如何尋找潛在客戶.ppt

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1、如何尋找潛在客戶?目錄1、潛在客戶定義?2、跟蹤潛在客戶的意義3、目前存在的誤區(qū)?4、如何尋找潛在客戶?5、三表一卡填寫新規(guī)范H級:7日內(nèi)有訂車可能;A級:15日內(nèi)有訂車可能;B級:30日內(nèi)有訂車可能;C級:沒有明確訂車期限或2-3個月內(nèi)訂車可能潛在客戶是指潛在客戶即為:既有購買所推銷的商品或服務(wù)的欲望,又有支付能力的個人或組織。跟蹤潛在客戶的意義潛在客戶是銷售的基礎(chǔ)!銷售的前提……找到要購買的客戶精準(zhǔn)的判斷力……潛在與非潛在客戶耐心培養(yǎng)……向潛在客戶銷售潛在客戶開發(fā)的數(shù)量與銷售量有直接關(guān)系;要想提高收入,首要提高潛在客戶量!目前存在的誤區(qū)誤區(qū):7日內(nèi)有訂車可能的才叫“潛在客戶”,其他客戶都是

2、“鬧眼子”!解析:現(xiàn)在微車品牌越來越多,大部分微車都已經(jīng)同質(zhì)化,區(qū)別大多局限在部分配件、大小、材料的不同,因此,消費(fèi)者可選擇的余地越來越大;多種車型重復(fù)定位,消費(fèi)者購買汽車的隨機(jī)性也逐漸產(chǎn)生;汽車銷售從賣方市場走向買方市場,消費(fèi)者的需求為汽車銷售市場的主導(dǎo)因素。特別是目前微車4S店一般扎堆經(jīng)營,第一次到店成功簽約成交的幾率越來越小,一般而言:2%的銷售是在第一次接洽后完成,3%的銷售是在第二次跟蹤后完成,5%的銷售是在第三次跟蹤后完成,10%的銷售是在第四次跟蹤后完成,80%的銷售是在第5至11次跟蹤后完成!即便微車品牌成交率更高一點,起碼也要跟蹤三次左右,方能成為真正的H級客戶,所以保持與客

3、戶持續(xù)溝通和推進(jìn)跟蹤是當(dāng)前銷售顧問最重要的工作。如何尋找潛在客戶來源說明朋友和家庭成員從認(rèn)識的人中發(fā)掘?。ㄔ擁棾山宦首罡撸┠壳盁o銷售代表與之聯(lián)系的經(jīng)銷商客戶另一個搜尋潛在客戶的途徑就是“目前無銷售代表與之聯(lián)系的客戶“。他們是已從你的經(jīng)銷店購買車輛的客戶,但是,先前與其聯(lián)系的銷售顧問辭職或調(diào)任。維修客戶經(jīng)常來維修的老客戶往往我們的忠誠客戶,他們是換購、增購重要來源。銷售顧問應(yīng)該與維修客戶建立良好的關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)潛在客戶在光臨經(jīng)銷店前都會訪問互聯(lián)網(wǎng)。(建議各營業(yè)單位與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)系,在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行資料留存)先前的偶然光顧者如實記錄展廳來店來電記錄,尋找曾經(jīng)到店但未購買的人,并進(jìn)行必要的跟蹤推薦的顧客

4、老客戶(服務(wù)過的滿意度較高客戶的介紹);銷售顧問可以與之建立良好的關(guān)系,做好老客戶帶新客戶工作(客戶關(guān)懷為我們提供了良好的接觸機(jī)會)企業(yè)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行公務(wù)活動的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)潛在客戶的來源自銷客戶他銷客戶基盤潛在客戶來店來電整體面配合公司促銷活動基盤保有客戶和潛在客戶的告知站點面區(qū)域促銷活動:媒體、電臺等客戶拜訪掃街開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊在轄區(qū)人群集中處或市場占有率低的地方舉辦巡展或展示會針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓(電話/拜訪/DM)對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓情報提供VIP內(nèi)部情報地方權(quán)威人士行業(yè)帶頭者(建議由銷售經(jīng)理親自與之建立關(guān)系)發(fā)揮地區(qū)、隸屬關(guān)系發(fā)揮推薦作

5、用(如航班服務(wù)點/彼此流通客戶)如何尋找潛在客戶潛在客戶的開拓如何尋找潛在客戶潛在客戶的維護(hù)我們在開發(fā)一個新的潛在客戶的時候,都須要對潛在客戶進(jìn)行多次的跟蹤回訪的,但問題是,如果整天不停的打電話給客戶,客戶會非常反感,但如果隔了比較長時間才回訪客戶的話,客戶往往就會把我們給忘了,所以,怎樣抓住客戶回訪的時機(jī)成了有效跟蹤客戶的一個非常重要的問題了。為什么要規(guī)定大家對H級客戶3日跟蹤?在與一個陌生的客戶用電話聯(lián)系的過程中,首先會有第一次打電話,接下來也會有第二次、第三次、第四次、更多。。。。。隨著我們與客戶聯(lián)系的次數(shù)增多,客戶對我們的印象也跟著上升,這就是心理學(xué)上分析出來的人類記憶儲能曲線。所以,

6、對于潛在客戶必須要做電話跟蹤。心理學(xué)統(tǒng)計表明:在我們第一次給一個陌生的客戶打電話后,在24小時之內(nèi)我們必須對他進(jìn)行回訪,否則,他很容易就會把我們忘了,否則,我們第一次對他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了,接下來應(yīng)該在3天后回訪他,運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點的效果是完全不一樣的:比如這個極限點上回訪這個客戶,他可能反應(yīng)是:“哦,你是**公司的**吧,”,說明客戶的印象還很深;如果沒有運(yùn)用這個極限點,可能你在6號或7號才去打電話給他,他的反應(yīng)可能是:“Ha?你是誰?。渴裁??你打過電話嗎?。。?!?,他已經(jīng)把你忘記了,那你前面兩次聯(lián)系他的功夫也切底白做了。所以,在開發(fā)潛在客戶的時候,要求大家對H級客戶做3日跟蹤。1)保

7、持電話溝通或短信聯(lián)系,目的是保持聯(lián)絡(luò),讓客戶知道我們還想著他;2)組織吸引客戶提前進(jìn)行“愛心養(yǎng)護(hù)課堂”,通過進(jìn)一步介紹和體現(xiàn)服務(wù)到位的舉措感動客戶,堅定客戶到店買車的決心;3)通過對客戶信息的登記,送出節(jié)假日、生日問候或贈送生日禮物,從而感動客戶。如何尋找潛在客戶潛在客戶的維護(hù)如何尋找潛在客戶使用工具(由銷售部同仁講解)每天至少打五個電話給新客戶,一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機(jī)會!店頭

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