初級(jí)sales銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、初級(jí)sales銷售技巧培訓(xùn)高層行政主管技術(shù)部門管理層使用部門管理層采購和財(cái)務(wù)管理層技術(shù)工程師使用者展會(huì)技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測試樣機(jī)贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察滿足客戶需求的銷售策略發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀評(píng)估比較購買承諾安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動(dòng)。銷售的定義行動(dòng)如何理解銷售好處時(shí)間信任方便金錢理性：功能、價(jià)格、服務(wù)…感性：喜歡、體面、偏好...顧客銷售員內(nèi)容電話銷售技巧拜訪技巧之—電話預(yù)約與建立第一印象管理工具介紹（CRM與日常管理工具）典型的電話銷售流程成交訂單推薦產(chǎn)品確定需求探詢需求開場白Outbound

2、Call設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關(guān)系問候In-BoundCall廣告、市場執(zhí)行跟進(jìn)直郵NNYYY電話銷售準(zhǔn)備開產(chǎn)白了解需求介紹產(chǎn)品處理異議推進(jìn)下一步電話跟進(jìn)處理異議溝通技巧分析電話銷售流程詳細(xì)剖析準(zhǔn)備：你的HomeWork明確電話目的（你的目的和客戶的目的）明確電話目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備先接觸誰？所須資料的準(zhǔn)備態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎？開場白/問候：吸引客戶注意力引出打電話目的相關(guān)事項(xiàng)介紹打電話目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性問候

3、/自我介紹轉(zhuǎn)向探詢需求舉例開場白要素目差異對(duì)前+現(xiàn)的條件狀狀的況感覺需求方案什么是需求探詢客戶需求如果顧問式電話銷售過程有什么順序必須遵循的話，那就是：務(wù)必在完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求后，再開始推薦產(chǎn)品！你是如何理解上述這句話的？對(duì)需求的認(rèn)識(shí)完全客戶都有哪些需求這些需求的優(yōu)先順序是什么清楚客戶的具體需求為什么會(huì)有這個(gè)需求明確潛在明確證實(shí)客戶是否認(rèn)同了解需求引導(dǎo)客戶改善溝通檢查理解程度建立專業(yè)形象提問在銷售中的作用提問的技巧與功能F開放式無指向提問——收集多而廣泛的信息F開放式有指向提問——收集多而指定的信息F關(guān)閉式提問——確認(rèn)理解，取得接納2．用開放式無指向提問

4、獲取無偏見的資料3．用開放式有指向提問發(fā)掘更深4．用關(guān)閉式問題去達(dá)到精簡要求1．激勵(lì)作答6.總結(jié)7．保險(xiǎn)問題5．做筆記/記錄提問的漏斗向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價(jià)值引申到對(duì)客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)/方案對(duì)客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六TMSInformationOHP-1PresentationFABEFeature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶

5、來的利益Evidence：事例證明練習(xí)：相關(guān)產(chǎn)品FAB及如何介紹好處功能/優(yōu)點(diǎn)特征FAB產(chǎn)品要求訂單/達(dá)成協(xié)議為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎?您在報(bào)價(jià)單上簽字、蓋章后，傳真給我就可以了。陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時(shí)候?yàn)槟祥T安裝?從講師時(shí)間安排來看，5月初會(huì)比較好，那個(gè)時(shí)間對(duì)您適合嗎？哪種付款方式對(duì)您來講最適合？如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？常用語總結(jié)客戶購買后的好處(可選)做最后確認(rèn)(可選)建議下一步行動(dòng)確認(rèn)是否接受要求定單客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同你的時(shí)候當(dāng)你解決客戶的一個(gè)疑問或異議時(shí)客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)客戶

6、可能的承諾購買、正式下訂單接受樣品拍發(fā)電傳或電報(bào)來正式下訂單寄來支票接受產(chǎn)品宣傳材料親自到公司或陳列室來拜訪回電話寫明需要了解的詳細(xì)情況同意約見銷售人員促成的技巧（一）假設(shè)成交“陳先生，有些資料我同您確認(rèn)下，您的身份證號(hào)碼是…”物以稀為貴“陳先生，這是我們這個(gè)月活動(dòng)的最后一天了，過了今天，這個(gè)優(yōu)惠就沒有了，現(xiàn)在就辦理，好吧”二擇一法“陳先生，那您是先預(yù)交半年還是1年？”手續(xù)簡單“陳先生，辦理這個(gè)業(yè)務(wù)很容易，我只要在電話中同您確定幾個(gè)資料就可以了，您不必再親自到營業(yè)廳…”美景描述”陳先生，現(xiàn)在辦理，1個(gè)星期后您就可以享受快速網(wǎng)上沖浪的感覺了，到那時(shí)您再也不用為下載文件而擔(dān)心

7、了。你的身份證號(hào)碼是…“最后一個(gè)問題“陳先生，價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題了？是不是如果我們就價(jià)格達(dá)成一致意見的話，您會(huì)讓我現(xiàn)在就幫您下訂單，那讓我們看看…”如何打跟進(jìn)電話錯(cuò)誤的跟進(jìn)電話“看看您是否收到了我給您寄的建議書…”“打電話給您是想看看您是否已做出了決定…”“只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的…”找些理由打電話給客戶關(guān)于客戶行業(yè)信息新的促銷計(jì)劃新產(chǎn)品介紹跟進(jìn)電話的開場白表明身份過渡打電話目的與客戶建立長期關(guān)系的不同方法適合情況方式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游…人際關(guān)系請(qǐng)客戶到公司來參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品…）