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《優(yōu)秀導購應具備的能力與素質(zhì)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、優(yōu)秀導購應具備的能力與素質(zhì)能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個人，成功并不是天生具來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因索的能力，所有就容易成功。要成為優(yōu)秀的導購員，必須隨時隨地的不斷努力，提升口己的能力。同樣的位置，同樣的商場，同樣的商品，不同的人，銷售成績不同。想必許多人會有同感。一個優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會做的很優(yōu)秀；一個銷售髙手，無論賣什么產(chǎn)品，都會賣的很好。能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個人，成功并不是天生具來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力，所以就容易成功。要成為優(yōu)秀的導購員，必須隨時
2、隨地的不斷努力，提升自己的能力。衡量成功導購員的標準是什么第一，他必須是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策；維護公司形彖及品牌聲譽；妥善處理各種關系，這些是作為好員工的基本標準；第二，他必須是一個導購能手。有好的銷偉業(yè)績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準。O導購員應具備哪些知識結構以及導購技巧一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業(yè)知識：企業(yè)文化、企業(yè)價值觀和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關的商業(yè)政策應了解和掌握。③營
3、銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、銷售代表，能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導購技能屮很重要的一環(huán)，成功導購員述要求掌握產(chǎn)品展不、操作技能、溝通技能等一系列基本技能導購的三步曲：笫一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形彖（制服整潔，使川普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，
4、禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和吋間）、兼顧顧客的同行者；第二步：與顧客溝通誠心誠意，與顧客接觸侑信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益訃顧客動心、產(chǎn)品展示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善川顧客從眾心理、對待界議要用心、對顧客的購買決策有平常心；第三步：促成購買。看準成交吋機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質(zhì)。以及良好的溝通能力銷偉是改變?nèi)说墓ぷ鳎N售的過程就是與客戶溝
5、通的過程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。一位有經(jīng)驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。（一）能說——見到顧客有話說而對顧客如何做到“能說”，要做到以下：1＞面対顧客時，能夠把商品的賣點如數(shù)家珍，一一道來；2、對顧客的提問，應答靈活口如，輕易不會被顧客問??；3、能夠說清楚，有專業(yè)水準；4、咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不詢后自相才盾，善于自圓其說；5、善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。（二）會說——
6、能否說到點上“會說”指什么呢？會說是指導購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。一則不會說話的笑話：何一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說：“當顧客來買某種產(chǎn)品時，如果我們沒有,一定不要肓接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些和關替代產(chǎn)品?！庇幸惶?，一位少婦前來買衛(wèi)生紙，導購員很抱歉說：“對不起，賣完了?！钡瑓加盅a上一句說：“有上等的砂紙您要不要？”那位少婦聽到Z后作何反應、回答了什么我們不得而知，但這則笑話
7、形象地說明了：如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是口搭，其至越積極，其效果越適得其反。一則“會說話”的故事：在臺灣，人們早上喝豆?jié){，都習慣往熱豆?jié){里面磕放個生雞蛋。一名叫永和的伙計,在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過老板的仔細觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時是這樣說的：“先生，您好！耍一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，而其他的伙計是這樣問的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問法，銷售業(yè)績是不同的。因此，會說話體現(xiàn)在：1、理解消費者，為顧客創(chuàng)造盅求；2、能準確把握消費者的需求
8、，迅速拉進與顧客ZI'可的距離；3、訃顧客相信你所說的，話語充滿感悄，樂觀、富于感染力；4、繪形繪色，生動幽默；5、學會運用FABE法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說明利益；6、說到顧客動心，達到你的目的；7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；8、給顧客留有余地，更要為占己爭取盡可能大的空間；9、能夠把復雜的事情描述的訃顧客聽得很明口；10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。（三）會聽—
