業(yè)務(wù)拜訪九步驟.ppt

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1、業(yè)務(wù)拜訪九步驟客戶拜訪達(dá)成每日既定拜訪數(shù)量達(dá)成你每次拜訪的目標(biāo)身為分銷代表，成功的客戶拜訪需要你有效且有效率地將你的努力專注于：遵循一個合邏輯的步驟系統(tǒng)化地照顧到每一樣有助于達(dá)成拜訪目標(biāo)，滿足客戶“需要”的細(xì)節(jié)善用每一次拜訪的有限時間，專注于重要事項業(yè)務(wù)拜訪九步驟行政管理店內(nèi)行銷結(jié)束銷售銷售存貨檢查接近客戶拜訪步驟1987564準(zhǔn)備評估消費者接觸32設(shè)定你的拜訪目標(biāo)每次拜訪時的品牌數(shù)目每次拜訪的銷售量每次拜訪所需的商品陳列活動每次拜訪須收的款項這些拜訪目標(biāo)應(yīng)包括有：LUCKYSTRIKE做好準(zhǔn)備的好處做好準(zhǔn)備可以確保

2、你：帶了所有需要帶的東西預(yù)期并滿足客戶的需要有效運用時間與資源抓住機會與客戶建立伙伴關(guān)系要有效準(zhǔn)備檢視客戶記錄找出可能的機會或障礙保持彈性準(zhǔn)備有三個重要層面:如何接近收拾要用的材料檢視客戶拜訪卡仔細(xì)觀察零售點找出恰當(dāng)?shù)臅r間與地點與你的客戶交談開場白LUCKYSTRIKE收拾要用的材料價格表陳列物或促銷物產(chǎn)品批號對照表打火機筆名片手提銷售處理器或掌上型電腦拜訪前你需要準(zhǔn)備下列材料：拜訪卡客戶資訊零售點/客戶的名稱、地址客戶代碼領(lǐng)域資訊分類等級(通路、零售點形態(tài)及銷量分類等級)交易條件一般客戶資料觀察零售點煙草產(chǎn)品展示區(qū)

3、域陳列在零售點內(nèi)外的商品陳列、廣告物最需要的兩個地方是：BRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDABCABCABCABCABCABCABCABCABCABCABCABC煙草產(chǎn)品展示區(qū)域注意：相對于其他產(chǎn)品品類，分配給煙草產(chǎn)品的空間如何相對于其他競爭品牌，ABC品牌的展示情形如何與客戶交談的時間與地點尋找一合適的時間與地點與客戶交談十分重要展示你所帶來的陳列物盡量不要讓自己與客戶分心開場白加強你與客戶目前的關(guān)系創(chuàng)造良好的第一印象確?？蛻魰o

4、予你足夠的時間讓你做拜訪簡報鼓勵客戶接受你的建議制造一個對你和客戶都有好處的氣氛BRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDABCABCABCABCABCABCABCABCABCABCABCABC存貨檢查與客戶一起做存貨檢查，架上存貨與屋后存貨要一并檢查檢查ABC與競爭品牌的方便購買性我們產(chǎn)品的狀況用客戶拜訪卡(或一手提電子設(shè)備)記錄這方面的資料存貨檢查的最佳的方式是:缺貨情況BRANDBRANDBRANDBRANDBRANDABC找出缺貨原

5、因確定何時開始缺貨因此而得的資訊當(dāng)然即成為客戶訂購ABC品牌的根據(jù)BRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDBRANDABCABCABCABCABCABCABCABCABCABCABCABC存貨檢查時需注意什么ABC方便購買性品質(zhì)存貨檢查的重要性LUCKYSTRIKELUCKYSTRIKE……是我們透過消費者滿意度達(dá)成生意成長的最重要兩個因素方便購買性；及產(chǎn)品在銷售點的品質(zhì)為什么每一次拜訪都檢查存貨依品牌/衍生品牌計算出所需的存貨數(shù)量確保我們的品牌方

6、便取得，不致缺貨循環(huán)存貨以確保新鮮度確保我們的產(chǎn)品是儲存在不會損害到包裝與新鮮度的場所LUCKYSTRIKE架上存貨與屋后存貨依品牌陳列在架上可立即供銷售的存貨總量依品牌儲存在后面，稍后會上架展示的存貨總量零售點內(nèi)依品牌所儲存的所有在可銷售狀態(tài)的存貨總量架上存貨是：屋后存貨是：存貨是：LUCKYSTRIKELUCKYSTRIKE存貨管理是什么確保這些存貨的品質(zhì)在最佳狀況協(xié)助客戶運用先進(jìn)先出管理技巧你不但必須確保有足夠的存貨，還必須：銷售做銷售提議時的兩個關(guān)鍵要素是：檢視客戶目前的存貨與過去的銷售記錄建議客戶足以支持到

7、你下次拜訪的購買數(shù)量更了解你的客戶和其需求開放式問題你必須要會動用兩種問題開放式問題有助于你取得有價值的資訊封閉式問題如何制造一次成功的銷售綜述狀況說明建議加強主要利益點結(jié)束銷售CONTRACT處理反對拒絕拒絕要敏感地抓住任何能結(jié)束銷售的機會積極地反應(yīng)這些反對任何反對其實也是銷售機會，也代表客戶在思考，在反應(yīng)你的提議面對客戶的反對時傾聽并了解避免沖突與辯論利用問題澄清事實避免不誠實的反應(yīng)了解你的產(chǎn)品、政策、程序購買訊號交易條件是什么？X品牌我賣掉了多少表示出同意的一些姿勢客戶所問的一些問題也可能是代表他們有興趣的購買

8、訊號，如：如何結(jié)束銷售依品牌及衍生品牌記下訂購數(shù)量準(zhǔn)備好銷售發(fā)票按照先前交易條件收取現(xiàn)金貨款客戶說“好”，或不管怎樣，同意了的時候，采取以下動作結(jié)束銷售LUCKYSTRIKESPECIAL店內(nèi)行銷倉庫內(nèi)產(chǎn)品的循環(huán)為展售架添加或展示產(chǎn)品安排產(chǎn)品本身的商品陳列(如品牌的面向、價格標(biāo)簽)你的分銷功能有得到煙草公司的支援時，那你只需要做一些基本的店內(nèi)分