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《整形顧客心理分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、整形顧客心理分析【之一】:成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大冇裨益，再找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。開放接受者：在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。她們往往處于富冇創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型。早期跟風(fēng)者：在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多吋，愿意試用新產(chǎn)品。她們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。晚期跟風(fēng)者：滿腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。她們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。落隊者或稱保守者：只有人們廣泛使用
2、，甚至使用的人數(shù)超過晩期跟風(fēng)者時才會一試。她們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，她們處理價值的方式是要求公平公正。一個好的咨詢師總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的咨詢師就能左右顧客的價值觀念?！局?完全膽怯的顧客［癥狀上此艮顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕咨詢師。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。她們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其她東西，不敢與咨詢師對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。［心理診斷］:此類顧客若咨詢師在場，就會認(rèn)為：我已經(jīng)陷于痛苦，我不得不立即或必須回答與私人冇關(guān)的問題。因而提心吊膽。同時，出于知道最后會被說
3、服,所以血對咨詢師，就會不高興。［處方］:對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。對于她們，只要稍微提到與她們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使她們輕松。應(yīng)該多與她們親密，尋找自己與她們在生活上共同的地方。那么，可以解除她們的緊張感，讓她們覺得你是朋友。這樣，對此類顧客的營銷就變得簡單了。穩(wěn)靜的思索型顧客［癥狀］此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口。只是不停地擺弄手機或遠(yuǎn)累窗外，一句話不說。她以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因她的沉靜會使咨詢師覺得被壓迫。［心理診斷］此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人
4、，她想注意傾聽咨詢師的話。她也想看清咨詢師是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。她在分析并評價咨詢師。此類顧客是知識分子居多，對于整形的信息了解不少。她們細(xì)心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問。屬于理智型購買。［夕卜方］不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說的話比一切都重要?？梢詮乃齻冄哉Z的微細(xì)處看出她們在想什么。對此類顧客推銷時，應(yīng)該很冇禮貌，誠實且多少消極一點。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于整形科及醫(yī)院的政策，應(yīng)該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，她會想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，她自己會松懈捉防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這
5、樣即打開了對方的心智之路。對于此類顧客，咨詢師絕不可有自卑感。你是專家，既然對整形業(yè)務(wù)了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。人品好的顧客［癥狀］:此類顧客謙恭有禮而高尚，對于咨詢師不僅沒有偏見甚至表示敬意,冇時會輕松的招呼：“咨詢師的確是辛苦的工作!”［心理診斷］:她們經(jīng)常說真心話，絕不會有半點謊言，乂認(rèn)真傾聽咨詢師的話。但是，不會理睬強制推銷的咨詢師。她們不喜歡特別對待。［處方］:若碰到此類顧客不妨認(rèn)真對待。然后，提示整形變美麗的魅力。很有禮貌對待才好，咨詢師應(yīng)以專業(yè)人員的態(tài)度顯示口己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的整形項目介紹。但是，應(yīng)該小心以免過分，不可以
6、過于施加壓力或強迫對方。粗野而疑心重的顧客［癥狀］:此類顧客會氣沖沖的進(jìn)入咨詢室，她的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你引起的。故你與她的關(guān)系很容易惡化。她完全不相信你的說明，對于整形項目的疑心也很重。不僅咨詢師，任何人都不容易應(yīng)付她。［心理診斷］：此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問題。因此,想找個人發(fā)泄，而咨詢師很容易被選中。她們尋找與咨詢師爭論的機會。［處方］:應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付她們。不可以跟她們爭論，避免說會讓對方構(gòu)成壓力的話。否則，會使她們更加急躁。介紹商品時，應(yīng)該輕聲、冇禮貌、慢慢地說明，應(yīng)該留心她的表情。問是否需要幫助，讓她覺得
7、你就是朋友，到她們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹項口?！綵三】:理智思考型此類顧客重視實質(zhì)性東西，接診要有實力，專業(yè)性強，運用數(shù)據(jù)，幫助其比較、分析。不要夾纏不清試圖蒙混過關(guān)，而要讓她自己去評判。貪圖便宜型這是比較多的一種。她們比較看重優(yōu)惠、贈品，接診人員應(yīng)該分析這類客戶看重的是那一部分內(nèi)容，先捉高?其價值，作為接診成交的”殺手銅”在關(guān)鍵時刻推出，必定能事半功倍。浪漫幻想型接活此類客戶時，重點是贊同客戶的幻想，并和其一起幻想，構(gòu)筑其美夢，但是接診口己一定要很清楚，說話、措辭耍比較小心，在幫助其幻想時耍注意分寸，話不能說得太滿，不耍許下無法兌現(xiàn)的諾言，否則
8、一旦不能滿足，后果非常嚴(yán)重。猶豫不決型現(xiàn)在整形醫(yī)院的競爭很激烈，客戶選擇余地很大
