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1、高績效銷售團隊建設(shè)（一）認識團隊2010-5-7全球品牌網(wǎng)王應(yīng)權(quán)我要評論企業(yè)的發(fā)展，離不開營銷；營銷的發(fā)展，離不開銷售團隊，這是很多企業(yè)的共識。開發(fā)渠道，獲得定單，產(chǎn)品能夠有效的被消費者購買，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切都離不開銷售一線沖鋒陷陣的營銷將上。成功的企業(yè)，一般都有一支高績效的銷售團隊；失敗的金業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。銷售團隊建設(shè)是潛移默化的，是企業(yè)營銷管理的縮影。（一）準確認識團隊的內(nèi)涵在建設(shè)高績效銷售團隊前，我們先對團隊的概念有個認識。下面有三個類型的人群：（1）、公交車里面上下的人群；（2）、一群組織去看南非世界杯的旅行
2、團；（3）、一群去執(zhí)行索馬里護航任務(wù)，坐在軍艦上的屮國官兵。哪個屬于團隊？在人群（1）中，公共汽車上的人里面，大家沒有一個共同的目的地，我們稱之為群體；在人群（2）中，雖然大家有一個共同的忖的地，但人群內(nèi)部沒有詳細的分工，也沒有形成相互的互補，更加沒有形成相互的依靠，我們稱Z為團體；在人群（3）中，大家有一個共同的組織、共同的目的、并且崗位分工明確，相互形成依靠，我們把這類人群稱之為團隊。因此，我們說團隊是由少暈的人組成，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負責(zé)。（二）不同渠道模式需要團隊具備的能力營銷的起點和終點是根
3、據(jù)客戶的需求而定的，因此渠道的不同階段我們需要銷售團隊的類型是不同的。我們先來看一個渠道建設(shè)模型。銷售成本?I11銷售額直線i代表了廠家自己建設(shè)渠道，前期投入成木髙，但銷售成木隨著銷售額的增加增幅不大;直線ii代表了廠家利用渠道代理制度，前期投入成本少，但銷售成本隨著銷售額的增加增幅很人。A點為渠道選擇的平衡點，因此，很多廠家在推出新產(chǎn)品初期，利用了代理商制度，當(dāng)?shù)竭_平衡點時采用自建渠道的分公司制（或分公司、代理相并存的模式）。無論采用那種方式，所需要的銷售團隊具備的能力是不同的，代理商制只需要把產(chǎn)品銷售出去，把款收回來，并做好客情關(guān)系；分公司制不
4、但需要銷售產(chǎn)品、回款、客情維護，同時還需要具備財務(wù)管理、物流、人事管理等能力，因此，不同的渠道建設(shè)，需要的團隊類型及能力是有本質(zhì)上的區(qū)別。建設(shè)高績效的銷售團隊，首先需要認清不同渠道的銷售團隊需要具備什么能力。（三）不同市場階段需要團隊的能力及考核我們再以客戶細分的攻守模型為例子進行進…步的分析:客戶細分的攻守模型進攻防御侵擾維持疣失客戶鋼在客戶細分的攻守模型中，當(dāng)某個客戶的購買潛力巨大，但是我們的產(chǎn)品占該客戶采購份額很少，這個時候，我們釆用的是“進攻劉'策略，因此在這個階段，我們需要的是機靈、勇于進取、不怕挫折，有血性的“李云龍"類型的銷售團隊，我
5、們稱之為“獵戶型''銷售團隊。在這個階段，需要考核的重點是銷售額的增加，注重考核新客八的獲取。當(dāng)我們的產(chǎn)品占該客戶釆購份額超過50%時，將進入防御階段，在防御階段，我們盂要的是善于做客情關(guān)系、注重銷售過程的“趙剛”類型的銷售團隊，我們稱Z為“農(nóng)夫世”銷售團隊。在這個階段，需要考核的重點是利潤的增長、應(yīng)收長款等，注重客戶的滿意度。攻守模型與平衡計分卡的四類指標(biāo)指標(biāo)進攻防御財務(wù)指標(biāo)注重銷售收入增長注重毛利潤增長控制銷售費用減少應(yīng)收賬款客戶指標(biāo)注重考核新客戶獲取注重考核客戶流失率注重客戶滿意度進步細分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標(biāo)優(yōu)化流程的初級階段越來越
6、多的過程性指標(biāo)過稈性指標(biāo)權(quán)重比例低過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)注重銷售團隊發(fā)展指標(biāo)注重員工滿意度注重員工轉(zhuǎn)職降低員工流失率（四）銷售團隊發(fā)展曲線銷售團隊的發(fā)展從形成到最后的瓦解，都有一定的規(guī)律，止確的認識銷售團隊處于哪個階段,對于銷售團隊的管理十分的必要。銷售團隊的發(fā)展過程與一般事物的發(fā)展過程不同，一般事物都是先震蕩，后規(guī)范，而銷售團隊是先規(guī)范后震蕩。在某新產(chǎn)品開發(fā)市場的過程屮，一般都是先建立各類市場支持政策、各類考核機制，各類管理制度等，對整個銷售過程進行規(guī)范化的管理。但往往的情況是，在開發(fā)市場前制定的各類規(guī)范措施會不適應(yīng)新的環(huán)境變化，因此，在
7、銷售團隊發(fā)展的階段i屮，是從形成走向規(guī)范，從規(guī)范走向調(diào)整，調(diào)整后又形成新的規(guī)范的一個過程。在這個過程中，需要以任務(wù)導(dǎo)向型營銷團隊為主，以任務(wù)為導(dǎo)向，改變流程，能有效的度過團隊發(fā)展的最初階段。經(jīng)過階段i的調(diào)整后，進入到階段ii的過程屮，會經(jīng)歷一段時間的震蕩期。階段i的調(diào)整后必會引起團隊內(nèi)部沖突，能否化解銷售團隊的沖突是整個團隊走向高效的前提。有效的銷售管理者在這個階段表現(xiàn)的十分重要，能否將對人的沖突轉(zhuǎn)化為對事的沖突，是有效管理者必須具備的技能。對事的沖突往往會使企業(yè)產(chǎn)生新的變革，是企業(yè)走向高效的最大推力。在銷售團隊發(fā)展階段ii中，我們需要的是關(guān)系型營
8、銷團隊。當(dāng)銷售團隊從階段ii走向階段iii的過程屮，是企業(yè)從高效走向順從的階段，在這個階段屮以任務(wù)導(dǎo)向型團隊為主要力量，同
