人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

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1、人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道策略3人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析對(duì)于一家企業(yè)而言，它的生存與發(fā)展離不開(kāi)內(nèi)外部環(huán)境的影響，只有企業(yè)的決策能夠適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的變化才能獲得持續(xù)的成長(zhǎng)。因此，在制定人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略前對(duì)該企業(yè)的內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析是必須的。在本章的研究中，我們將分別對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司的外部和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，外部環(huán)境的分析主要包括宏觀環(huán)境分析和行業(yè)環(huán)境分析，其中，宏觀環(huán)境分析主要是運(yùn)用前文提出的PEST理論從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)方面來(lái)分析，而行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)現(xiàn)狀分析和主要

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。內(nèi)部環(huán)境分析主要是介紹了人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司的概況、營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。3.1人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3.1.1宏觀環(huán)境分析任何一家企業(yè)的成長(zhǎng)都離不開(kāi)它所面臨的宏觀環(huán)境的影響，對(duì)企業(yè)進(jìn)行宏觀分析最常用的工具就是PEST分析，主要包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四種因素的分析。下面，我們將從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)方面對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)大連分公司進(jìn)行宏觀環(huán)境分析。(1)政治環(huán)境一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)國(guó)家政策法規(guī)的支持，在很多時(shí)候國(guó)家政策法規(guī)的好壞影響著一個(gè)行業(yè)的興衰。隨著我國(guó)法治體系的逐步健全

3、，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)由最初的混亂期開(kāi)始向法制化邁進(jìn)。1995年，我國(guó)第一步《保險(xiǎn)法》出臺(tái)，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)始步入規(guī)范化。1998年，我國(guó)成立了專(zhuān)門(mén)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行管理的機(jī)構(gòu)——中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)，使得政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的限制大大減少。2001年，隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始向國(guó)外保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)放，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得越來(lái)越激烈。2003年，我國(guó)出臺(tái)了新《保險(xiǎn)法》，進(jìn)一步規(guī)范了保險(xiǎn)行業(yè)的管理責(zé)任。2006年，為了約束保險(xiǎn)代理人的行為，我國(guó)出臺(tái)了《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》，為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的政治法律環(huán)境，

4、同吋也促使我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)其傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行積極的改革。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境"十二五"期間是我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)的關(guān)鍵時(shí)期，社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋率首次被納入全面建設(shè)小康社會(huì)的指標(biāo)中，這將大大促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。在過(guò)去的"十一五"期間，雖然由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)導(dǎo)致全球保險(xiǎn)行業(yè)陷入低迷，但是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)卻保持著年均24.2%的增長(zhǎng)率，2010年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的收入是2002年的2.7倍，僅僅保險(xiǎn)賠付就達(dá)到1.26萬(wàn)億，是"十五"期間的2.95倍。與此同時(shí)，隨著我國(guó)居民生活水平的不斷提高，人們開(kāi)始對(duì)養(yǎng)老健身、醫(yī)療衛(wèi)生、文化教育等領(lǐng)域開(kāi)始變得

5、越來(lái)越關(guān)注，而這都與保險(xiǎn)行業(yè)息息相關(guān)。在2009年，我國(guó)保險(xiǎn)收入占GDP的比重僅為3.4%，而世界平均水平為70/0，世界人均保費(fèi)為595美元，而我國(guó)僅為121美元，相差懸殊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在人均GDP為3000到10000美元期間是保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展期，而目前我國(guó)人均GDP已經(jīng)接近5000美元，可見(jiàn)未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮螅ｋU(xiǎn)業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展非常有利。(3)社會(huì)環(huán)境保險(xiǎn)市場(chǎng)是由眾多的消費(fèi)者組成的，而隨著我國(guó)人口的增長(zhǎng)和人們生活水平的提高，必然刺激人民對(duì)能增加他們安全感的保險(xiǎn)產(chǎn)品的重視，提高購(gòu)買(mǎi)保

6、險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者的數(shù)量。與此同時(shí)，進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的老齡化程度越來(lái)越嚴(yán)重，60歲以上的人口比重變得越來(lái)越大，而這部分人群是我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要客戶(hù)，這部分人群數(shù)量的增長(zhǎng)在某種程度上也會(huì)刺激保險(xiǎn)產(chǎn)品需求量的增加。另外，隨著我國(guó)大學(xué)教育變得越來(lái)越普及，我國(guó)民眾的受教育程度也會(huì)逐步提高，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也會(huì)逐步增加，這就使得人民越來(lái)越容易接受保險(xiǎn)這種產(chǎn)品。然而，在我國(guó)眾多的人口中，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的比例僅僅為7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界的平均水平，這主要是由于人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不夠重視，很多人甚至還存在著"養(yǎng)兒防老"這樣的傳統(tǒng)意識(shí)，這在某種

7、程度上對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境產(chǎn)生了很不利的影響。但是，隨著人們?nèi)罕妼?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加深和受教育程度的提高，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)將會(huì)大大促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。(4)技術(shù)環(huán)境IBM公司在2010年12月發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)白皮書(shū)》中指出，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和社會(huì)結(jié)構(gòu)的巨大變化，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)深度調(diào)整和快速發(fā)展并行的時(shí)期。影響我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的技術(shù)主要有電話(huà)、電視和網(wǎng)絡(luò)這三種，隨著這三種技術(shù)的普及，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道也幵始出現(xiàn)很多新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電視視頻營(yíng)銷(xiāo)等。具體來(lái)說(shuō)，科學(xué)技

8、術(shù)的發(fā)展主要從以下兩方面來(lái)營(yíng)銷(xiāo)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道：一方面，科學(xué)技術(shù)尤其是通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新提供了技術(shù)支持，促使保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道出現(xiàn)了較大的變革，比如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始被越來(lái)越多的保險(xiǎn)企業(yè)所采用，并獲得了較大的成功。另一方面，新技術(shù)的開(kāi)發(fā)本身具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性，需要有相應(yīng)的保險(xiǎn)配套產(chǎn)品來(lái)為其降低風(fēng)險(xiǎn)，這就使得