電話銷售技巧匯總.doc

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1、首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：　　一：先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過來的?！《毫私庾约旱目蛻羧后w，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪？反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料（人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng)）；2、黃頁；3、同行同事同學(xué)；4、親朋好友；5、交易會(huì)派名片；6、掃樓掃街。　　三：準(zhǔn)備一個(gè)CRM

2、客戶管理軟件-電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃?！　?zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：　　1.介紹你和你的公司　　2.說明打電話的原因　　3.了解客戶的需求.說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去?！　∫痣娫捔硪欢丝蛻舻淖⒁狻　‰娫捈s訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)

3、”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；　　　忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。　　　所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對客戶的問題對答如流因?yàn)榭蛻舻膯栴}總共就是那么幾個(gè)真正要挑戰(zhàn)的是是自己！我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來不

4、及寫以后有空補(bǔ)上各位有過電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得！不用怕寫出來的結(jié)果怎樣？不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜斫o大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做！　　下面是業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)以及一些客戶問題回答精粹（在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)的前輩們）：　　業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)　　做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。　　1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：　　A、操作流程的學(xué)習(xí)；B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；C、港口及國家的了解；D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力?！　?、對公司業(yè)務(wù)的了

5、解：A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。B、了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況?！　?、對市場進(jìn)行調(diào)查：A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平；B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；C、預(yù)見將來市場情況?！　?、要有刻苦耐勞的精神：A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。　　5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上　　13句話讓客戶沒法拒絕你　　1.如果客戶說：“我沒興趣。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可

6、能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”　　2.如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”　　3.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”　　4.

7、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”　　5.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”　　6.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且

8、要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”　　7.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者