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《聯(lián)合利華分銷商管理手冊 (NXPowerL》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、聯(lián)合利華分銷商管理手冊聯(lián)合利華的需求:以最優(yōu)的銷售成本達到產(chǎn)品分銷的最大化，市場占有率持續(xù)提高，銷售額不斷提升DT的需求:以最優(yōu)的銷售成本，獲取最大的銷售利潤，建立穩(wěn)定的銷售渠道和網(wǎng)絡兩者的關系:聯(lián)合利華服務于分銷商，分銷商服務于聯(lián)合利華，使兩者的需求都達到最大化聯(lián)合利華和分銷商間的關系要達到兩者的需求，保持兩者之間的良好合作關系，聯(lián)合利華就需要分銷商在自己覆蓋的區(qū)域內(nèi)，對聯(lián)合利華的產(chǎn)品承擔以下的責任：1，分銷在覆蓋區(qū)域內(nèi)的所有渠道，分銷商將全面負責聯(lián)合利華的每一個產(chǎn)品，確保所有渠道每個SKU適合的庫存量2，陳列在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要對聯(lián)合利華
2、產(chǎn)品在各通路的陳列負責，要通過對DSR的管理、客戶在當?shù)氐娜穗H關系和網(wǎng)絡來提高商品陳列的質(zhì)量3，價格在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要對聯(lián)合利華的產(chǎn)品銷售價格負責，遵循聯(lián)合利華各通路的價格要求，維護各通路的價格穩(wěn)定4，促銷在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要根據(jù)聯(lián)合利華各促銷計劃的要求，準時、高效的執(zhí)行各種促銷計劃，并及時核銷相關促銷費用，監(jiān)督零售客戶從促銷開始到促銷結(jié)束時的整個過程，直到支付完畢促銷費用。5，服務在覆蓋區(qū)域內(nèi)，分銷商要有良好的銷售管理系統(tǒng)和后勤服務系統(tǒng)，優(yōu)秀的服務水平聯(lián)合利華對分銷商的要求（KPI）DT:對聯(lián)合利華的產(chǎn)品在區(qū)域的分銷、陳列、價格、促銷、
3、服務負責組織結(jié)構銷售管理后勤管理1，結(jié)構方式2，結(jié)構中各角色的職責3，各角色的技能/能力要求要達到以上五方面的要求，就需要客戶有相應的組織結(jié)構；銷售管理及后勤管理能力門店覆蓋要求DSR管理執(zhí)行PJP品牌銷售策略財務審核訂單獲取訂單倉庫配貨收款開單送貨在DT的組織結(jié)構中，重點是DT的運營結(jié)構和銷售結(jié)構，營運結(jié)構主要是公司的等級結(jié)構，銷售結(jié)構主要是建立在渠道分析基礎上的銷售代表結(jié)構建議的分銷商組織結(jié)構建議的銷售結(jié)構批發(fā)商DSR(WDSR)–2級2DSR按商店類型分類并加以評級1大店DSR(KDSR)–2級大賣場大型超市與連鎖超市總部百貨店3小商店D
4、SR(SDSR)–1級小型超市便利店(CVS)由MD覆蓋化妝品店雜貨店按門店類型進行DSR分級為了能夠促進以渠道為中心的銷售活動DSR專注特定渠道設定DSS角色，管理負責小商店的DSR與二級分銷商銷售結(jié)構KDSRDSSSDSRSDSRSub-DT分銷商運作經(jīng)理WDSR按商店類型3級2級1級MD45DSR主管（DSS）–3級SubDTSubDSRSDSR車銷DSR(VDSR)–2級6理貨員–1級連鎖超市（門店無訂單?？倐}配送）連鎖便利店（門店無訂單，總倉配送）門店陳列和活動執(zhí)行（GoldenDT）VanSellingDSRULSR職位任務和責任董
5、事長·為公司提供策略和業(yè)務指導·為分銷商制定增長策略·決定公司主要的管理和投資方案運營經(jīng)理·負責每日的運營和監(jiān)督所有的部門監(jiān)督員,確保銷售目標和FCS目標的達成，每周抽查實際庫存與DMS庫存，確保兩者一致·DMS相關事務·定期準時核查訂購流程，提交記錄和報告·監(jiān)督訂購·會計相關事務·監(jiān)督AR管理·監(jiān)督應付賬目管理·倉庫/存貨相關事務·保證在任何時候分銷商有足夠的存貨交易·永久性交貨計劃·區(qū)域銷售相關事物·直接監(jiān)督銷售業(yè)務，完成銷售目標及FCS目標·客戶調(diào)解·人事管理·處理分銷商員工的問題及相關事務·作為組織的人事部經(jīng)理·人事政策的執(zhí)行·其他·和
6、所有部門開展定期會議·提供改善方法完善業(yè)務分銷商銷售員·預定·核查賬戶清單·填寫訂購表格&電話單·保證客戶在任何時候有正確數(shù)量的存貨·各項發(fā)展業(yè)務策略的執(zhí)行·收款·協(xié)助客戶收款·不能正?；乜畹目蛻籼幚矸桨浮ご黉N·談判和監(jiān)督促銷的執(zhí)行·陳列·保證存貨根據(jù)商品促銷指南展示·其他·賬戶發(fā)展·監(jiān)督推銷員分銷商結(jié)構中各角色的責任和義務職位任務和責任倉庫監(jiān)督員·存貨運輸?shù)拿咳毡O(jiān)督·保證FIFO方法的實施·批準所開的發(fā)票·批準存貨的發(fā)放·從聯(lián)合利華接受存貨·退貨·管理客戶的退貨·管理退貨的處置·促銷和商品陳列資料·監(jiān)督促銷和商品推銷資料的收回·其他·保證倉庫
7、員工在任何時候嚴格執(zhí)行聯(lián)合利華GHK指示·負責倉庫的員工倉庫員工·為人工搬運存貨提供人力DMS監(jiān)督員·訂購·訂購的產(chǎn)生及提交·記錄和報告·提交聯(lián)合利華要求的報告及每周進行庫存盤點，提供準確的庫存報告·審計·處理倉庫審計·執(zhí)行車輛審計·執(zhí)行現(xiàn)場審計·其他·負責DMS員工·負責系統(tǒng)更新DMS員工·DMS數(shù)據(jù)的輸入·協(xié)助審計會計監(jiān)督員·負責總賬結(jié)賬·處理賬戶的應收款項·處理聯(lián)合利華和其他供應商應付賬目會計員工·協(xié)助會計監(jiān)督員處理相關事物分銷商結(jié)構中各角色的責任和義務Skill/Competency技能/能力Definition定義分析能力掌握相關信息
8、，確定關鍵和探明聯(lián)系的能力；在不同來源的數(shù)據(jù)的比較中識別趨勢的能力培訓能力幫助他人發(fā)展知識和技能；在協(xié)助他人達成目標過程中提供及時反饋和指南客戶服務導
