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《祥和家園售樓培訓(xùn)內(nèi)容.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、1內(nèi)容簡介第一部分售樓前的準(zhǔn)備第二部分售樓基本流程第三部分售樓相關(guān)知識第四部分銷售答客問2第一部分售樓前準(zhǔn)備核心課程一給自己洗腦——售樓人員的定位與職責(zé)核心課程二做事先做人——售樓人員的人品和性格核心課程三態(tài)度決定一切——樹立良好的心態(tài)核心課程四上帝在想什么——嘗試換位思考核心課程五塑造自我——售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范核心課程六了解產(chǎn)品——掌握樓盤詳細信息核心課程七分析對手——通過市場調(diào)研獲取競爭情報核心課程八客戶定位——界定并尋找客戶3核心課程一給自己洗腦售樓人員的定位與職責(zé)4問題與思考作為一名房產(chǎn)銷售顧問，你是如何自我定位的？房產(chǎn)銷售顧
2、問為何有別于普通商品的銷售員？5售樓人員的定位企業(yè)的銷售人員客戶的置業(yè)顧問企業(yè)的形象代言人企業(yè)和客戶信息溝通的橋梁企業(yè)決策信息的提供者6售樓人員的職責(zé)售樓人員的服務(wù)對象：一是企業(yè)，而是客戶。因此售樓人員的職責(zé)體現(xiàn)在兩方面：一是對企業(yè)的服務(wù)，二是對客戶的服務(wù)7對企業(yè)的服務(wù)幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品——房屋通過客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性資料作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系8對客戶的服務(wù)為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益回答客戶提出的問題，消除客戶
3、的疑慮為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助為客戶提供售后服務(wù)，并協(xié)調(diào)客戶辦理相關(guān)手續(xù)。9問題與思考房產(chǎn)銷售是否是個循環(huán)服務(wù)的過程？敘述一個完整的銷售過程是怎樣的？10售樓人員為能完成工作職責(zé)，必須先做好以下的工作學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧了解自身樓盤的特色及賣點進行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費市場的情況準(zhǔn)備好你的銷售資料保持售樓部的干凈整潔接聽售樓熱線以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶進行有效的推銷洽談帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房為客戶提供置業(yè)咨
4、詢填寫你的銷售工作報表經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系推廣公司形象，傳遞公司信息11問題與思考促使你成為一名房產(chǎn)銷售顧問的最直接動力是什么？12售樓員售樓帶來的回報自由有趣成就感上不封頂?shù)氖杖胩魬?zhàn)感風(fēng)險小激發(fā)自我成長13核心課程二做事先做人售樓人員的人品與性格14人對了，世界就對了！牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單呀!地圖的另一面是一個人的照片，我先把這個人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。我想如果這
5、個人拼對了，那么這張世界地圖也該是對的?！?5人對了，世界就對了！上面那則小故事的寓意是：人對了，世界就對了！這在任何工作中都適用，對銷售工作來說更是如此。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們售樓員要想把事情做好，就得先學(xué)會做人，就必須做到行銷“八心”！16行銷“八心”愛心忠心孝心誠心信心恒心熱誠心包容心17愛心——銷售成功的最大秘訣 銷售人員商戰(zhàn)中的護身符愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切，但絕不會拒絕愛心。愛可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和恐懼，從而建立信任。作為銷售人員，我們要有愛心，要樂于
6、助人，在愛心的驅(qū)使下，你將會比別人更懂得關(guān)心消費者，關(guān)心公司的利益。18忠心——責(zé)任心忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己忠心也是責(zé)任心，是最基本的職業(yè)道德。作為一名企業(yè)的員工，你應(yīng)當(dāng)對你的企業(yè)負責(zé)，對你的客戶負責(zé)，對你自己負責(zé)。只有當(dāng)你對別人負責(zé)時，別人才會對你負責(zé)，對別人不負責(zé)就是對自己的不負責(zé)。業(yè)務(wù)做得好的銷售人員，往往是責(zé)任心很強的人，對企業(yè)、對經(jīng)銷商、對消費者敢于負責(zé)，工作全面扎實；而那些業(yè)績不好的銷售人員，常常是有困難就躲，有問題就推，拈輕怕重，凡是都想給自己找個臺階，找個后路。銷售工作充滿了太多的未知數(shù)，如果怕這怕那，根本就沒法開
7、展，只有勇于探索，敢于負責(zé)，業(yè)務(wù)工作才能向前發(fā)展。19孝心——中華民族千年流傳的美德充滿孝心的人，對別人、對工作都會滿腔熱情，充滿愛心和責(zé)任心。相反，一個沒有孝心的人，和他談愛心，談責(zé)任，談付出，談吃苦，都沒有太大的意義，因為他滿腦子只裝著自己，只裝著利益，這樣的人最靠不住的。對于一個沒有主心，沒有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企業(yè)也是不會要的。20誠心——精誠所致，金石為開誠實是人類所有美德中最基本的美德，是一切美德的基礎(chǔ)。市場經(jīng)濟的本質(zhì)是信用經(jīng)濟，沒有信用哪來市場經(jīng)濟?沒有誠實哪有信用?惟有誠實可靠，才能給人以信任。誠實并不是老實可欺
8、，要在精明中透出誠實和可靠，讓人放心，讓人沒有心理防線，這對業(yè)務(wù)工作是非常有幫助的。在實際的工作中銷售人員與客戶鬧矛盾，可以說80％的問題都出在承諾兌現(xiàn)上。有的銷售
