采購主管培訓(xùn)之4滯銷商品的分析及汰換--超市人

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1、超市人2008大眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂非常6+1之采購主管培訓(xùn)（4）大眾行課程2021/9/28超市人培訓(xùn)中心2目的訓(xùn)練部門（組）程結(jié)束時(shí)，你將有能力做到受訓(xùn)人員訓(xùn)練方式訓(xùn)練者時(shí)間掌握滯銷商品分析及汰換了解和掌握滯銷商品分析的方法了解及掌握滯銷商品汰換的作業(yè)程序門店樓面主管、領(lǐng)班、儲備干部電腦、投影儀超市人講師3小時(shí)介紹-成為一名合格的門店基層管理者2008大眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2021/9/28超市人培訓(xùn)中心3敬請配合1、請把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；2、請不要隨意走動(dòng)；3、積極思考，主動(dòng)

2、參與；4、你是學(xué)習(xí)的主人；5、重在應(yīng)用；2008大眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2021/9/28超市人培訓(xùn)中心4提綱滯銷商品的分析及汰換管理一、競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析二、商品汰換的目的和作用三、商品汰換的依據(jù)與來源四、滯銷商品汰換的工作計(jì)劃五、滯銷商品汰換中各環(huán)節(jié)的工作和職責(zé)六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序2021/9/28超市人培訓(xùn)中心51）店鋪數(shù)增加，競爭日趨激烈，生存空間受到擠壓，追求差異化是目前零售商的目標(biāo)2）企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，而商品的更新?lián)Q代越來越快，新品的推出越來越個(gè)性化3）零售商利潤減少，壓榨供

3、應(yīng)商，零供矛盾加深，導(dǎo)致供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題一、競爭形式分析及優(yōu)劣勢分析2021/9/28超市人培訓(xùn)中心6一、競爭形式分析及優(yōu)劣勢分析4）零供矛盾導(dǎo)致缺斷貨（售賣空氣是零售業(yè)的癌癥）的經(jīng)常發(fā)生，造成零售企業(yè)的經(jīng)營出現(xiàn)異常狀況5）零供之間的矛盾，銷售的下滑，導(dǎo)致商品出現(xiàn)臨期，賣相差等問題，顧客的感覺越來越差2021/9/28超市人培訓(xùn)中心7回避價(jià)格競爭商品的同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競爭不可避免，因?yàn)槌Ｒ?guī)商品的價(jià)格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費(fèi)者對于這類商品的價(jià)格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價(jià)格可比

4、性相對較差，毛利空間相對較大，也就意味著：經(jīng)營新商品可以有比較好的利潤回報(bào)但是，基本商品框架不能夠進(jìn)行大幅度改變，因?yàn)椋旧唐肥腔A(chǔ)，新商品是點(diǎn)綴，只有當(dāng)新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品一、競爭形式分析及優(yōu)劣勢分析2021/9/28超市人培訓(xùn)中心8零售商大約有?%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織等品類是更換頻率最高的二、滯銷商品汰換的目的80%二、滯銷商品汰換的目的2021/9/28超市人培訓(xùn)中心9完善商品結(jié)構(gòu)充實(shí)商品價(jià)格帶整合價(jià)

5、格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻(xiàn)提高庫存周轉(zhuǎn)2021/9/2810超市人培訓(xùn)中心二、滯銷商品汰換的目的2021/9/28超市人培訓(xùn)中心11商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個(gè)階段對于零售商而言具有不同的價(jià)值1）、商品的銷售周期二、滯銷商品汰換的目的2021/9/28超市人培訓(xùn)中心12新品試銷期成熟期衰退期1）、商品生命周期二、滯銷商品汰換的目的2021/9/28超市人培訓(xùn)中心13第一階段：新品試銷期1、價(jià)格可比性較差；2、毛利相對較高，3、生產(chǎn)者投入和支持多4、利潤較為可觀2）、商品

6、生命周期之第一階段二、滯銷商品汰換的目的2021/9/28超市人培訓(xùn)中心14第二階段：成熟期1、市場占有率高2、銷售狀況良好3、價(jià)格敏感度及可比性強(qiáng)4、費(fèi)用支持透明化5、商業(yè)毛利水平（恒定）一般3）、商品生命周期之第二階段二、滯銷商品汰換的目的2021/9/28超市人培訓(xùn)中心15第三階段：衰退期1、產(chǎn)品銷售不暢；2、占壓空間及資金；3、D掉邊緣商品3）、商品生命周期之第二階段二、滯銷商品汰換的目的超市人培訓(xùn)中心16試想一下，如果你作為顧客：如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的超市，你對其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒

7、有改變，你感覺如何？時(shí)代的變化非?？?，一些新的商品（包括廣告大量投放的商品）要一段時(shí)間才能夠在這家超市出現(xiàn)，你感覺如何？如果沒有新商品二、滯銷商品汰換的目的2021/9/282021/9/28超市人培訓(xùn)中心17還有：在你常去的這家超市不遠(yuǎn)有另外一家超市，情況完全不同，雖然是一家新的企業(yè)，但是有非常多的新鮮玩意，你會(huì)重新考慮你的購物場所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動(dòng)力是什么？購物環(huán)境？價(jià)格？優(yōu)質(zhì)服務(wù)？如果沒有新商品二、滯銷商品汰換的目的2021/9/28購物興奮感：購物對于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，

8、同時(shí)還是一項(xiàng)讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時(shí)，購物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買者購物興奮感的最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護(hù)，對商場的客單價(jià)提升將起到關(guān)鍵作用提升顧客購物興奮感二、滯銷商品汰換的目的