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《04點石成金.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、點石成金——增員面談個險業(yè)務(wù)管理部王梅1、1973年生人，1992年參加工作大興安嶺加格達(dá)奇北芪神茶工人2、1994年初加格達(dá)奇區(qū)稅務(wù)局出納員3、1995年底自營餐館4、1997年7月-2007年7月秦皇島第一家正規(guī)西餐廳5、2005年11月作為兼職加盟平安人壽（親朋不支持陌生拜訪開始）6、2007年7月1.5倍業(yè)績晉升業(yè)務(wù)主任7、2007年晉升高級主任8、2008年晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理9、2012年2月1日來到太保3月1日開始籌備海港營銷服務(wù)部（四支機構(gòu)）10、2013年1月人力突破100人11、2013年全年期繳保費突破400萬
2、12、2013年12月轉(zhuǎn)為外勤做業(yè)務(wù)經(jīng)理王梅人生信條：人生是一個有感覺的精彩過程！三招成老板增員展業(yè)輔導(dǎo)解決人員數(shù)量的問題解決人員轉(zhuǎn)正的問題解決個人業(yè)績的問題目錄面談目的面談流程面談金句面談實作面談的目的1、了解準(zhǔn)增員的背景資料與人格特質(zhì)；2、尋求增員點，制造現(xiàn)實與理想差距，動搖現(xiàn)狀。面談的流程面談五步曲寒暄五步曲二五法則面談流程-面談五步曲寒暄說明激勵促成推拉促成追蹤增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂）再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、
3、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容已有想法意向—推；尚且猶豫—拉建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)12354面談流程-寒暄五步曲贊美拉近距離高估根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑不會吧，不可能吧關(guān)心建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助請其描述理想工作①②③④⑤人物：王姐(老客戶)年齡：28－35歲現(xiàn)狀：個體經(jīng)營者年收入：10萬左右學(xué)歷：大專以上外形：形象氣質(zhì)佳劇本概要面談金句-情景劇本自主收入發(fā)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨立經(jīng)營意識社會面交廣生活自由優(yōu)勢面談金句-情景劇本（職業(yè)分析）競爭激烈投資風(fēng)險大心累單打獨斗，無團隊歸
4、屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機會少經(jīng)營持續(xù)性差容易陷入三角債增員點面談金句-情景劇本（職業(yè)分析）1、這個行業(yè)很難2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了3、面對熟人我開不了口4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴(yán)了要考勤面談金句-情景劇本（預(yù)估問題）建立同理心，激發(fā)需求，動搖現(xiàn)狀面談金句-1.寒暄主管：王姐，這么久沒見面了還好嗎？被增：還可以。主管：小孩上幼兒園了嗎？被增：嗯，上學(xué)前班了。主管：你先生現(xiàn)在怎么樣呢？被增：還那樣。主管：王姐你現(xiàn)在越來越會打扮了，氣質(zhì)也越來越好了，發(fā)型也變了，肯定最近有好事發(fā)生，賺大錢了吧？被增：
5、哪有啊，你可別笑話我了，一般。面談金句-1.寒暄（①贊美）主管：不會吧，我印象中你的生意一直做得很好，既輕松，又沒有壓力，夏天不熱、冬天不冷，我還一直非常羨慕你呢。被增：哎呀，你是不了解，其實我們這個做起來很辛苦、壓力又大，早出晚歸，現(xiàn)在生意又不好做，沒有你們那個好，輕松、自由、還不要本錢。面談金句-1.寒暄（②高估）主管：不會吧？被增：咋不會呢？你看現(xiàn)在工人又不好找，我們的稅年年漲，房租年年漲，說老實話真的很難，有時候也想另外找個事情做，但不知道做什么好，又不敢隨便投入。主管：是，不光是你說難，我們身邊也有很多朋友在抱怨生
6、意不好做。（舉例某客戶生意虧損，現(xiàn)狀不好）被增：就是，現(xiàn)在什么生意都不好做。面談金句-1.寒暄（③懷疑）主管：簡直沒有想到你那么辛苦、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，那你目前有什么打算？被增：沒想過，看看再說吧。主管：其實你孩子過兩年就要上學(xué)了，你肯定要給他選擇一個很好的學(xué)校，目前擇校費很高，你想把他送到哪個學(xué)校呢？被增：我一直也沒考慮過，他爸爸打算送他去**私立學(xué)校，到時候再說吧。面談金句-1.寒暄（④關(guān)心）主管：嗯，那個學(xué)校很好，不過，據(jù)我所知費用很高，但為了孩子花再多也值得。你們這行現(xiàn)在是競爭越來越激烈了，你有
7、沒有其他的想法？被增：沒想過。主管：我們都是這么多年朋友了,過去也算是同行，你現(xiàn)在經(jīng)歷的我曾經(jīng)也經(jīng)歷過。現(xiàn)在我在保險公司比以前更快樂、更輕松、自己煩惱更少，最讓我踏實的是我沒有投資風(fēng)險。我覺得我的建議你真有必要考慮一下。面談金句-1.寒暄（④關(guān)心）主管：其實我一直覺得你是一個很能干的人，很佩服你，你有沒有想過換一個行業(yè)對你的成長更有幫助？比如說我們這個行業(yè)，雖然感覺上還是和你們一樣辛苦但是我們保險公司好比給你一個營業(yè)執(zhí)照，你自己經(jīng)營，在經(jīng)營過程中沒有成本投入，零風(fēng)險，高回報、不用面對工商稅務(wù)、銀行等繁瑣事務(wù)。面談金句-1.寒
8、暄（⑤幫助）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方疑惑和擔(dān)憂。面談金句-2.說明主管：今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，其實在我進(jìn)入保險行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個行業(yè)，了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都懷疑像我這樣性格的人都能做保險？但是正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的機會，才
