服裝營銷人員需具有的素質(zhì)和能力.doc

《服裝營銷人員需具有的素質(zhì)和能力.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、服裝營銷人員需具有的素質(zhì)和能力想成為優(yōu)秀的銷售員，也并非是聽一堂頂級營銷大師銷售課程就可以讓您成為優(yōu)秀的銷售員的。是需要長期的實戰(zhàn)經(jīng)驗積累與不懈的努力與學習，才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員。作為一名優(yōu)秀的銷售員，應該具備什么條件。一.第一：職業(yè)道德。第二：內(nèi)在素質(zhì)。1.對于行業(yè)的了解。其實原因也很簡單，比如有些客戶可能對服裝知識比較感興趣，又或者您在與客戶交流時，“插播”某一段服裝的發(fā)展歷史，可能就會讓客戶感覺您比較專業(yè)。相對會更依賴和相信您的推薦。2.掌握不同客戶的需求。察言觀色是一方面，可能有些客

2、戶已經(jīng)傾向于某一款服裝，如果您把精力放在介紹其他款服裝上，那么，浪費時間和精力是一方面，另外，也可能會引起客戶的反感，做無用之功。3.要對競爭對手有一個全面的了解。比如：他們的風格、價格、售后服務等4.了解本公司產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，以及產(chǎn)品的構(gòu)造。5.語言表達與肢體表達能力。6.全能型人才。銷售行業(yè)，流傳著一句話，就是天上的要知道一半，地上的要全部了解。雖然這句話有些夸張，但也是說明一個優(yōu)秀的銷售員，不僅僅是掌握他們那一行業(yè)的知識，而是全能型人才。未必全部了解，至少也要知道有這么一個東西存在。為什

3、么要這樣的呢？因為銷售員可能碰到的是不同行業(yè)、不同愛好的人群。7.客戶管理。有些客戶這次去看衣服，未必是想買，而有些客戶這次去買衣服，可能沒有他所中意的款式，還有一些客戶可能他的人際圈內(nèi)有很多對服裝有需求的朋友或是他可能在未來一個階段還有買的可能。讓客戶留聯(lián)系方式也應該有一些技巧。第二：外在素質(zhì)：1.服裝。服裝不一定多么昂貴，但一定要得體。2.皮鞋。有句話說，頭可斷，血可流，皮鞋不可不上油，3.發(fā)型：同樣有句話是說發(fā)型的：頭可斷，發(fā)型不可亂。銷售員的發(fā)型多以短為主，因為會顯得人有精神、精氣。4.

4、微笑：微笑是最廉價的投資。二．以上都是作為一個營銷人員應該具備的素質(zhì)，但作為一名服裝銷售人員的素質(zhì)和能力應該更加的專業(yè)化。首先必須應該具有很強的審美能力和判斷能力。以及了解對顧客的購買心里過程。1、觀察瀏覽?！　』旧峡梢苑譃閮煞N類型客人：1）目的型客人:進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風格的衣服，不是十分明確。2）閑散型客人:沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。　　2、引起注意?？腿税l(fā)

5、現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人?！　?、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！　　4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段?！　?、對

6、比評價。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義?！　?、決定購買。對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察

7、顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機：　服裝營銷的最佳時機1.當顧客看著某件商品（表示有興趣）2.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）6.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）推薦服裝的重要能力1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對

8、顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點?！　》b營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中