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1、.關于人保財險忻州市分公司車商渠道發(fā)展的思考一、忻州市車商渠道發(fā)展現狀伴隨著機動車輛保險在財產保險中所占比重的不斷攀升，財產保險的市場競爭日益演變成車輛保險的競爭，而車商渠道也就營運而生了，在財產保險行業(yè)里素有得車商者得財產保險天下的說法。車商渠道也是忻州人保車險發(fā)在的主要渠道，主導車險市場40%以上的市場份額。車商渠道也稱4S店渠道，是指通過4S店進行保險銷售的一種渠道模式。4S店是指經汽車生產商授權特許經營的，集銷售、服務、零配件供應以及信息反饋“四位一體”功能的汽車經銷商。（一）、渠道規(guī)模持續(xù)迅速擴張最近三年忻州人保的車險保費增量大部分是由車商渠道提供的，車險保費規(guī)模從2013
2、年33433.13萬元下降到2015年的28056.59萬元，減少了5376.54了萬元，年均增速為-12.53%。車商渠道來源保費從2013年的8443.87萬元發(fā)展到2015年10023.18萬元，增長了1579.31萬元,年均增長速度為9.4%，增速大于忻州人保車險保費的平均增速。車商渠道業(yè)務占保費規(guī)模比率也由2013年的25.26%增長到2015年的35.72%?？梢娷嚿糖罉I(yè)務已成為忻州人保車險的主要渠道。這一方面得益于忻州市汽車銷售市場的火爆，一方面得益于忻州市保險行業(yè)協(xié)會新車的自律公約---新車保費的保費充足率提高，均車保費比增4000左右。因此，經營管理好車商渠道是發(fā)
3、展車險業(yè)務的重中之重。word范文.（二）、經營主體增多，市場競爭加劇近年來，隨著保險市場開放程度擴大，市場競爭主體增多，行業(yè)競爭激烈。忻州市財產保險市場被幾家大公司寡頭壟斷的競爭格局逐漸被打破。從市場前三大公司保費收入的市場集中度來看，自2013年以來呈逐漸降低的趨勢，中國人保、國壽財險和平安財險的市場份額由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中國人保的市場份額由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、陽光、太平、天安、華泰等新興保險主體相繼涌入忻州市場，整個忻州財險市場呈現百花齊放的氣象。（三）、財險業(yè)務以機動車險
4、為主財產保險業(yè)務結構發(fā)生了巨大的變化，機動車輛保險保費收入占比迅速提升，機動車輛保險已經成為財產保險第一大險種。1987年機動車輛保險保費收入首次超過企業(yè)財產保險保費收入，其后逐步增加，1997年占財產保險保費收入的55.33%，到2000年進一步上升為63.93%，至2012年則達到75.13%。一、人保財險忻州市分公司車商渠道特點車商渠道作為財產保險市場上各保險公司的必爭之地，有其不同于其他渠道的特點。車商渠道的優(yōu)勢在于網店眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務量大；缺點在于保險公司容易受制于車商，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關系松散，車商誤導和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。word范文.
5、忻州車商渠道優(yōu)勢：1、車商客戶資源豐富，新車、續(xù)保車客戶大部分依托車商投保。2、保險公司通過車商渠道承保，成本費用較低，人均保費和人均效能較高。忻州車商渠道存在問題：1、車商渠道中保費規(guī)模大的車商經常要求保險公司給予更多地優(yōu)惠，甚至要求和保險公司利益分享，他們經常以降低給予這家保險公司新車份額來要挾，與保險公司進行博弈。2、車商渠道擁有的客戶群體越大，與保險公司進行談判的籌碼越多；而保險公司在與之博弈的過程中讓利越多，就會在談判中喪失的主動性越多。3、車商渠道傳統(tǒng)的間接渠道在家庭自用車領域與電話、網絡銷售渠道相沖突。4、同一類品牌的車商在續(xù)保與推薦送修上相互沖突。5、統(tǒng)一集團下不同品
6、牌4S店在定損規(guī)范上與市場上同類車型車行相沖突。6、車商渠道業(yè)務管理不嚴，從業(yè)人員素質參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費者利益的情況，對市場秩序造成了一定負面影響，不利于車險市場的長期發(fā)展。在忻州市場來說，保險已成為一些4S店word范文.主要利潤來源之一。這種方式有些弊端：一是從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、定損、索賠的人都不是被保險人，而是車商，這種被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)內極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人奔波于修理廠、保險公司之間，索賠手續(xù)簡單，因此受到被保險人的青睞，也是當前各保險公司提升服務品牌的
7、舉措之一。但這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險---讓保險公司受制于4S店，為4S店謀取不正當利益提供了空間。車商收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決因素就是人的主觀性---選擇一家與自己關系好的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家車商時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客
