優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

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1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練講師：李豪課程簡(jiǎn)介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)，提升銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人課程收益：1、學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；2、學(xué)習(xí)如何從外在形象到內(nèi)在的知識(shí)、技能全面提升成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)；3、掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需

2、求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；4、學(xué)習(xí)運(yùn)用身邊的資源、關(guān)系、渠道拓展客戶和業(yè)務(wù)，提升達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的可能；5、掌握如何跟進(jìn)客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進(jìn)成交。課程大綱：一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)角色定位1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的作用2、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的特質(zhì)3、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功因索二、置業(yè)顧問(wèn)形象與素質(zhì)提升1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的形象塑造1?1置業(yè)顧問(wèn)著裝1.2置業(yè)顧問(wèn)形象塑造1.3置業(yè)顧問(wèn)基木禮儀規(guī)范1.3.1接、迎客戶禮儀1.3.2沙盤(pán)、樣板房等介紹禮儀1.3.3與客戶溝通中的禮儀1.3.4客戶接待與銷(xiāo)售過(guò)程中的注意事項(xiàng)2、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的素養(yǎng)2.1心理素養(yǎng)2.2職業(yè)素養(yǎng)2

3、.3技能素養(yǎng)3、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必備知識(shí)與技能3.1行業(yè)知識(shí)3.2樓盤(pán)項(xiàng)目知識(shí)3.3工程知識(shí)3.4營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)3.5銷(xiāo)售技巧3.6溝通技巧3.7客戶應(yīng)對(duì)與分析技巧三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓與建設(shè)1、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)1.1新政策之下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化1.2新政策之下各類(lèi)房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)1.3新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓2.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法2.2房地產(chǎn)客戶開(kāi)拓十法2.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法2?4客戶拜訪技巧2.5房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)3.1渠道管理與維護(hù)的成木

4、法則3.2渠道維護(hù)技巧六法3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)法四、新形勢(shì)卜?房地產(chǎn)客戶分析與管理1、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析1.1客戶需求分析法1.2客戶購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析1?3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析1?4客戶性格分析2、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析2.1建立需求2.2信息收集2.3盤(pán)樓分析2.4策決購(gòu)買(mǎi)2.5購(gòu)后動(dòng)作3、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段3.1引起注意3.2產(chǎn)生興趣3.3使用聯(lián)想3.4希望擁冇2.5進(jìn)行比較2.6最后確認(rèn)2.7決定購(gòu)買(mǎi)4、客戶管理3.1ABC客戶管理法4.2I-字客戶管理法五、客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)1、客戶跟進(jìn)技巧1.1客戶跟進(jìn)的目的1.2客戶

5、跟進(jìn)的準(zhǔn)備1?3客戶跟進(jìn)的方式1?4個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧1?5集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧1.6客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)1.7客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)2、客戶維護(hù)與服務(wù)2.1客戶維護(hù)六法2.2客戶服務(wù)2.2.1房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)2.2.2房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧六、快速成交與客戶異議處理1、快速成交十法2、價(jià)格與異議處理2.1客戶兩種價(jià)格異議2.2探詢價(jià)格異議的原因2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線2.4價(jià)格異議的處理原則2.513種價(jià)格異議處理辦法2.6六種價(jià)格異議處理技巧3、主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法3.1主動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi)2.2主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙2.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)3.4主動(dòng)建議

6、購(gòu)買(mǎi)持技巧勞動(dòng)合同一、雙方在簽訂本合同前，應(yīng)認(rèn)真閱讀本合同書(shū)。木合同一經(jīng)簽訂，即具有法律效力，雙方必須嚴(yán)格履行。二、本合同必須由用人單位（甲方）的法定代表人（或者委托代理人）和職工（乙方）親自簽章，并加蓋用人單位公章（或者勞動(dòng)合同專(zhuān)用章）方為有效。三、木合同屮的空欄，由雙方協(xié)商確定后填寫(xiě)，并不得違反法律、法規(guī)和札I關(guān)規(guī)定；不需填寫(xiě)的空欄，劃上“”。四、工時(shí)制度分為標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)、不定時(shí)、綜合計(jì)算工時(shí)三種。實(shí)行不定時(shí)、綜合計(jì)算工時(shí)工作制的，應(yīng)經(jīng)勞動(dòng)保障部門(mén)批準(zhǔn)。五、本合同的耒盡事宜，可另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議，作為本合同的附件，與本合同一并履行。六、本合

7、同必須認(rèn)真填寫(xiě)，字跡清楚、文字簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確，并不得擅自涂改。七、本合同（含附件）簽訂后，甲乙雙方各保管一份備査。甲方（用人單位）：名稱：法定代表人：地址：經(jīng)濟(jì)類(lèi)型：聯(lián)系電話：乙方（職工）：姓名：身份證號(hào)碼：現(xiàn)住址：聯(lián)系電話：根據(jù)（中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》和國(guó)家及省的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方按照平等口愿、協(xié)商-?致的原則訂立本合同。一、合同期限（一）合同期限雙方同意按以下笫種方式確定本合同期限：1、有固定期限：從年月日起至年月日止。2、無(wú)固定期限：從年月H起至本合同約定的終止條件出現(xiàn)時(shí)止（不得將法定解除條件約定為終止條件）。3、以完成一定的T作為期限

8、：從年月日起至工作任務(wù)完成時(shí)止。（二）試用期限雙方同意按以下第種方式確定試用期期限（試用期包括在合同期內(nèi)）：1、無(wú)試用期。2、試用期從年月日起至年月日止。（試用期最長(zhǎng)不超過(guò)六個(gè)月。其屮合同期限