1安利直銷企業(yè)全面贏得大市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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1、1安利直銷企業(yè)全而贏得人M場(chǎng)營(yíng)銷策略.txtl5成熟的麥子低垂著頭，那是在教我們謙遜；一樣螞蟻能抬走大骨頭，那是在教我們團(tuán)結(jié)；溫柔的水滴穿巖石，那是在教我們堅(jiān)韌；蜜蜂在花從中忙碌，那是在教我們勤勞。女利直銷企業(yè)贏得大市場(chǎng)營(yíng)銷策略乂一家外國(guó)公司挺槍拍馬殺入屮國(guó)市場(chǎng)，欲運(yùn)用經(jīng)濟(jì)時(shí)、心理的、政治的和公共關(guān)系技能，贏得若干參與者的合作，最終突破中國(guó)的市場(chǎng)壁壘——九十年代初，美國(guó)雅芳(AVON)公司的直銷員一一“雅芳小姐”給中國(guó)市場(chǎng)帶來一種別開牛面的帀場(chǎng)營(yíng)銷方式，直銷從此成為中國(guó)帀場(chǎng)人士的一個(gè)熱門話題，國(guó)內(nèi)仿效者蜂擁而起。但是不久之厲，由于某些“老鼠會(huì)”式的傳銷暴露了不少問題，直銷便成為人們爭(zhēng)論

2、的焦點(diǎn)。然而，1995年春天，正在社會(huì)上對(duì)直銷眾說紛壇Z時(shí)，世界著名直銷公司Z—美國(guó)安利(AMWAY)公司旗下的安利仲國(guó))口用品有限公司卻悄然打開了中國(guó)市場(chǎng)的大門。直銷是在帀場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，在克銷網(wǎng)絡(luò)中，廣大的消費(fèi)者同時(shí)乂是銷售者，因此被稱為PeopleMarketing(可譯為人眾營(yíng)銷)。無論人們?cè)鯓尤ピu(píng)說它，直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內(nèi)迅速傳播發(fā)展著。美國(guó)安利公司經(jīng)過多年的開拓和發(fā)展，己成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。進(jìn)入八十年代，美國(guó)安利公司己有100萬以上的直銷會(huì)員，年銷售額達(dá)20億美元。據(jù)安利公司的宣傳資料，1995年安利全球員工人數(shù)達(dá)1.2萬人，

3、旗F的直銷員超過200萬人，銷售總額高達(dá)53億美元。安利公司被美國(guó)《幸?！冯s志列為500家人公司之一，由于近10年來向海外市場(chǎng)的迅速發(fā)展，己成為美國(guó)在海外最人的十家公司之一。今天安利公司己成功地打進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，其獨(dú)特的直銷方式及市場(chǎng)營(yíng)銷策略必然給中國(guó)市場(chǎng)帶來新鮮的氣息，給屮國(guó)企業(yè)帶來新的啟示。當(dāng)然，成功地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，并不等于成功地占領(lǐng)忖標(biāo)市場(chǎng)。H前，中國(guó)政府只是準(zhǔn)許女利公司在廣東和福建一些沿海城市開展業(yè)務(wù)。安利公司的直銷能否在屮國(guó)市場(chǎng)取得成功，尚需一些時(shí)口。但是無論如何，認(rèn)其分析安利直銷公司的營(yíng)銷策略是十分有益的。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論的成功范例口從菲利普?科特勒提出“大市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念Z后，

4、中國(guó)學(xué)者很快將Z引進(jìn)國(guó)內(nèi)，并口寫進(jìn)了教科書中。但是，這一營(yíng)銷戰(zhàn)略思想在八十年代的新發(fā)展卻很少在中國(guó)帀場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中得到應(yīng)用，不少學(xué)者因而對(duì)之失去了興趣，未能認(rèn)真將其推廣。安利公司進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)的事實(shí)卻提供了大市場(chǎng)營(yíng)銷的成功范例。八十年代末，中國(guó)市場(chǎng)正值“疲軟”之時(shí)，而安利公司卻決定選擇中國(guó)為新的目標(biāo)市場(chǎng),并于1990年開始構(gòu)思。1991年8月安利公司獲屮國(guó)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)立項(xiàng)，1992年8月簽訂合同，1993年開始在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)廠房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生產(chǎn)價(jià)值超過2億美元的產(chǎn)品。安利公司進(jìn)入屮國(guó)市場(chǎng)的過程，時(shí)問跨度有5年之久，歷經(jīng)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)政策的三次調(diào)整、中

5、國(guó)市場(chǎng)的三次起落，最后終于達(dá)成其進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的目的。安利公司為了進(jìn)入屮國(guó)市場(chǎng)，除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外，還認(rèn)真研究屮國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，充分運(yùn)用“經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能，贏得若干參與者的A作?！卑怖踞槍?duì)所謂中國(guó)的市場(chǎng)壁壘，采取如下策略——“物盡其用?！卑怖颈硎緦⒅鸩綇闹袊?guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料，積極開發(fā)中國(guó)原材料市場(chǎng)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)原料工業(yè)的發(fā)展。“人盡其才”。安利公司宣稱安利絕對(duì)是一個(gè)止當(dāng)?shù)氖聵I(yè)，啟業(yè)資金少、風(fēng)險(xiǎn)低，給每一個(gè)普通的中國(guó)人提供了開展個(gè)人事業(yè)的機(jī)會(huì)。“符合政策”。安利公司表明尊重中國(guó)政府對(duì)三資企業(yè)的政策，作為一個(gè)合資企業(yè)，努力提高產(chǎn)品的外銷比例，力求形

6、成原材料一一成品——III口外銷的良性循環(huán)。市場(chǎng)營(yíng)銷的道徳而一一“以人為木”安利公司宣傳英直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利克銷的概念,是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。安利公司認(rèn)識(shí)到屮國(guó)人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美徳與安利直銷的成功Z道不謀而合。所以女利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。直銷方式在中國(guó)傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，女利公司強(qiáng)調(diào)直銷把

7、銷售成木降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。安利克銷以誠(chéng)収信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)人量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如杲顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為