經典實用有價值企業(yè)管理培訓課件贏銷成功之道

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1、贏銷成功之道——NBSS需求導向銷售循環(huán)企業(yè)的五個“現(xiàn)代化”產品：“同質化”競爭：“白熱化”效益：“微利化”服務：“差異化”營銷：“人性化”銷售成功的三大關鍵關鍵一：把握顧客消費心理關鍵二：掌握科學銷售工具關鍵三：運用服務替代銷售第一部分顧客心理探秘男女有別男人買東西重結果女人買東西重過程男人買東西重質量女人買東西重外觀男人被大利益驅動女人被小利益誘惑男女有別結論一：一切都是因為腦結構的不同！男人是邏輯思維，女人是以情感和情緒為中心！結論二：男人是需求導向型購買所以有需求才會花錢，女人是情緒導向型購買，所以心情好會花錢心情不好更會變本加厲！結論三：世界上所有的商家都把注意力放

2、在兩個人身上——女人和孩子。因為男人愿意為她們花錢，而她們也喜歡花錢！結論四：為什么女人比男人長壽？是因為男人賺錢而女人花錢。賺錢不快樂花錢才快樂！顧客心理探秘嫌貨才是買貨人！顧客最關心的是自己！釣魚原理——魚認為最好的就是最好的！考慮、考慮——就是不會考慮！免費的午餐——比爾蓋茨都想要！我還價——你不要答應的太快！避免痛苦是第一選擇！我討厭這人（推銷員）就會討厭他的產品！你（推銷員）的衣服比我穿得還好，哼！第二部分NBSS銷售流程NBSS需求導向式銷售循環(huán)銷售中的四大障礙1、沒有信任感2、沒有需求3、沒有幫助4、不著急建立銷售模式取得信任專業(yè)說明促成簽單NBSS銷售循環(huán)接洽準

3、客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明促成客戶服務第一步接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明促成客戶服務什么是準客戶有錢（MONEY）有權（AUTHORITY）有需求（NEED）準客戶分析（MAN）：是最理想的銷售對象（MAn）：運用銷售技術有希望成功（MaN）：可以接觸，但設法找到決策人（mAN）：可以接觸，需要調查信用、業(yè)務狀況（mAn、maN、Man）：需要培養(yǎng)（man）：不是客戶，停止接觸轉介紹的重要性緣故法轉介紹從業(yè)時間當我們失去一位客戶的時候，我們往往知道為什么。但是當我們失去一批客戶的時候我們往往不知道為什么！活動管理的重要性收入來

4、自業(yè)績業(yè)績來自客戶客戶來自高效拜訪高效拜訪來自活動管理拜訪口訣每日一訪——立刻陣亡每日二訪——搖搖晃晃每日三訪——才算正常每日四訪——汽車洋房每日五訪——黃金萬兩每日六訪——走向輝煌第二步接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明促成客戶服務電話溝通實戰(zhàn)要訣電話約訪前的準備1、工作準備2、自我準備工作準備1、準客戶名單2、準客戶資源3、辦公室4、辦公桌自我準備1、練習2、放松3、熱忱與自信4、微笑5、只要求拜訪機會心理準備電話約訪的目的是什么？答案：得到面談的機會！電話約訪的成功率100：30：10第三步接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明促成

5、客戶服務30秒決定成敗接近的要點1、打開“心防”*產生信任*引起注意*引起興趣2、推銷商品前，先推銷自己客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人接洽前的準備1、知識的準備2、心理和精神狀態(tài)的準備3、推銷工具的準備4、服裝、儀容、儀表的準備5、推銷議程的準備推銷議程的準備1、即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉變其態(tài)度，有興趣面談？2、在面談中，準備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實的透露他的需求狀況和購買計劃？推銷議程的準備3、準備強調哪些問題使顧客認識到所推銷的產品，正是他所需要的？4、準備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點，提供哪些令

6、人信服的資料和實例，使顧客對該產品產生信賴感？5、如果顧客提出有礙交易達成的反對意見，你將采取哪些轉化方式使顧客放棄所持的觀點？推銷議程的準備6、準備在什么時機，與顧客談及價格問題，談價格問題的原則是什么？7、面談中有沒有最敏感、最有爭議的問題？8、準備采取哪些步驟，使顧客做出購買決定？推銷議程的準備9、顧客可能提出哪些要求，對顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？10、假如與顧客面談沒有達成交易，是否還有第二個目標？這第二個目標是什么？第四步接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明促成客戶服務溝通的層次1、隨意性層次——沒有任何風險2、事實性層次——風

7、險較低的事實交流3、深層次溝通——風險最高，涉及到感情與信任。注意：隨著信任的增加，由低到高進行溝通溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點。溝通心理學人們習慣從自己的角度看問題！溝通心理學不是你有多少，而是他得多少！傾聽的七大技巧營造積極的談話氛圍認真聽取，適時贊同不要打斷對方的談話使用口語，反饋信息清楚地聽出對方談話重點適時地表達自己的意見以不明確的口吻概括你的理解發(fā)問1、我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示）2、您覺得怎么樣？（引起對方發(fā)問）3、您說是嗎？（拉近距離）第五步接洽準客戶開拓約訪收集客戶