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《專業(yè)化門店拜訪》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、專業(yè)化門店拜訪擋不住的銷售尖兵：專業(yè)化門店拜訪流程的42個(gè)動(dòng)作分解從我入行的那犬起，我的老板就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款"，這是一個(gè)Sales的天賦使命，是一個(gè)Sales做夢(mèng)都要背得出的“八字方針”。我見過不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)"Z流口號(hào)的人，但是在他們口號(hào)的背后，我絲毫看不出他們的“鐵"體現(xiàn)衣哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷偉的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具
2、有生產(chǎn)力的工作。（一）準(zhǔn)備工作如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查口己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。1）固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位宜。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能訃客戶在固定吋間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）2）合理安排
3、，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此Z外，商店負(fù)責(zé)人的工作吋間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店冇駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需耍分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作吋間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線吋的一?項(xiàng)重要工作。3）電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。簡(jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還
4、不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。4）設(shè)定拜訪冃標(biāo)有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛嘀店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪口標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU?還是増加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。冃標(biāo)設(shè)定還需要明確最高口標(biāo)和最低口標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)
5、定FI標(biāo)，你就無法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。5）冃標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)H標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪口標(biāo)，你耍帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就耍檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品冇沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)人陳列血，你就要帶上你的銷偉數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)人陳列面一一對(duì)于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間一一的手法是通過計(jì)算自己品牌陳列血的增長(zhǎng)為商店所帶來的利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無非是在銷量X毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)人還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。6）帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面卬著公司的LOGO,這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個(gè)人形象的紐成部分，更代表了公司的形象?，F(xiàn)在開始檢查銷售包價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表
7、是指給門丿占的價(jià)格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價(jià)格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。客戶拜訪卡：詳見附件二，客戶拜訪卡就是一個(gè)銷售代表的武器?？蛻舭菰L卡詳細(xì)的使用方式請(qǐng)參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個(gè)門店的進(jìn)銷存、陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對(duì)門店作出解釋的工作。如果不對(duì)公司庫存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對(duì)門店定單滿足率的降低。定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。發(fā)票
8、：如果這次出門是需要和門店結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。pop：銷fM弋表要注意的是，在門店的pop需要及時(shí)更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時(shí)更新。各種文貝：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價(jià)標(biāo)簽的雙血膠？是否有清潔的
