中國汽車營銷渠道模式與策略探析

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1、【關(guān)鍵詞】汽年行業(yè)【報告來源】前瞻網(wǎng)【報告內(nèi)容】中國汽午銷售行業(yè)市場調(diào)研與營銷策略分析報告前瞻（百度報告名可査看最新資料及詳細(xì)內(nèi)容）隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增氏,汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)廿下，汽車營銷的模式也將隨Z更新。改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。H前,我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要冇:特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。1、特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S丿占，即:

2、整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣丿占的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒冃、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟収更加長遠(yuǎn)的利益。2、普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷偉，價格就便宜，價格便宜銷偉量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷卜?滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得

3、到更加物美價廉的汽車。3、汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣人汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷偉、維修、祀件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。但隨著汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：1、缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先丁?財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上,至今還沒冇形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的

4、汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。2、汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的冇效性，都會肓?接影響渠道的管控能力。F1前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而,一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、其至低于進(jìn)價銷售,這不僅亂了廠家的價格體系，述嚴(yán)重影響了品牌形象。3、汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。日前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下兒

5、個方而：備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨;對于一些高檔車的進(jìn)口部件,普遍缺貨，H供應(yīng)不及時;維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切盂要廠家提供支持，而目前一沏廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。4、汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以口己為屮心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持英忠誠度。冃前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入屮國,汽車市場竟?fàn)嶩趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降

6、低。由于我國的特殊國惜和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具冇不同的優(yōu)缺點，都具冇特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下兒個方面：1、汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而口在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通,做好售

7、前、偉屮和作示的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求C這一點是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因索，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。2、汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如,訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化,即整挙銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。3、汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售屮所起到的作用越來越人,這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。