如何正確建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

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1、如何建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號(hào)脈。匡老師通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問(wèn)題：　　1、營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；　　2、有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；　　3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；　　4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；　　5、資源與人沒(méi)有分離，客戶沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；　　6、惡意控制

2、銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；　　7、自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷售，不重市場(chǎng)；　　8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。　　銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅盤”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……　　作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備

3、良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？　　本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！！　　課程目標(biāo)：　　1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍

4、的工作效率；　　4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？　　6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？7、如何提升銷售執(zhí)行力　　課程主要內(nèi)容：　　第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉　　一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”　　1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)3、建立“懶人”文化　　4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家　　案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天/案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位　　二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄

5、選與招聘　　1、招募銷售人員的主要途徑2、銷售人員甑選的程序與方法3、掌握面試技巧　　4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代　　案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)　　案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享　　三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練　　1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為　　4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)　　7、銷

6、售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練　　故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？/案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？　　四、銷售人員日常管理　　1、銷售會(huì)議管理2、銷售人員管理表格3、應(yīng)收賬款回收管理4、銷售人員飛單管理5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧　　6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策　　案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例　　第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向　　一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)　　

7、1、讓薪酬為銷售人員加油2、如何確定薪酬3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路　　4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)　　7、如何避免吃大鍋飯8、如何避免兩極分化　　二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)　　1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些　　2、銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)　　3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定　　4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)　　5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析　　1、嬰兒期考核模式設(shè)計(jì)　　2、少年期考核模式設(shè)計(jì)　　3、青年期考核模式設(shè)計(jì)　

8、　4、盛年期考核模式設(shè)計(jì)　　5、穩(wěn)定期考核模式設(shè)計(jì)　　6、貴族期考核模式設(shè)計(jì)　　四、不同行業(yè)績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型　　1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)　　2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)