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《汽車銷售__需求分析執(zhí)行手冊.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、需求分析執(zhí)行手冊（前言）手冊的目的是為了更準(zhǔn)確、輕松的執(zhí)行需求分析流程。通過專業(yè)的服務(wù)以及流程執(zhí)行，能夠更多了解客戶的購車想法，從而判斷客戶需求，同時也增加銷售信心。手冊內(nèi)容是以福特標(biāo)準(zhǔn)銷售流程為基礎(chǔ)，將需求分析流程進(jìn)一步細(xì)化，包括群體客戶以及個人客戶兩種情景模擬，更貼近實戰(zhàn)的需要。需求分析流程圖做大折頁需求分析執(zhí)行手冊步驟一：判定誰作購買決定A1熱情接待，邀約入坐A1.1第一時間接待同行進(jìn)店的所有成員（必要時，請你的主管或是同事來幫忙）A1.1.1您好，這邊請，天氣有點冷，請到這邊坐一下，喝點東西吧？A1.1.2請問各位都喝些什么？我們這里有……B1探詢客戶來店意圖
2、B1.1用引導(dǎo)式語言揣測客戶意圖，從客戶的反應(yīng)可以得知探知的結(jié)果B1.1.1呂小姐，您是專程來看車還是路過呢？最近有購車的打算嗎？名片產(chǎn)品資料雜志銷售顧問手冊A1.2邀請客戶入座，并提供資料A1.2.1我先拿幾份產(chǎn)品資料和雜志過來，各位先看看，了解一下。B1.2輕松氣氛，減輕客戶的抗拒心理B1.21請這邊坐吧，我給您簡單介紹一下好嗎？B1.2.2隨便看看也沒關(guān)系啊，我給您拿些資料，咱們先了解一下，您看好嗎？關(guān)鍵步驟行動指引輔助工具情況A場景設(shè)計——多人同行人物：張先生與張?zhí)珌淼昕窜?，攜兒子小明前來，另有一位余先生同行。狀況：銷售顧問已完成基本的歡迎流程，認(rèn)識了張先生
3、，并聽見小男孩叫張先生“爸爸”，其他人尚未介紹，一行人坐入沙發(fā)區(qū)?，F(xiàn)有車輛：桑塔納意向車輛：2011款蒙迪歐致勝用途：家庭用車情況B場景設(shè)計——客戶單獨前來人物：呂小姐單獨前來狀況：銷售顧問已完成基本的歡迎流程，與呂小姐互換了名片，知曉呂小姐是某外貿(mào)公司的人事經(jīng)理?，F(xiàn)有車輛：無意向車輛：?？怂箖蓭猛荆鹤约荷舷掳嗍褂藐P(guān)鍵點動作示范話術(shù)示范關(guān)鍵點動作示范話術(shù)示范步驟一：判定誰作購買決定(續(xù))A2探明關(guān)系A(chǔ)2.1用引導(dǎo)式問題探明關(guān)系A(chǔ)2.1.1張先生，這位年輕漂亮的女士是……？A2.1.2張?zhí)媚贻p啊，那這位小帥哥一定是二位的寶貝了！幾歲啦？叫什么名字？明明是吧？好乖的
4、孩子??！B2稱贊客戶B2.1贊同客戶的觀點?？隙ㄊ酱饛?fù)會讓客戶愿意表達(dá)B2.1.1呂小姐，您說的太對了，您對車的了解已經(jīng)超過了一般購車的客戶，您以前總開車嗎？名片產(chǎn)品資料雜志銷售顧問手冊A2.2如果有孩子的話，詢問是否需要照顧A2.2.1明明，想不想去游樂區(qū)那邊玩兒啊？張先生張?zhí)?，您看要不要我請個同事帶明明去兒童游樂區(qū)玩一下？A2.2.2小李，麻煩帶這位小朋友去游樂區(qū)，謝謝B2.2用贊美的語言稱贊客戶，與客戶建立情感聯(lián)系B2.2.1以前人家都說女性沒有男性懂車，看來這種說法也不準(zhǔn)確啊。A2.3請客戶引薦同行人員，請教名片A2.3.1張先生，在您旁邊的這位先生是……？
5、A2.3.2余先生您好，很高興認(rèn)識您，我是銷售顧問***，方便賜教一張名片嗎？需求分析執(zhí)行手冊關(guān)鍵步驟行動指引輔助工具關(guān)鍵點動作示范話術(shù)示范關(guān)鍵點動作示范話術(shù)示范步驟一：判定誰作購買決定(續(xù))A3稱贊同行人員A3.1從名片上得到的信息進(jìn)行稱贊A3.1.1余先生是從事證券行業(yè)的啊，真是年輕有為，我有時也會買點股票，以后要向余先生多多討教。B3確認(rèn)客戶角色B3.1找出客戶是否是主要決策者，有利于以后談判B3.1.1您今天一個人來店看車，是打算先看一下再帶家人來看還是準(zhǔn)備自己決定呢？名片產(chǎn)品資料雜志銷售顧問手冊B3.2是否是使用者，方便推薦適合客戶的車輛B3.2.1您買車是
6、本人使用還是給家人用呢？A3.2若沒有得到可用的客戶信息，可以觀察此人穿著A3.2.1張?zhí)愕囊路┲軙r尚呢，好會搭配哦。A4引導(dǎo)探詢客戶群體購買角色A4.1用封閉式問題間接提問主要客戶購買角色，尤其是在探明誰是使用者、決策者、采購者、影響者的時候A4.1.1張先生，請問您這次購車主要是由誰來使用呢?兩個人都開，準(zhǔn)備把舊車換掉呀，看來您現(xiàn)在使用的車已經(jīng)滿足不了你們的需求了，是嗎?您現(xiàn)在使用的是什么車？A4.2對影響者進(jìn)行正面的積極溝通A4.2.1余先生是來幫張先生來參考的吧？您很懂車吧，等會要向您多請教了。需求分析執(zhí)行手冊關(guān)鍵步驟行動指引輔助工具關(guān)鍵點動作示范話術(shù)
7、示范關(guān)鍵點動作示范話術(shù)示范步驟二：與顧客建立良好的關(guān)系A(chǔ)5詢問客戶來源，感謝到店A5.1有沒有到店經(jīng)歷，防止和其它銷售顧問沖突A5.1.1張先生，您之前有沒有來我們這邊看過車？（如回答“有”則繼續(xù)提問）那是哪位銷售顧問接待您的呢？B4詢問客戶來源，輕松聊天B4.1有沒有到店經(jīng)歷，防止和其它銷售顧問沖突B4.1.1呂小姐，您之前有沒有來我們這邊看過車呢？（如回答“有”則繼續(xù)提問）那是哪位銷售顧問接待您的呢？飲料點心糖果產(chǎn)品資料銷售顧問手冊A5.2對客戶到店表示感謝，并傳遞服務(wù)品質(zhì)信心A5.2.1非常感謝各位能光臨我們店，我們會為您提供最專業(yè)、最全面、最
