聯(lián)合利華分銷商管理手冊(cè) (NXPowerL

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1、聯(lián)合利華分銷商管理手冊(cè)聯(lián)合利華的需求:以最優(yōu)的銷售成本達(dá)到產(chǎn)品分銷的最大化，市場(chǎng)占有率持續(xù)提高，銷售額不斷提升DT的需求:以最優(yōu)的銷售成本，獲取最大的銷售利潤(rùn)，建立穩(wěn)定的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)兩者的關(guān)系:聯(lián)合利華服務(wù)于分銷商，分銷商服務(wù)于聯(lián)合利華，使兩者的需求都達(dá)到最大化聯(lián)合利華和分銷商間的關(guān)系要達(dá)到兩者的需求，保持兩者之間的良好合作關(guān)系，聯(lián)合利華就需要分銷商在自己覆蓋的區(qū)域內(nèi)，對(duì)聯(lián)合利華的產(chǎn)品承擔(dān)以下的責(zé)任：1，分銷在覆蓋區(qū)域內(nèi)的所有渠道，分銷商將全面負(fù)責(zé)聯(lián)合利華的每一個(gè)產(chǎn)品，確保所有渠道每個(gè)SKU適合的庫(kù)存量2，陳列在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要對(duì)聯(lián)合利華

2、產(chǎn)品在各通路的陳列負(fù)責(zé)，要通過對(duì)DSR的管理、客戶在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)來提高商品陳列的質(zhì)量3，價(jià)格在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要對(duì)聯(lián)合利華的產(chǎn)品銷售價(jià)格負(fù)責(zé)，遵循聯(lián)合利華各通路的價(jià)格要求，維護(hù)各通路的價(jià)格穩(wěn)定4，促銷在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要根據(jù)聯(lián)合利華各促銷計(jì)劃的要求，準(zhǔn)時(shí)、高效的執(zhí)行各種促銷計(jì)劃，并及時(shí)核銷相關(guān)促銷費(fèi)用，監(jiān)督零售客戶從促銷開始到促銷結(jié)束時(shí)的整個(gè)過程，直到支付完畢促銷費(fèi)用。5，服務(wù)在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要有良好的銷售管理系統(tǒng)和后勤服務(wù)系統(tǒng)，優(yōu)秀的服務(wù)水平聯(lián)合利華對(duì)分銷商的要求（KPI）DT:對(duì)聯(lián)合利華的產(chǎn)品在區(qū)域的分銷、陳列、價(jià)格、促銷、

3、服務(wù)負(fù)責(zé)組織結(jié)構(gòu)銷售管理后勤管理1，結(jié)構(gòu)方式2，結(jié)構(gòu)中各角色的職責(zé)3，各角色的技能/能力要求要達(dá)到以上五方面的要求，就需要客戶有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)；銷售管理及后勤管理能力門店覆蓋要求DSR管理執(zhí)行PJP品牌銷售策略財(cái)務(wù)審核訂單獲取訂單倉(cāng)庫(kù)配貨收款開單送貨在DT的組織結(jié)構(gòu)中，重點(diǎn)是DT的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)和銷售結(jié)構(gòu)，營(yíng)運(yùn)結(jié)構(gòu)主要是公司的等級(jí)結(jié)構(gòu)，銷售結(jié)構(gòu)主要是建立在渠道分析基礎(chǔ)上的銷售代表結(jié)構(gòu)建議的分銷商組織結(jié)構(gòu)建議的銷售結(jié)構(gòu)批發(fā)商DSR(WDSR)–2級(jí)2DSR按商店類型分類并加以評(píng)級(jí)1大店DSR(KDSR)–2級(jí)大賣場(chǎng)大型超市與連鎖超市總部百貨店3小商店D

4、SR(SDSR)–1級(jí)小型超市便利店(CVS)由MD覆蓋化妝品店雜貨店按門店類型進(jìn)行DSR分級(jí)為了能夠促進(jìn)以渠道為中心的銷售活動(dòng)DSR專注特定渠道設(shè)定DSS角色，管理負(fù)責(zé)小商店的DSR與二級(jí)分銷商銷售結(jié)構(gòu)KDSRDSSSDSRSDSRSub-DT分銷商運(yùn)作經(jīng)理WDSR按商店類型3級(jí)2級(jí)1級(jí)MD45DSR主管（DSS）–3級(jí)SubDTSubDSRSDSR車銷DSR(VDSR)–2級(jí)6理貨員–1級(jí)連鎖超市（門店無(wú)訂單。總倉(cāng)配送）連鎖便利店（門店無(wú)訂單，總倉(cāng)配送）門店陳列和活動(dòng)執(zhí)行（GoldenDT）VanSellingDSRULSR職位任務(wù)和責(zé)任董

