業(yè)務(wù)拜訪步驟.doc

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1、客戶訪問步驟由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成。1、計劃/設(shè)立目標(biāo)；每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。如這計劃未制定好，則花一點時間來制定你的日程和目標(biāo)。在進入售點前，復(fù)查以下你的計劃和目的。2、回顧訪問；如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機會等加深記憶。3、問好；在進入售點時，向工作人員問好。4、檢查貨架/POP；柜臺是否在最好的位置是否可以增加柜臺數(shù)量或陳

2、列面積產(chǎn)品陳列是否符合第一注目率產(chǎn)品價格是否符合公司要求宣傳物料是否損毀產(chǎn)品生動化陳列宣傳物料的補充和拜訪促銷品的補充和上柜促銷活動前的準(zhǔn)備5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點的庫存。了解售點內(nèi)主要竟?fàn)帉κ值匿N售情況，并對此分析差異化的原因6、調(diào)整計劃；根據(jù)實際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計劃。7、向客戶決策人介紹和說服；客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能決定；在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。8、成交，確立下一步的

3、工作；當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進貨方式、進貨時間地點等確定下來。1、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；對售點的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。2、道別；　　　向客戶展示你的工作成果，讓客戶感受到你這次拜訪為他帶來的好處3、記錄、報告、總結(jié)。對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr間去找出如何能最好地克服你的弱點，并增進你的長處。12、售點的異常情況；價格：零售價調(diào)價幅度超過5%新品上市大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增銷售政策：返利、鋪貨渠道策略：聯(lián)

4、盟、加盟店客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動客戶經(jīng)營狀況突變運營商動態(tài)：促銷、政策、資費調(diào)整等