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《專業(yè)化的門店拜訪.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、專業(yè)化門店拜訪的42個分解動作從我入行那天起，老板就告訴我：“分銷、陳列、銷售、收款是一個銷售人員的天賦使命，是一個銷售人員做夢都要背得出的‘八字方針’。”我見過不少自稱“鐵軍”、“突擊隊”的人，但是，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里、“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確需要一些口號激勵，但更需要在每一個環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，只有這樣，才能徹底擊潰競爭對手，成就一支超一流的銷售團隊。門店拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。怎么才能做好這一基礎(chǔ)工作呢？本文將這些工作細分成了42個動作，規(guī)范地執(zhí)行這些動作，將使銷售代表的技能得到最大程度的提高。準(zhǔn)備
2、工作如果你以為銷售工作是從進門店開始的，那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前要做好各項準(zhǔn)備工作。動作1：確定路線，按照確定的路線拜訪客戶。這項工作通常要使用的工具是《跑店路線安排》（見表1）和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各門店的地理位置的。按照固定路線拜訪客戶能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習(xí)慣。這種習(xí)慣對于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。動作2：合理安排，要考慮地理位置和商店負責(zé)人的時間。動作1中的地略圖就是為了合理安排跑店路線。除此之外，商店負責(zé)人的工作時間也
3、需要考慮。如果這個門店有駐店促銷人員，那么他們的工作時間我們也要考慮。如果我們有新品需要分銷，陳列需要改進，這些都要在商店負責(zé)人的工作時間內(nèi)和他們進行協(xié)商。動作3：電話預(yù)約，避免負責(zé)人不在。簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責(zé)人在場，但如果要和商店進行促銷活動的談判，那就必須確保負責(zé)人在場。光了解負責(zé)人的工作時間是不夠的（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。動作4：設(shè)定拜訪目標(biāo)。有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是到商店去工作。所以，拜訪前要帶好上次的拜訪記錄和陳列進
4、度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU還是增加陳列面？這些都要在拜訪前明確。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個討價還價的過程，你所得到的經(jīng)常會低于你所提出的，如果不懂得設(shè)定目標(biāo)，就無法去評估究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好銷售工具。動作5：根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果有新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具和促銷小姐托你帶到門店去的促銷品；如果是分銷新的
5、產(chǎn)品，你要檢查有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁；如果你的目標(biāo)是擴大陳列面，你就要帶上銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤，而弱勢品牌的做法恰恰相反——利用提供專柜費、陳列費等方式來反擊強勢品牌。而商店無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。動作6：帶齊銷售資料?，F(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否清潔。記住，銷售包的形象是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。銷
6、售包內(nèi)部的物件：《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。價格表和建議訂貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議訂貨單則是指門店的要貨記錄?？蛻舭菰L卡：客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器（客戶拜訪卡詳細使用方法見《銷售與市場》培訓(xùn)版2005年第7期的《用客戶卡指導(dǎo)終端操作》一文），它涵蓋了一個門店的進銷存、陳列和促銷活動等信息（詳見表2）。公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者你所負責(zé)的經(jīng)銷商的庫存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店解釋。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂訂貨的情況，導(dǎo)致對
7、門店訂單滿足率的降低。訂單：當(dāng)然，做銷售的必須保證有足夠的訂單。發(fā)票：如果這次需要和門店結(jié)賬，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。POP：銷售代表要注意的是，門店的POP需要及時更新，因為每個促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷重點，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店及時更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠的用來張貼POP或者特價標(biāo)簽的雙面膠，是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布。另外，不要忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少！好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備充分了，現(xiàn)在，打起精神，出發(fā)！自我介紹動作7：注意儀容儀貌