5、事長(zhǎng)·為公司提供策略和業(yè)務(wù)指導(dǎo)·為分銷商制定增長(zhǎng)策略·決定公司主要的管理和投資方案運(yùn)營(yíng)經(jīng)理·負(fù)責(zé)每日的運(yùn)營(yíng)和監(jiān)督所有的部門監(jiān)督員,確保銷售目標(biāo)和FCS目標(biāo)的達(dá)成，每周抽查實(shí)際庫(kù)存與DMS庫(kù)存，確保兩者一致·DMS相關(guān)事務(wù)·定期準(zhǔn)時(shí)核查訂購(gòu)流程，提交記錄和報(bào)告·監(jiān)督訂購(gòu)·會(huì)計(jì)相關(guān)事務(wù)·監(jiān)督AR管理·監(jiān)督應(yīng)付賬目管理·倉(cāng)庫(kù)/存貨相關(guān)事務(wù)·保證在任何時(shí)候分銷商有足夠的存貨交易·永久性交貨計(jì)劃·區(qū)域銷售相關(guān)事物·直接監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)，完成銷售目標(biāo)及FCS目標(biāo)·客戶調(diào)解·人事管理·處理分銷商員工的問題及相關(guān)事務(wù)·作為組織的人事部經(jīng)理·人事政策的執(zhí)行·其他·和

6、所有部門開展定期會(huì)議·提供改善方法完善業(yè)務(wù)分銷商銷售員·預(yù)定·核查賬戶清單·填寫訂購(gòu)表格&電話單·保證客戶在任何時(shí)候有正確數(shù)量的存貨·各項(xiàng)發(fā)展業(yè)務(wù)策略的執(zhí)行·收款·協(xié)助客戶收款·不能正?；乜畹目蛻籼幚矸桨浮ご黉N·談判和監(jiān)督促銷的執(zhí)行·陳列·保證存貨根據(jù)商品促銷指南展示·其他·賬戶發(fā)展·監(jiān)督推銷員分銷商結(jié)構(gòu)中各角色的責(zé)任和義務(wù)職位任務(wù)和責(zé)任倉(cāng)庫(kù)監(jiān)督員·存貨運(yùn)輸?shù)拿咳毡O(jiān)督·保證FIFO方法的實(shí)施·批準(zhǔn)所開的發(fā)票·批準(zhǔn)存貨的發(fā)放·從聯(lián)合利華接受存貨·退貨·管理客戶的退貨·管理退貨的處置·促銷和商品陳列資料·監(jiān)督促銷和商品推銷資料的收回·其他·保證倉(cāng)庫(kù)

7、員工在任何時(shí)候嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)合利華GHK指示·負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)的員工倉(cāng)庫(kù)員工·為人工搬運(yùn)存貨提供人力DMS監(jiān)督員·訂購(gòu)·訂購(gòu)的產(chǎn)生及提交·記錄和報(bào)告·提交聯(lián)合利華要求的報(bào)告及每周進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，提供準(zhǔn)確的庫(kù)存報(bào)告·審計(jì)·處理倉(cāng)庫(kù)審計(jì)·執(zhí)行車輛審計(jì)·執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)·其他·負(fù)責(zé)DMS員工·負(fù)責(zé)系統(tǒng)更新DMS員工·DMS數(shù)據(jù)的輸入·協(xié)助審計(jì)會(huì)計(jì)監(jiān)督員·負(fù)責(zé)總賬結(jié)賬·處理賬戶的應(yīng)收款項(xiàng)·處理聯(lián)合利華和其他供應(yīng)商應(yīng)付賬目會(huì)計(jì)員工·協(xié)助會(huì)計(jì)監(jiān)督員處理相關(guān)事物分銷商結(jié)構(gòu)中各角色的責(zé)任和義務(wù)Skill/Competency技能/能力Definition定義分析能力掌握相關(guān)信息

8、，確定關(guān)鍵和探明聯(lián)系的能力；在不同來源的數(shù)據(jù)的比較中識(shí)別趨勢(shì)的能力培訓(xùn)能力幫助他人發(fā)展知識(shí)和技能；在協(xié)助他人達(dá)成目標(biāo)過程中提供及時(shí)反饋和指南客戶服務(wù)導(dǎo)