聯(lián)合利華二級(jí)分銷商運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)(Sub-Dmanual)

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1、日錄0.簡(jiǎn)介1%1.背景：1%1.機(jī)會(huì)：1%1.陳述主意：1%1.解釋如何運(yùn)作：1%1.關(guān)鍵性的好處：2⑴?遠(yuǎn)景和目標(biāo)2一、遠(yuǎn)景：為什么分銷商需耍二級(jí)分銷商2二、二級(jí)分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式2三、二級(jí)分銷商的定義/地位/覆蓋2四、分公司和二級(jí)分銷商的區(qū)別3(2).二級(jí)分銷商盈利模式3一、二級(jí)分銷商模式的宗旨：3二、盈利模式的關(guān)鍵性因素4三、細(xì)述4(3).二級(jí)分銷商的選擇6一、計(jì)劃6二、協(xié)調(diào)7三、面試7四、簽訂合同8(4).二級(jí)分銷商的責(zé)任8一、銷量8二、覆蓋8三、分銷/店內(nèi)表現(xiàn)9四、報(bào)告9⑸.二級(jí)分銷商的得益——成為寶潔分銷網(wǎng)絡(luò)的一部分9一、原則9二、詳述9⑹.

2、分銷商和二級(jí)分銷商的互動(dòng)11一、銷售代表運(yùn)作細(xì)則11二、分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍12三、二級(jí)分銷商拜訪頻率12卩L

3、、通過(guò)二級(jí)分銷商公告版或分銷商客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪少二級(jí)分銷商進(jìn)行溝通12⑺.銷售代表工具13一、新商店類型和定義13二、商店列表13三、覆蓋模式13四、報(bào)告13(8).后勤支持系統(tǒng)13一、補(bǔ)貨13二、供貨14三、倉(cāng)庫(kù)的要求和設(shè)計(jì)14四、倉(cāng)庫(kù)的挑選和評(píng)佔(zhàn)工具14五、倉(cāng)庫(kù)的管理14六、助銷工具的運(yùn)送和管理14七、辦公室設(shè)備15八、系統(tǒng)15⑼.銷售能力與控制15一、有效跟蹤和評(píng)估的關(guān)鍵性因素15二、需要跟蹤的兒點(diǎn)15三、月度生意回顧過(guò)程16四、季度會(huì)議16S

4、ub-DT的KPI宏觀平臺(tái)：價(jià)格、促銷、TTS等資源的平衡0.簡(jiǎn)介%1.背景：寶潔在2003年七月引入二級(jí)分銷商指導(dǎo)手冊(cè)以來(lái)，CBC在二級(jí)分銷商這一?塊取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展，截至04年六月，公司共發(fā)展了858家二級(jí)分銷商，月銷量達(dá)到了746個(gè)MSU,占CBC銷售總量的14%,其中，37%的二級(jí)分銷商達(dá)到了1個(gè)MSU的目標(biāo)。?機(jī)會(huì)：然而也有63%的二級(jí)分銷商月銷量在0.45MSU,遠(yuǎn)低于我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)1個(gè)MSUo在實(shí)地反饋和深入調(diào)杳的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)目麗的一些機(jī)會(huì)：1.一些分銷商仍然將二級(jí)分銷商看作一般的批發(fā)商，只將貨品賣給二級(jí)分銷商而不是進(jìn)一步的幫助他們提高他們的運(yùn)作能力和產(chǎn)岀量

