)實(shí)利益受損，核心競(jìng)爭(zhēng)力也得不到增強(qiáng)。面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來勢(shì)洶洶的各種市場(chǎng)策略，****移動(dòng)通信分公司在集團(tuán)客戶市場(chǎng)上基本是以
6、維系客戶和發(fā)展話咅業(yè)務(wù)為主，組建VPMN虛擬集團(tuán)，發(fā)展一些集團(tuán)彩鈴、集團(tuán)短信業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)可復(fù)制性極強(qiáng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，**和移動(dòng)往往是疲于應(yīng)付，極為被動(dòng)。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)局面，非常有必要研究和探討本公司的集團(tuán)營銷策略。二簡(jiǎn)單介紹****移動(dòng)通信分公司集團(tuán)客戶日前發(fā)展情況和存在的問題（一）****移動(dòng)通信分公司簡(jiǎn)介****移動(dòng)通信分公司成立于1999年9月16日，前身為****移動(dòng)通信營業(yè)部，隸屬于中國移動(dòng)通信集團(tuán)內(nèi)蒙古有限公司。****移動(dòng)通信分公司是一個(gè)不斷上升，充滿生機(jī)的新型企業(yè)。成立十年來，公司以近18萬的用戶數(shù)量，接近99%的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，最卓越
7、的通信質(zhì)量成為全市同行業(yè)中的翹楚。公司上下秉承“正德厚生，臻于至善”的核心理念。以客戶為中心，以“優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、信心服務(wù)”為導(dǎo)向，以國際一流通信企業(yè)的先進(jìn)管理模式與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)為依托。不斷突破、創(chuàng)新，逐漸發(fā)展為一流的通信企業(yè)。目前，****移動(dòng)通信分公司的通信網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋所有、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村屯，人口覆蓋率達(dá)到99%。各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)均在同行業(yè)屮遙遙領(lǐng)先。（二）集團(tuán)客戶簡(jiǎn)介1.集團(tuán)客戶的界定集團(tuán)客戶的界定對(duì)于不同行業(yè)其內(nèi)涵都有所不同，對(duì)于移動(dòng)公司而言，集團(tuán)客戶是指有一定經(jīng)濟(jì)關(guān)系的團(tuán)體或其他組織，使用移動(dòng)話音業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的客戶數(shù)在10人以上，包括具有法人資格的企業(yè)、事業(yè)單位；
8、黨政軍、公檢法、工商、稅務(wù)等政府部門；其他社會(huì)團(tuán)體或經(jīng)濟(jì)組織。2.
