藍(lán)白食品分銷渠道研究

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1、煙臺藍(lán)白快餐有限公司分銷渠道研究一、藍(lán)白集團(tuán)分銷渠道簡介煙臺藍(lán)白餐飲有限公司成立于1998年，是市政府“放心早餐工程”和“廚房工程”骨干企業(yè)。全國20家“放心早餐示范企業(yè)”之一，“中國快餐50強”o公司現(xiàn)有凈資產(chǎn)1?5億元，員工1500人。十幾年來，藍(lán)白始終以服務(wù)廣大城鄉(xiāng)居民為宗旨，以營造健康時尚的中式快餐為己任，引領(lǐng)煙臺本土快餐業(yè)健康發(fā)展，走出一條以家常魯菜為基礎(chǔ)，以健康時尚為特征，以集中生產(chǎn)、統(tǒng)一配送、各店加工銷售為經(jīng)營模式的連鎖經(jīng)營之路。公司現(xiàn)有一處1.3萬平米的現(xiàn)代化加工配送中心，具有較大的加工配送輻射功能；在銷售方面也開辟了多條渠道分銷系統(tǒng)，擁有藍(lán)白快餐店、酒店、家廚房店

2、、售貨亭等各種經(jīng)營網(wǎng)點近200處，分布在煙臺市80%以上的居民區(qū)，為廣大市民奉獻(xiàn)了健康、豐盛、輕松、便利、時尚的一H三餐。此外，除了依托自有的快餐店、專賣亭等銷售網(wǎng)絡(luò)，逢節(jié)假日和銷售旺季，特色產(chǎn)品還依托省郵政物流系統(tǒng)面向全省銷偉。?公司的經(jīng)營宗旨是：為市民提供安全衛(wèi)生、便利快捷、營養(yǎng)健康的三餐主食。?公司的企業(yè)形象是：市民廚房，貨真價實，安全衛(wèi)生。?公司的經(jīng)營模式是：集中生產(chǎn)預(yù)制、統(tǒng)一配送、分散加工銷售、連鎖經(jīng)營。二、藍(lán)白分銷渠道分析藍(lán)白集團(tuán)采用的是一層渠道，密集分銷，垂直分銷渠道模式和多渠道戰(zhàn)略。（一）渠道長度：藍(lán)白食品的市場規(guī)模較大，產(chǎn)品使用面廣，顧客需要量大，居民集中。所以采

3、用一層渠道，廠商對分銷渠道有較高的控制能力，比采用長渠道更具有主動性，直接控制產(chǎn)品營銷的全過程，關(guān)注產(chǎn)品營銷隨時隨地的變化，及吋準(zhǔn)確的了解市場需求變化情況及消費者的喜好，進(jìn)行具有針對性的宣傳促銷活動。一層渠道更容易熟悉市場，產(chǎn)品和資金周轉(zhuǎn)迅速，容易啟動和容易控制價格，資金周轉(zhuǎn)速度是企業(yè)效益的重要衡量指標(biāo)，還可以依需求做好物流，節(jié)省成本費用。（二）渠道寬度：消費者購買藍(lán)白食品具有高頻性和方便性，且一次購買量少，產(chǎn)品價值低，人們在購買時，不愿花費很多時間，跑很遠(yuǎn)的路，希望在居住或工作地點附近完成購買，因此適合較寬的渠道，有必要采用密集分銷策略。盡可能多的通過許多負(fù)責(zé)任的，適當(dāng)?shù)牧闶凵虂?/p>

4、推銷產(chǎn)品。藍(lán)白集團(tuán)采用的是密集分銷中的零售密集分銷。采用該策略的好處是:市場覆蓋面大，擴展市場迅速；顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績；分銷支持度強，充分利用零售商。（三）渠道廣度：藍(lán)白公司利用快餐店、酒店、家廚房店、售貨亭銷售網(wǎng)絡(luò)和省郵政物流系統(tǒng)等不同途徑進(jìn)行多渠道戰(zhàn)略營銷活動。弗里德曼認(rèn)為:多渠道可以使企業(yè)的銷售成本降低20%-30%,更好的滿足顧客的需求。（四）渠道系統(tǒng)：采用垂宜分銷渠道模式，建立契約渠道關(guān)系包括零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)和特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)。特許經(jīng)營銷售并不是只想賺取加盟費，而是提供相應(yīng)的服務(wù)。利用藍(lán)白特許經(jīng)營模式形成競爭優(yōu)勢：1.降低采購成本。2.形成完整的供應(yīng)體制，配

5、貨快捷，保證了加盟商品的標(biāo)準(zhǔn)化。3.實行聯(lián)合廣告戰(zhàn)略。4.經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn)化和模式化。每一個店面實際上都是一個活廣告，有統(tǒng)一的標(biāo)志，統(tǒng)一的名稱，一致的服務(wù)，遍布大街小巷，最直接的接近消費者。5.融資能力強。6.藍(lán)白總部和各加盟店以及各加盟店之間建立完善的信息網(wǎng)絡(luò)，有利于找到市場敏感點。三、總結(jié)：藍(lán)白集團(tuán)從顧客的實際需求出發(fā)設(shè)計分銷渠道，立足本土優(yōu)勢，制定分銷戰(zhàn)略，從而建立競爭優(yōu)勢。在渠道決策的經(jīng)濟(jì)性，渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性方面都比較成功?？偨Y(jié)為：一個核心，兩個導(dǎo)向,三個支持體系。?一個核心：堅持藍(lán)口的核心理念不變，即以藍(lán)口公司為核心，包括加盟商、零售商、服務(wù)合作伙伴在內(nèi)的整體的運作

6、體系，大家的利益息息相關(guān)。?兩個導(dǎo)向：渠道設(shè)計以顧客為導(dǎo)向，以服務(wù)為導(dǎo)向。結(jié)合渠道自身特點，針對不同的用戶群進(jìn)行定位，以客戶為中心，最大限度的發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足顧客需求。以服務(wù)為導(dǎo)向，從“搬箱子”向提供增值服務(wù)，滿足顧客個性化需求方向發(fā)展。?三個支持體系：?零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)支持?特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)支持?省郵政物流系統(tǒng)支持