5、。2.一些二級(jí)分銷商并不是合適的人選，他們的策略、利潤(rùn)預(yù)期、運(yùn)作方式和能力與我們的并不相符。3.大多數(shù)二級(jí)分銷商缺乏對(duì)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)和管理的知識(shí)，有些二級(jí)分銷商茯至叫我們的銷售代表去賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。在銷售代表的素質(zhì)捉高上存在著很大的機(jī)會(huì)。在二級(jí)分銷商銷售代表這一塊缺乏標(biāo)準(zhǔn)的招聘、薪酬福利的標(biāo)準(zhǔn)模式。4.大多數(shù)二級(jí)分銷商缺乏識(shí)別生意機(jī)會(huì)并且自我發(fā)展生意的能力，例如提高客戶訂貨效率和后勤管理水平。5.二級(jí)分銷商而臨著本地批發(fā)商的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，這損害了二級(jí)分銷商的生產(chǎn)力和盈利能力。6.控制能力——如何確保促銷裝能夠被用到正確的地方，如何保證二級(jí)分銷商模式能夠以正確的方式被加以推廣？

6、三.陳述主意：新版的二級(jí)分銷商指導(dǎo)手冊(cè)針對(duì)這些機(jī)會(huì)提出了針對(duì)性的處理方法，以提高二級(jí)分銷商的生產(chǎn)力。四.解釋如何運(yùn)作：新版指導(dǎo)手冊(cè)屮增加和升級(jí)了以下部分：1.二級(jí)分銷商的定義，地位和覆蓋區(qū)域。我們認(rèn)為：二級(jí)分銷商是分銷商的分銷商，分銷商和其二級(jí)分銷商一起共同負(fù)責(zé)其區(qū)域的覆蓋。2.二級(jí)分銷商的篩選規(guī)則：本手冊(cè)提供了明確、簡(jiǎn)單的篩選原則。為了幫助實(shí)地工作中的篩選流程，我們提供理想的二級(jí)分銷商的模式供大家參考。3.重新定義銷售代表：銷售代表是分銷商的員工而不是二級(jí)分銷商的。由分銷商負(fù)責(zé)銷售代表的招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核和薪酬福利。4?增加了Hub的分銷商經(jīng)理的角色與職責(zé)和控制范圍這一部

7、分以確保二級(jí)分銷商模式能夠得到正確地實(shí)行和推廣。5.策略性定價(jià)和有效促銷的原則以及如何增加分銷商和二級(jí)分銷商生產(chǎn)力和盈利能力方而目前最佳的解決方法。6.增加能力和控制部分，對(duì)如何切實(shí)提高二級(jí)分銷商的能力以及避免可能的控制方面的問(wèn)題提出了指導(dǎo)。7.更新相關(guān)的工具和報(bào)告以滿足變化后人家的需要。說(shuō).關(guān)鍵性的好處：通過(guò)使月銷售低于1個(gè)MSU的分銷商達(dá)到這個(gè)口標(biāo)，CBC渠道月銷量將會(huì)增加300MSUo（1）.遠(yuǎn)景和目標(biāo)一、遠(yuǎn)景：為什么分銷商需要二級(jí)分銷商1.在屮國(guó)，越來(lái)越多的現(xiàn)付自運(yùn)的倉(cāng)儲(chǔ)店和大賣場(chǎng)在影響和改變著覆蓋的網(wǎng)絡(luò),這對(duì)分銷商的生意造成了影響；2.64%的人口居住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是我

8、們生意發(fā)展的巨大潛力所在，而這一部分也是倉(cāng)儲(chǔ)丿占和大賣場(chǎng)難以覆蓋到的區(qū)域；3.縣級(jí)由和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代零售生意得到了蓬勃的發(fā)展，僅僅是產(chǎn)晶供應(yīng)將很難滿足這種發(fā)展的需求。4.分銷商今后的發(fā)展方向：從直接的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N服務(wù)的供應(yīng)商。5.覆蓋網(wǎng)絡(luò)（從總部/分公司向鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行輻射性覆蓋）將是分銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6.二級(jí)分銷商的采用是我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)取得腔利最有效和最便捷的方式。二、二級(jí)分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式產(chǎn)生區(qū)別的原因：覆蓋方式依靠建立分公司和發(fā)展二級(jí)分銷商進(jìn)行覆蓋（2002-今）以往的覆蓋方式