全面財(cái)富管理的現(xiàn)狀及營(yíng)銷戰(zhàn)略

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1、全面財(cái)富管理的現(xiàn)狀及營(yíng)銷戰(zhàn)略摘要：全面財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式在消費(fèi)者需求的推動(dòng)下不斷地演變，隨著我國(guó)高淨(jìng)值人群的數(shù)量增加，其財(cái)富管理需求也隨之增加。在詳細(xì)分析瞭我高淨(jìng)值客戶的需求之後,從五個(gè)方面提出瞭商業(yè)銀行如何應(yīng)對(duì)全面財(cái)富管理的新挑戰(zhàn)關(guān)鍵詞：全面財(cái)富管理理財(cái)高淨(jìng)值客戶中圖分類號(hào)：F731.6文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X(2011)26-0139-03不斷改變的消費(fèi)者需求推動(dòng)著整個(gè)理財(cái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，促使理財(cái)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)瞭一個(gè)新的概念：全面財(cái)富管理。全面財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式在消費(fèi)者需求的推動(dòng)下不斷地演變,它包括投資管理、理財(cái)

2、規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、業(yè)務(wù)教練以及其他很多的專業(yè)服務(wù)。若想在全面財(cái)富管理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,就要采取與之“相適應(yīng)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)富管理的發(fā)展階段所有的行業(yè)都要經(jīng)歷三個(gè)主要的發(fā)展階段：以產(chǎn)品為中心的階段；以銷售為中心的階段和以客戶為中心的階段。財(cái)富管理也不例外（一）以產(chǎn)品為中心的階段在此階段中，管理層的關(guān)註焦點(diǎn)在於生產(chǎn)出質(zhì)量更優(yōu)的商品。在20世紀(jì)80年代的早期，現(xiàn)代理財(cái)服務(wù)業(yè)開始進(jìn)入以產(chǎn)品為中心的階段。在那個(gè)時(shí)代，理財(cái)規(guī)劃和以避稅為目的的投資，銷路十分看好。理財(cái)顧問的工作十分簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)喜人，其主要原因就在於產(chǎn)品具有誘人的收益，如顯

3、著的稅盾效應(yīng)。對(duì)於理財(cái)顧問來說，最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)收益。顧問們使用各種圖表以突出自己的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來的經(jīng)濟(jì)收益，醒目的數(shù)字讓人心動(dòng)，大多數(shù)潛在客戶都很難抵擋得住誘惑（二）以銷售為中心的階段隨著行業(yè)的逐漸發(fā)展，消費(fèi)者擁有瞭更多的選擇。在生命周期的第二個(gè)階段，激烈的競(jìng)爭(zhēng)促使制造商拼命尋找新的客戶。聰明的公司開始註重銷售和分銷。在以銷售為中心的階段，銷售人員起主導(dǎo)作用。在20世紀(jì)80年代，整個(gè)理財(cái)服務(wù)行業(yè)迅速地從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以銷售為中心，幾乎一夜之間出現(xiàn)瞭很多共同基金，從此，理財(cái)服務(wù)進(jìn)入瞭大眾市場(chǎng)。有前瞻意識(shí)的營(yíng)

4、銷人員關(guān)註交易，運(yùn)用專業(yè)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)績(jī)的比較，通過提供暢銷產(chǎn)品獲得成功（三）以客戶為中心的階段隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，供給量增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和新科技的出現(xiàn)都在推動(dòng)價(jià)格不斷下降。在行業(yè)生命周期的第三個(gè)階段，伴隨著價(jià)格的下降，消費(fèi)量逐漸上升，直至整個(gè)市場(chǎng)達(dá)到飽和。在這個(gè)時(shí)候，分銷渠道開始堵塞，存貨堆積,利潤(rùn)下滑。所有的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心，隻有當(dāng)理財(cái)顧問展示出能為產(chǎn)品帶來增值的能力時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品，這也是在當(dāng)今成熟的金融市場(chǎng)中，理財(cái)顧問提供資產(chǎn)配置和投資管理服務(wù)的原因。他們事實(shí)上免費(fèi)提供產(chǎn)品，對(duì)自己的建議和隨後的服

5、務(wù)收費(fèi)也正是在這個(gè)市場(chǎng)狀態(tài)下，理財(cái)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)瞭“全面財(cái)富管理”這個(gè)新的概念。美阿桑特資本管理有限公司的總裁認(rèn)為，全面財(cái)富管理模式就是成為客戶的“私人首席財(cái)務(wù)官”二、我國(guó)全面財(cái)富管理開展的必要性高淨(jìng)值人群的迅猛增加經(jīng)濟(jì)在最近十幾年中一直保持瞭高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,這也讓中國(guó)的高淨(jìng)值富裕人群迅速增長(zhǎng)。2009年，中國(guó)高淨(jìng)值人群大約32萬人，可投資資產(chǎn)達(dá)到瞭9.3萬億元人民幣,中國(guó)目前正在出現(xiàn)一個(gè)龐大的中產(chǎn)階層，財(cái)富管理市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的增長(zhǎng)潛力。當(dāng)前，我百萬美元資產(chǎn)傢庭數(shù)量已位居全球第三，僅次於美國(guó)和日本。預(yù)計(jì)到2013年，我國(guó)百萬美元資

6、產(chǎn)傢庭數(shù)量將達(dá)到78.8萬戶，年均增幅達(dá)13.6%o從數(shù)據(jù)上看，中國(guó)的富人群體正以驚人的速度擴(kuò)容根據(jù)銀行的“二八”定律，中國(guó)20%左右的高收入人群掌握著60%-70%的銀行存款、70%左右的政府債券、70%左右的股票資產(chǎn)以及很大一部分外匯存款，也就是說20%的高端客戶創(chuàng)造瞭銀行80%的利潤(rùn)（二）我高端客戶金融需求特征分析客戶需求是商業(yè)銀行服務(wù)的前提和基礎(chǔ)，高端客戶是商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來源。隻有認(rèn)真分析和考察高端客戶的需求特征，才能更好地把握和滿足高端客戶的金融需求，有效拓展商業(yè)銀行的利潤(rùn)空間。高端客戶需求特征日益多元

7、化，有望形成新的金融需求。商業(yè)銀行需要從經(jīng)營(yíng)理念、金融產(chǎn)品、金融服務(wù)等方面入手，適應(yīng)客戶需求，創(chuàng)造並挖掘客戶價(jià)值，在滿足高端客戶需求中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的發(fā)展方向，髙端客戶又是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，花旗集團(tuán)50%以上的營(yíng)業(yè)收入來自對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)，香港恒生銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)對(duì)全行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率也在48%以上。人民群眾日益殷實(shí)的小康生活、高收入個(gè)人群體的壯大，為商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶來瞭越來越廣闊的市場(chǎng)空間。隻有認(rèn)真分析和考察高端客戶的需求特征，才能更好地把握和滿足高端客戶的金融需求，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人

8、銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，有效拓展商業(yè)銀行的利潤(rùn)空間目前，中國(guó)社會(huì)環(huán)境的發(fā)展對(duì)於高收入群體有很強(qiáng)的正面激勵(lì)作用，這一群體在對(duì)自己目前收益能力感到較滿意的同時(shí)，對(duì)未來收益能力的增長(zhǎng)較為樂觀。高端客戶呈現(xiàn)以下特征1?新的金融需求逐漸形成由於高收入群體對(duì)基於傢電、日常消費(fèi)品