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《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧訓(xùn)練(3日).doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧訓(xùn)練講師：李豪課程簡介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧訓(xùn)練》課程主要針對目前房地產(chǎn)新形勢下，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄彳等互動的生動的授課形式，使得房地產(chǎn)置業(yè)顧問轉(zhuǎn)換思維，運用各種技能與知識主動營，提升銷售的實戰(zhàn)技能。課程時間：3天課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人課程收益：K學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；2、學(xué)習(xí)如何從外在形象到內(nèi)在的知識、技能全面提升成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問；3、掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；4
2、、學(xué)習(xí)運用身邊的資源、關(guān)系、渠道拓展客戶和業(yè)務(wù)，提升達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的可能；5、掌握如何跟進(jìn)客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進(jìn)成交。課程大綱：一、優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位K優(yōu)秀置業(yè)顧問的作用2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質(zhì)3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功因素二、置業(yè)顧問形象與素質(zhì)提升K優(yōu)秀置業(yè)顧問的形象塑造1.1置業(yè)顧問著裝1.2置業(yè)顧問形象塑造1.3置業(yè)顧問基本禮儀規(guī)范1.3.1接、迎客戶禮儀1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀1.3.3與客戶溝通中的禮儀1.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的素養(yǎng)2.1心理素養(yǎng)2.2職業(yè)素養(yǎng)2.3技能素養(yǎng)3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備知識與技
3、能3.1行業(yè)知識3.2樓盤項目知識3.3工程知識3.5銷售技巧3.5.1項目話術(shù)的組織和編寫3.5.2沙盤講解規(guī)范與技巧3.5.3樣版房講解規(guī)范與技巧3.6溝通技巧3.7客戶應(yīng)對與分析技巧三、房地產(chǎn)營銷渠道開拓與建設(shè)1、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點1.1新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化1.2新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點1.3新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革2、房地產(chǎn)營銷渠道開拓2?廣六度關(guān)系”理論開拓法2.2房地產(chǎn)客戶開拓十法2.3從競爭對手處拉回客戶4法24客戶拜訪技巧25房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法3、房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)3.1渠道管理與維
4、護(hù)的成本法則3.3營銷渠道分類法四、新形勢下房地產(chǎn)客戶分析與管理1.新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析1.1客戶需求分析法1.2客戶購買行為四類型分析1.3客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析1.4客戶性格分析2、客戶購買過程分析2.1建立需求2.2信息收集23盤樓分析2.4策決購買25購后動作3、客戶購買過程的七個心理階段3.1引起注意3.2產(chǎn)生興趣3.3使用聯(lián)想3.4希望擁有3.5進(jìn)行比較3.6最后確認(rèn)3.7決定購買4、客戶管理五、客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)1.客戶跟進(jìn)技巧1.1客戶跟進(jìn)的目的1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備1.3客戶跟進(jìn)的方式1.4個人客戶跟進(jìn)技巧1.5集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧1.6客
5、戶跟進(jìn)的要點1.7客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)2、客戶維護(hù)與服務(wù)2.1客戶維護(hù)六法2.2客戶服務(wù)2.2.1房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點2.2.2房地產(chǎn)主動服務(wù)的技巧六、快速成交與客戶異議處理K快速成交十法2、價格與異議處理2.1客戶兩種價格異議2.2探詢價格異議的原因2.3控制客戶殺價的心理底線2.6六種價格異議處理技巧3、主動建議購買法3.1主動建議客戶購買3.2主動建議購買的障礙3.3主動建議購買的時機(jī)3.4主動建議購買持技巧課程安排計劃:時間課程主題和內(nèi)容培訓(xùn)方式第一天，上午《優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位》《置業(yè)顧問形象與素質(zhì)提升》授課第一天，下午《禮儀練習(xí)、項目介紹》互動
6、、演練、總結(jié)第二天，上午《房地產(chǎn)營銷渠道開拓與建設(shè)》《新形勢下房地產(chǎn)客戶分析與管理》第二天，下午《話述練習(xí)》《沙盤、樣版房講解》《電話營銷》互動、演練、總結(jié)第三天，上午《客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)》《快速成交與客戶異議處理》互動、演練、總結(jié)第三天，下午《客戶跟進(jìn)與客戶拜訪》《客戶異議處理》、《快速成交現(xiàn)場》互動、演練、總結(jié)測試、評估《考試》
