商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

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1、商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告班級(jí)：2007級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2班完成時(shí)間：2010年6月1日商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告木次談判，設(shè)定為雙方已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了談判，僅是就配置價(jià)格及首付款額還有分歧，有待解決而進(jìn)行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。一、任務(wù)概述由于學(xué)校招生規(guī)模的擴(kuò)大、學(xué)校設(shè)備的老化以及新校區(qū)的建設(shè)，使得學(xué)校急需采購(gòu)一批臺(tái)式電腦，以供淫校日常教學(xué)及辦公使用。為此，我們特向新海電腦公司采購(gòu)兩百臺(tái)臺(tái)式（DIY）電腦，其配置如下：配置品牌型號(hào)數(shù)量?jī)r(jià)錢(qián)（元）CPUAMDAthlon64X25200+（65納米/盒）￥399主板斯巴達(dá)克黑潮BA-120￥399內(nèi)存威剛1GDD

2、R2800（萬(wàn)紫千紅）￥130硬盤(pán)希捷160G7200（串口/5年盒）￥240顯卡迪蘭恒進(jìn)IID4650冰鉆￥399光驅(qū)先鋒DVD-130D￥120液晶顯現(xiàn)器AOC912Sw+￥720機(jī)箱多彩DLC-K021￥115電源航嘉沉著王鉆石2.3版本￥128鍵鼠套裝新貴爽手防水套裝KM-105￥50合計(jì)￥2700這是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學(xué)校園中具冇一定的代表性，也完全能夠勝任教學(xué)及工作要求。并且能在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被淘汰。根據(jù)電腦配置的清單，經(jīng)我們小組成員討論以及實(shí)地調(diào)査，最終我們希望以2200元/臺(tái)的價(jià)格成交，其屮述包括賣(mài)方免費(fèi)送貨到校、免費(fèi)安裝、免費(fèi)進(jìn)行測(cè)試以

3、及3年的免費(fèi)維修，并讓新海電腦公司承諾在三個(gè)月內(nèi)，若我方所購(gòu)買(mǎi)的電腦冇任何問(wèn)題，新海電腦公司將無(wú)條件進(jìn)行維修或者直接調(diào)換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%,再根據(jù)談判的具體情況，最終可上調(diào)至全部貨款的16%o二、談判方案根據(jù)我們組員共同商議，談判方案大致由以下兒部分構(gòu)成：(-)人員設(shè)置根據(jù)我們小組成員每個(gè)人的特點(diǎn)，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應(yīng)的安排如下：重慶三峽學(xué)院副校長(zhǎng)XXX主談網(wǎng)絡(luò)中心主任XXX輔談財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)XXX輔談法律顧問(wèn)XXX成員開(kāi)場(chǎng)司儀及記錄員XXX成員(二)談判流程1.首先由網(wǎng)絡(luò)屮心主任向新海電腦公司發(fā)岀談判邀請(qǐng)，并與該公司負(fù)責(zé)此次行程的人員進(jìn)行

4、溝通，說(shuō)明談判的具體安排事宜。2.由副校長(zhǎng)安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問(wèn)題，并安排相應(yīng)的人員進(jìn)行行程陪伴。3?與此同時(shí)，我方談判人員進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析、目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定、商討談判中可能會(huì)遇到的問(wèn)題以及制定相應(yīng)的談判策略。4?正式談判的開(kāi)始。5.在事先安排好的會(huì)議室進(jìn)行簽約儀式。如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與新海電腦公司保持聯(lián)系，隨時(shí)就談判屮的分歧進(jìn)行溝通「其次，再與其它電腦公司進(jìn)行聯(lián)系，以快速購(gòu)得所需電腦。三、談判策略1?在對(duì)方談判人員來(lái)到時(shí)，與對(duì)方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判前期進(jìn)行暖身。2.止式談判時(shí)，根據(jù)小組成員商議得出，

5、將由副校長(zhǎng)進(jìn)行一個(gè)暖場(chǎng)寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對(duì)方放松對(duì)我們的警惕，同時(shí)我方談判人員也應(yīng)聲附和，營(yíng)造輕松、愉悅的談判氛圍。3?止式談判開(kāi)始，由我方網(wǎng)絡(luò)中心主任就配置價(jià)格與對(duì)方人員進(jìn)行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對(duì)對(duì)方進(jìn)行適度的施壓（因此前已經(jīng)調(diào)查了配置價(jià)格及與其它商家進(jìn)行過(guò)價(jià)格商討，所以能夠較好地控制這個(gè)壓力范疇）。通過(guò)略微強(qiáng)勢(shì)的談判，垠終達(dá)成我方的談判目標(biāo)。當(dāng)然，也要讓對(duì)方有甜頭，就是可以提高首付款，以及維修期減少半年。3.如果談判沒(méi)有達(dá)成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，軟磨硬泡，畢竟我們是主場(chǎng),時(shí)間比較富裕，當(dāng)對(duì)方最終無(wú)法承受感情及時(shí)間的折磨時(shí)，就是我方發(fā)起總攻的最佳時(shí)刻。4.當(dāng)談判沒(méi)有

6、按照我方所預(yù)想的方向進(jìn)行吋，將由副校長(zhǎng)宣布進(jìn)行休會(huì)，以為我方尋找到緩和時(shí)間并制定出對(duì)策。最終通過(guò)以上兒個(gè)談判策略，達(dá)成我方所設(shè)定的談判目標(biāo)。1?一黑一紅唱雙簧：由網(wǎng)絡(luò)屮心主任進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)談判，而副校長(zhǎng)則尋找時(shí)機(jī)緩和談判氛圍，這樣在對(duì)方感受到壓力時(shí)，也能感受到我方的誠(chéng)意。2?兵不厭詐：列出其它電腦商家的報(bào)價(jià)，且故意壓低至合理的范疇Z內(nèi)，讓對(duì)方感受到壓力，也知道我們是冇專業(yè)準(zhǔn)備的。1.以情動(dòng)人：要強(qiáng)調(diào)這是我方所能做的最后的讓步，也讓對(duì)方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對(duì)方真心地感受到我方的巨大誠(chéng)意。五、談判總結(jié)通過(guò)各個(gè)步驟的合理設(shè)計(jì)，及在談判屮人員的靈活運(yùn)用，小組成員認(rèn)為一定能在談判中取得成功

7、。當(dāng)然，談判的設(shè)計(jì)并非十全十美，也有問(wèn)題，可通過(guò)的實(shí)踐檢驗(yàn)，再談判后進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。